Die fünf größten Fehler in der Gehaltsverhandlung

Eine Gehaltsverhandlung kommt für viele wahrscheinlich gleich nach dem Zahnarztbesuch: Man muss sich schon durchringen, um einen Termin zu machen und wenn dieser dann näher rückt, wächst das Unbehagen. Und genau diese Nervosität kann dazu führen, dass Arbeitnehmer Fehler in der Gehaltsverhandlung machen und in die eine oder andere Falle tappen. Damit das nicht passiert, haben wir die gängigsten (und schlimmsten) Fehler zusammengefasst und zeigen, wie man diese vermeiden kann.

1. Mangelndes Selbstbewusstsein

Wer geradezu ängstlich in ein Gehaltsgespräch geht und ausstrahlt, wenig an die eigenen Fähigkeiten zu glauben, hat schlechte Karten. Denn schließlich kommt es hier darauf an, sich selbst gut zu verkaufen. Dazu gehört auch, dass man Selbstsicherheit vermittelt, sich seiner Fähigkeiten bewusst ist und selbst davon überzeugt ist, mehr Gehalt zu verdienen. Daher sollte man sich auf den Termin gut vorbereiten und die eigenen Leistungen und Erfolge der vergangenen Monate genau aufschreiben. Das sorgt nicht nur für die richtigen Argumente – die übrigens niemals im Konjunktiv (könnte, würde, hätte) vorgebracht werden sollten –  sondern auch dafür, dass man selbstbewusster in den Termin gehen kann.

2. Unvorbereitet sein

Dies führt uns direkt zum nächsten Punkt. Viele machen den Fehler, gar nicht oder nur mangelhaft vorbereitet in die Gehaltsverhandlung zu gehen. Dann genügt meist schon ein Gegenargument des Vorgesetzten wie: „Das können wir uns im Moment nicht leisten“ und die Unterhaltung ist vorzeitig beendet. Daher ist es ratsam, sich nicht nur auf die eigenen Argumente zu konzentrieren, sondern sich gezielt auf Gegenargumente vorzubereiten, die mit Sicherheit kommen werden. Nur sehr, sehr selten wird ein Vorgesetzter einer Gehaltserhöhung ohne Weiteres sofort zustimmen.

3. Zu hoch pokern

Mangelndes Selbstbewusstsein ist ein Fehler in der Gehaltsverhandlung – Überheblichkeit aber auch. Vor allem, wenn sie dazu führt, dass man zu hoch pokert im Sinne von: „Wenn ich die 15 Prozent nicht bekomme, kündige ich.“ Kein Chef lässt sich gern auf diese Art und Weise unter Druck setzen. Man sollte sich deshalb auch nicht wundern, wenn der Vorgesetzte einen ziehen lässt. Statt unüblich hohe Summen einzufordern und erpresserische Methoden anzuwenden, sollte man sich lieber auf die eigenen Leistungen und den Wert für das Unternehmen konzentrieren und eine realistische Erhöhung von bis zu 7 Prozent einfordern.

4. Fehler in der Gehaltsverhandlung durch falsche Argumente

„Chef, ich brauche ein neues Auto“, „Ich muss einen Kredit abbezahlen“ oder „Mein Kind fängt an zu studieren“ – Argumente wie diese haben in einer Gehaltsverhandlung nichts verloren. Denn das Unternehmen ist ja keine gemeinnützige Organisation. Aus der Perspektive des Arbeitgebers zählt einzig und allein, welchen Beitrag der Mitarbeiter zum Erfolg des Unternehmens leistet. Und genau darauf sollte man sich fokussieren.

5. Aggressives Verhalten und schlechte Körpersprache

Eine Gehaltsverhandlung ist eine sachliche Angelegenheit. Deshalb sind lang gehegte Wut und aufgestauter Ärger sehr schlechte Ratgeber. Das muss sich nicht zwangsläufig verbal äußern, denn auch die Körpersprache kann sehr verräterisch sein. Es gilt, stets professionell zu bleiben. Um das durchzuhalten, kann es hilfreich sein, sich vorzustellen, dass man wie bei einem Kundentermin den Verkaufsabschluss anstrebt. Nämlich sachlich und fokussiert und bestrebt, den eigenen Mehrwert deutlich zu machen.

19.05.2015

Siehe auch: Gehaltsvorstellung in der Bewerbung angeben -Tipps und Beispiele

Bild: Rachel Titiriga | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt