Extraversion im Vertrieb: Wichtig für den Vertriebserfolg?

Im Rahmen einer Studie, in der der Zusammenhang zwischen der Persönlichkeit und dem Vertriebserfolg untersucht wurde, ging es auch um die Extraversion im Vertrieb. Bei Extraversion handelt es sich um die Tendenz, sich stark auf sein soziales Umfeld zu konzentrieren und über ein ausgeprägtes Interesse an Geselligkeit und Darstellung der eigenen Person zu verfügen.

Extraversion im Zusammenhang mit Umsatzzielerreichung und Zufriedenheit?

Da Vertriebsmitarbeiter naturgemäß häufig auf fremde Menschen zugehen müssen, lauteten die Thesen der Studie, die in der September-Ausgabe des Havard Business Managers (Nachtwei & Sleutel, 2014, S. 6-9) erschien: Je höher die Extraversion eines Vertrieblers, desto

1. höher die Umsatzzielerreichung

2. höher die Berufszufriedenheit

Dabei kam heraus, dass Vertriebler eine nur leicht höhere Extraversion aufweisen. Allerdings sind Vertriebsmanager etwas extravertierter als Vertriebsmitarbeiter, so dass die Eigenschaft insbesondere hinsichtlich Führungsverantwortung zum Tragen zu kommen scheint.

Frauen in Führung extravertierter als Männer

Zudem ergab die Studie, an der rund 2.400 Vertriebler teilnahmen, dass diejenigen, deren Extravertiertheit sehr stark ausgeprägt ist, um 13 Prozent zufriedener mit ihrem Beruf sind als introvertierte Vertriebsmitarbeiter. Im Geschlechtervergleich zeigte sich, dass Frauen eine leicht höhere Extraversion aufweisen als Männer. Dies gilt allerdings nur für die Gruppe mit Führungsverantwortung. Hinsichtlich der zweiten These zeigt die Studie, dass es durchaus einen Zusammenhang gibt zwischen Extraversion und Umsatz.

Sehr hohe Extraversion im Vertrieb = Umsatzplus

So blieben Vertriebler mit einer sehr geringen Ausprägung dieses Persönlichkeitsmerkmals in puncto Umsatz unter dem Durchschnitt aller Vertriebler. Während diejenigen mit einer sehr hohen Extraversion ein Umsatzplus von 2,2 Prozent erreichten. Interessant ist, dass davon nur Vertriebler in Führungspositionen zu profitieren scheinen. Wobei eine hohe Extraversion bei Vertriebsmitarbeitern sogar negative Auswirkungen auf den Umsatz haben kann.

Fazit: Nach Ansicht der Studienleiter scheinen Vertriebsmitarbeiter letztlich nicht so sehr dem Klischee des geselligen Selbstdarstellers zu entsprechen wie oft angenommen. Allerdings können sie von einer ausgeprägten Extraversion profitieren, sofern sie Führungsverantwortung haben.

30.10.2014

Siehe auch: Soft Skills im Vertrieb

Bild: Jennifer | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt