Automatisierung von Verkaufsgesprächen

Der Einfluss der Digitalisierung im Vertrieb ist heute bereits deutlich spürbar. Viele Vertriebler müssen sich zunehmend mit Marketing beschäftigen, um beim digitalen Wandel mithalten zu können. Daher wird auch die Automatisierung von Verkaufsgesprächen vermehrt zum Thema im Vertrieb. Wie das aussehen kann, zeigen wir Ihnen hier auf.

Künstliche Intelligenz im Kundendienst

Zur Automatisierung von Verkaufsgesprächen gehören vor allem Chatbots. Diese sind bereits soweit entwickelt, dass sie komplexe Unterhaltungen führen können. Demnach kann die KI im Kundendienst eingesetzt werden, um Kundenanfragen zu beantworten. Dieser Einsatz von Chatbots ist bisher noch verhältnismäßig rar gesät. Es ist aber davon auszugehen, dass dieser in Zukunft immer wichtiger werden wird.

Ist die Automatisierung von Verkaufsgesprächen wirklich sinnvoll?

Gegen das Einsetzen von Chatbots sprechen in Verbindung mit dem klassischen Verkaufsgespräch erst einmal mehrere Faktoren:

• automatische Antworten beantworten nicht alle Kundenfragen
• fehlendes Einfühlungsvermögen gegenüber dem Kunden
• nicht individuell genug
• fehlendes Verkaufstalent

Wenn es um komplexe Sachverhalte geht, sind diese fehlenden Faktoren natürlich nicht förderlich für den Verkauf. Dies zeigt auf, dass die Automatisierung von Verkaufsgesprächen schon viel früher sinnvoll ist.

Automatisierung für Standard-Verkaufssituationen

Es besteht die Möglichkeit, die Automatisierung für Standard-Verkaufssituationen umzusetzen. Zu diesen gehören einfache, alltägliche Routinegespräche im Verkauf. Komplexere Verkaufssituationen hingegen eignen sich aktuell noch nicht für die Automatisierung.

Ein Referenzmodell als Anfang zur Automatisierung

Es empfiehlt sich zu Beginn ein Referenzmodell zu entwickeln, welches als Grundlage für die sinnvolle Umsetzung der Automatisierung eines Verkaufsgesprächs dienen kann. Für solch ein Gespräch ist es wichtig ist, sich in die Kunden hinein versetzen zu können. Daher ist eine Automatisierung leicht umsetzbar, wenn es um häufig gestellte Fragen und Anwendungsbeispiele geht. Hier lassen sich oft geführte Gesprächsverläufe und wiederkehrende Problematiken gut aufbereiten.

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