Was macht gutes Coaching im Vertrieb aus?
Regelmäßiges Coaching ist in den meisten Vertriebsorganisationen an der Tagesordnung und unerlässlich, wenn man nicht in einen Trott verfallen will und Verkaufsgespräche nach dem immer gleichen Muster ablaufen sollen. Denn beim Coaching im Vertrieb geht es meist gar nicht so sehr um die Inhalte selbst oder darum, die Prozesse immer wieder umzukrempeln. Sondern vielmehr um ein gelegentliches Wachrütteln, um im Alltag den Blick für’s Wesentliche nicht zu verlieren: Das Überzeugen von Kunden.
Coaching im Vertrieb: Diese Kriterien sprechen für Qualität
Kein Wunder also, dass es so viele Coachings und Coachs gibt – egal ob intern oder extern. Aber woran erkennt man eigentlich ein gutes Coaching? Aufschlussreich sind diese Kriterien:
- Ein Vertriebstrainer hat seine Karriere im besten Fall selbst im Verkauf begonnen und lange Jahre Erfahrung im Vertrieb sammeln können – selbstverständlich sehr erfolgreich. Jemand, der diese Erfahrung von der Pike auf nicht vorweisen kann, wird selten von Vertriebsmitarbeitern ernst genommen. Genau das ist jedoch die Grundlage dafür, dass die Botschaft ankommt.
- Einen guten (externen) Coach erkennt man auch daran, dass er trotz zahlreicher Erfolge kein allgemeingültiges Patentrezept für jede Vertriebsorganisation hat. Sondern, dass er erst einmal Informationen über das Unternehmen sammelt, viele Fragen stellt, zuhört und sich ein individuelles Konzept überlegt.
- Dafür ist eine gewisse psychologische Kompetenz, beziehungsweise eine geschulte Menschenkenntnis nötig.
- In einem abgesteckten zeitlichen Rahmen sollte ein individuelles Ziel festgelegt werden.
- Bei einem guten Coaching im Vertrieb wird der Coach die Erreichung dieses Ziels nicht forcieren, sondern vielmehr die Teilnehmer aktiv dabei unterstützen und individuell beraten.
Tipps für die Auswahl eines guten Coachs
- Hilfreich sind Erfahrungsberichte, zum Beispiel im Netz – noch besser aber von Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern.
- Weil die Berufsbezeichnung nicht geschützt ist, hat die European Coaching Association ein Berufsbild erarbeitet, an dem die Qualität transparenter wird. Coaches, die hier Mitglied sind, haben in der Regel eine akademische Ausbildung plus eine zusätzliche Coach-Qualifikation, Nachweise über psychosoziale Kompetenz sowie langjährige Berufserfahrung.
- Der Coach sollte mehrere Methoden beherrschen und zu Beginn klarstellen, dass es keine Erfolgsgarantie gibt.
- Nützliche Informationen findet man auch in einem Test der Stiftung Warentest zum Coaching, die Coachingausbildungen überprüft hat.
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