Faires Gehalt: Wie gerecht ist die Vergütung im Vertrieb?
Veröffentlicht 24.10.2016 | Update 25.10.2021
In den vergangenen Jahren hat es immer mal wieder die eine oder andere Umfrage zum Thema Gehaltszufriedenheit gegeben. Es dürfte wenig überraschen, dass nicht jeder glaubt, ein faires Gehalt zu bekommen. Ein häufiger Kritikpunkt: Die Bezahlung sei nicht leistungsgerecht. Aber was bedeutet faire Vergütung überhaupt? Und wie sieht es damit im Vertrieb aus?
» Was ist ein faires Gehalt?
» Einflussfaktoren beim Gehalt
» Wie fair ist die Bezahlung im Vertrieb?
» Fazit
Was ist ein faires Gehalt?
Die Frage, was ein gerechter Lohn ist, beschäftigt Arbeitnehmer, Unternehmen und Politik gleichermaßen. Allerdings können die Ansichten dabei mitunter weit auseinander gehen. Auf jeden Fall sollte ein faires Gehalt zum Leben reichen und – neben Qualifikation, Berufserfahrung und Arbeitsverantwortung – auch das Geleistete berücksichtigen. Mangelnde Gehaltstransparenz aber sorgt sehr oft dafür, dass sich viele Menschen im Vergleich zu anderen nicht gerecht bezahlt fühlen. Das sollte Arbeitgeber aufhorchen lassen. Denn: Toller Job hin oder her – ein attraktives, leistungsgerechtes Gehalt ist einer der größten Leistungsanreize. Mit anderen Worten: Wer sein Gehalt als ungerecht empfindet, ist weniger motiviert.
Äußere Einflussfaktoren beim Gehalt
Ob man eher über- oder unterdurchschnittlich verdient, hängt jedoch nicht nur von der individuellen Leistung ab. Das Gehaltsniveau weist deutschlandweit erhebliche Unterschiede auf. So sind die Gehälter im Süden und Südwesten der Republik wesentlich höher als im Norden und im Osten. Man könnte sagen, dass die Wiedervereinigung im Portemonnaie immer noch nicht angekommen ist.
Und auch im Hinblick auf Branche und Unternehmensgröße existieren starke Gehaltsdifferenzen. Das zeigt unter anderem ein Vergleich beim Vertriebsleiter Gehalt. So können Vertriebsleiter in einem international aufgestellten Industrieunternehmen leicht mehr als 120.00 Euro brutto im Jahr verdienen. Bei einem kleinen Mittelständler sind es weniger als 90.000 Euro.
Obwohl beide ähnliche Aufgaben haben und ähnlich gut qualifiziert sein müssen, ist die Differenz schon enorm. Ob das nun fair ist oder nicht, sei einmal dahingestellt. Jedenfalls handelt es sich hier um Gehaltsunterschiede, die durch äußere Faktoren bedingt sind. Für einen individuellen Gehaltsvergleich taugt das ohnehin nur bedingt.
Faires Gehalt im Vertrieb?
Es kommt vielmehr auf einen Direktvergleich unter identischen Voraussetzungen im eigenen Unternehmen an. Ein faires Gehalt zu bekommen, bedeutet in erster Linie eine Bezahlung, die im Hinblick auf Qualifikation, Verantwortung, Erfahrung und Aufgabenbereich für alle gleich ist. Kurz gesagt: gleicher Lohn für gleiche Arbeit. Daran richtet sich das Grundgehalt aus und die leistungsgerechte Bezahlung erfolgt dann über Boni und Provisionen. Eigentlich wird das im Vertrieb ja so gehandhabt.
Doch es gibt Diskrepanzen, besonders was die Vergütung von Frauen und Männern betrifft. So hat der salesjob Jobreport 2021 ergeben: Vertrieblerinnen fühlen sich zum großen Teil ungerecht bezahlt. Mehr als 60 Prozent der im Rahmen der Studie befragen Frauen glauben, dass sie trotz gleicher Qualifikation und identischer Aufgaben weniger verdienen als männliche Kollegen. Dabei sehen gut 40 Prozent von ihnen ein attraktives, faires Gehalt als größten Motivationsfaktor im Job an.
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Abgesehen davon: Wie leistungsgerecht kann ein Gehalt sein? Leistet der Inside Sales Manager weniger als der Außendienstler, bloß weil er das Büro nicht verlässt? Trotzdem ist das Gehalt im Vertriebsinnendienst oft niedriger als im Field Sales. Ein zusätzliches Problem bilden meist die Zielvorgaben selbst. Sie sind häufig nicht individuell genug auf die Möglichkeiten, Fähigkeiten und Aufgaben der einzelnen Mitarbeiter zugeschnitten. Stattdessen liegt der Fokus im Wesentlichen auf Abschlussraten und Umsatz.
Fazit
Obwohl ein faires Gehalt letztendlich auch im Auge des Betrachters liegt, objektiv gerecht geht es nicht immer zu. Einerseits müssten Vergütungssysteme insgesamt transparenter sein. Dabei sollten nicht nur Grundgehalt und Boni thematisiert werden, sondern zusätzlich andere Vergütungsbestandteile wie Nebenleistungen und Vergünstigungen. Andererseits kommt es darauf an, Ziele so zu gestalten, dass sie nachvollziehbar und erreichbar sind und sich an individuellen Voraussetzungen orientieren. Und: Das eigene Gehalt ist immer noch ein Tabuthema. Das ist wenig hilfreich dabei herauszufinden, ob man nun wirklich unfair oder aber doch leistungsgerecht bezahlt wird.
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Gender-Hinweis
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