Key-Account-Manager oder Außendienst? – Wandel im Vertrieb
Veröffentlicht: 25.01.2018 | Update: 13.01.2023 | Lesedauer: 3 Minuten
Digitalisierung ist eines der Wörter, welches manche von uns vielleicht schon gar nicht mehr hören können. Unabhängig davon sind ihre Auswirkungen auch im Vertrieb spürbar. So lässt sich in Bezug auf Rollen, Anforderungen und Karrieren ein allmählicher Wandel der klassischen Profile von Vertrieb Jobs beobachten. Insbesondere scheint das Key-Account-Management immer mehr an Bedeutung zu gewinnen. Der Außendienst hingegen muss sich mit zunehmend schwereren Bedingungen auseinandersetzen. Wird es also in Zukunft heißen: Key-Account-Management statt Außendienst?
Wandel der Berufsprofile im Vertrieb
Der Trend ist im Vertrieb bereits seit einer Weile spürbar: Leadgenerierung, Geschäftsanbahnung und der Verkauf finden vermehrt online statt. Vertriebsprozesse werden komplexer. Denn Kunden sind nicht nur anspruchsvoller geworden, sie kommen auch auf anderen Wegen als bisher mit dem Vertrieb in Kontakt.
Die Richtung geht immer weiter hin zum Inbound statt Outbound Vertrieb. Dementsprechend müssen die Vertriebsabteilungen transformiert werden. Was wird daher im Vertrieb benötigt? Personen, die sich im Bereich E-Commerce zu Hause fühlen und ebenso Marketing-affin wie kundenorientiert sind, die Lösungen und Services verkaufen können und die weniger als Einzelkämpfer, sondern mehr als Teamplayer fungieren.
Mithin verschiebt sich der Bedarf an Fachkräften innerhalb des Vertriebs und die Suche nach Außendienstmitarbeitern lässt nach. Das zeigt sich unter anderem an der Einstellungsquote bei Vertriebsmitarbeitern. Laut unserem salesjob Jobreport 2018 lag die Quote für Außendienstler im Jahr 2017 bei 44 %, das sind 12 % weniger als im Vorjahr. Im Gegensatz dazu betrug die Einstellungsquote für Mitarbeiter in der Kundenbetreuung bei 68 %. Vor allem Key-Account-Manager erfreuen sich einer starken Nachfrage.
Warum mehr Key Accounter?
Ein Grund dafür, weshalb die Position des Key-Account-Managers an Bedeutung gewinnt ist, dass im digitalen Zeitalter die Kundenbeziehungspflege zunehmend wichtiger wird. Vor allem im B2B-Vertrieb in technisch geprägten Branchen, im Bereich komplexer Dienstleistungen und bei Investitionsgütern kommt es mehr und mehr auf ein exzellentes Schnittstellenmagement an. Schlüsselkunden stehen dabei besonders im Fokus der Bemühungen. Denn ein Unternehmen generiert seinen Hauptumsatz mit diesen sogenannten A-Kunden.
Es wäre folglich ein herber Verlust, einen solchen Key Account an die Konkurrenz zu verlieren. Die Digitalisierung hat aber dafür gesorgt, dass Angebote viel leichter vergleichbar werden. Dadurch steigt jedoch die Gefahr, dass wichtige Kunden abspringen, wenn sie woanders eine vermeintlich bessere Offerte vorfinden oder wenn der Service nicht stimmt.
Der moderne Key-Account-Manager
Als Key-Account-Manager ist man vor allem eins: zentrale Schnittstelle zwischen dem eigenen Unternehmen und den wichtigen Großkunden. Beim klassischen Sales Management steht der Verkauf an sich im Fokus und die Arbeit des Sales Managers ist meist nach dem Abschluss getan. Im Unterschied dazu bleiben die Key Accounter Berater, Betreuer und Hauptansprechpartner für einen neu gewonnen Schlüsselkunden. Sie sind für die Beziehungspflege und für die Kundenbindung verantwortlich und können so auch Einfluss auf zukünftige Kundenentscheidungen nehmen. Gefragt in diesem Job sind insbesondere:
• Überzeugungskraft
• Eloquenz
• Verhandlungsgeschick
• Abschluss- und Kommunikationsstärke
• Koordination und Steuerung
• Fachwissen im Bereich E-Commerce
Die verstärkte Nachfrage nach Key-Account-Managern heißt jedoch nicht zwangsläufig, dass es bald keinen Außendienst mehr geben wird. Immerhin sind ja auch viele Key Accounter im Außendienst unterwegs. Womit aber zu rechnen ist: Aufgabenbereiche im Vertrieb werden sich verschieben und der Anteil im Online-Business wird zunehmen. Aus diesem Grund muss sich auch der Außendienst einer Transformation unterziehen.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Manager“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: Adobe Stock // Alex from the Rock
