Was macht ein Vertriebstrainer?
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Ein erfolgreicher Vertrieb erfordert geschulte und motivierte Mitarbeiter. Dabei übernimmt ein spezieller Vertriebstrainer diese wichtige pädagogische Aufgabe. Deswegen haben wir diesen Job einmal genauer unter die Lupe genommen. Alles was es dazu zu wissen gibt, haben wir auf dieser Seite zusammengetragen. Hier zunächst eine Übersicht mit den wichtigsten Infos:
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Was ist ein Vertriebstrainer?
Die fachgerechte Vertriebstätigkeit will gelernt sein. Schließlich muss das Team für den erfolgreichen Verkauf über das nötige Produktwissen verfügen und auch die angemessenen Gesprächstechniken griffbereit haben. Eben dieses Knowhow vermittelt der Vertriebstrainer in verschiedenen Workshops und Trainings. Weiterhin bietet er individualisierte Coachings an und kümmert sich um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter.
Der erfolgreiche Trainer sollte daher selbst über langjährige Vertriebserfahrung verfügen und ein wahres Kommunikationstalent sein. Die auch als Vertriebstrainer bekannten Schulungskräfte sind dabei einerseits bei Unternehmen in Festanstellung tätig. Andere bieten ihre Dienstleistungen als Externe auf Honorarbasis an. Allerdings ist hier ein Mindestmaß an Vorsicht geboten. Denn der Beruf ist weder rechtlich geschützt, noch gibt es eine staatlich anerkannte Ausbildung. Deshalb sollten Unternehmen die Qualität von externen Coachingangeboten genauestens überprüfen. Als Coach oder Trainer im Vertrieb verdient man im Übrigen durchschnittlich zwischen 3.100 und 4.500 Euro im Monat.
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Was macht ein Vertriebstrainer?
Die Tätigkeitsfelder des Trainings und Coachings mit den damit verbundenen Berufsbezeichnungen werden im Vertrieb oftmals als bedeutungsgleich angesehen. Tatsächlich stimmt es auch, dass sich viele Vertriebstrainer für beide Gebiete verantwortlich zeichnen. Um ein genaueres Bild von den Aufgaben dieses Vertrieblers zu erhalten, bietet es sich dennoch an, die beiden Begriffe zumindest ein Stück weit voneinander abzugrenzen.
Der Bereich des Trainings umfasst die Organisation, Vorbereitung und Durchführung von verschiedenen Workshops und Schulungen. Mögliche Themen für solche Veranstaltungen sind etwa die erfolgreiche Gesprächsführung und Kundengewinnung. Aber auch jene anderen Kompetenzbereiche, die für die reibungslose Vertriebsarbeit unumstößlich sind. Dabei steht weniger die Vermittlung von theoretischem Wissen im Vordergrund dieser Schulungen. Der Vertriebstrainer legt eher Wert darauf, seinen Zuhörern die für den Verkaufserfolg nötigen Methoden und Anwendungsweisen näher zu bringen. Folglich sind die Workshops interaktiv und geben den Teilnehmern ausreichend Gelegenheit, ihre neu erworbenen Kenntnisse in der Praxis auszutesten.
„Man kann einen Menschen nichts lehren. Man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu entdecken.“ – Galileo Galilei
Daneben gibt es das Coaching im engeren Sinne. Hier liegt die Aufmerksamkeit des Coaches mehr auf den einzelnen Vertriebsmitarbeitern. Er führt Kompetenzanalysen durch, die ihm dabei helfen, die individuellen Stärken und Schwächen der einzelnen Teammitglieder herauszustellen. Ihnen gegenüber tritt der Coach dabei als Berater und Vertrauensperson auf, denn Coachings stehen unter dem Motto der Hilfe zur Selbsthilfe. Demgemäß geht es darum, etwaige Blockaden zu erkennen und die Motivation des Vertrieblers wieder in die Höhe gehen zu lassen. Solche Beratungsangebote sind grundsätzlich auch telefonisch möglich.
Was muss ein Vertriebstrainer können?
Um bei Trainings im Vertrieb als seriöser Referent wahrgenommen zu werden, sollte der Trainer selbst über eine langjährige Berufserfahrung im Sales-Bereich verfügen. Ferner sind vorweisbare Erfolge in der Branche von hoher Bedeutung. Darüber hinaus ist für diese Tätigkeit insbesondere Kommunikationstalent erforderlich. Schließlich kann man niemandem erfolgreiche Gesprächsstrategien beibringen, ohne in diesem Gebiet selbst überdurchschnittlich begabt zu sein. Auch eine gute Menschenkenntnis und ein stark ausgeprägtes Einfühlungsvermögen sind vor allem für ein erfolgreiches Coaching unverzichtbar. Denn oftmals gilt es, situationsabhängig auf die jeweiligen Bedürfnisse seines Gegenübers reagieren zu können.
Fundierte BWL Kenntnisse, wie sie etwa durch ein entsprechendes Studium erworben werden können, sind gewiss ein Plus, aber keine Voraussetzung zur Ausübung dieser Tätigkeit.
Wie wird man Vertriebstrainer?
Es gibt verschiedene Wege, diesen Beruf zu ergreifen. Zum einen können Vertriebsveteranen sich dazu entscheiden, im eigenen Unternehmen diverse Trainings und Coachings anzubieten. Somit ist die Tätigkeit als Vertriebstrainer für Quereinsteiger bestens geeignet. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, einen von zahlreichen Coaching- und Vertriebslehrgängen zu absolvieren. Insbesondere für Menschen, die sich in diesem Bereich selbstständig machen möchten, ist die Teilnahme an derartigen Ausbildungen zu empfehlen.
Bei der Bewerbung selbst sollte unter anderem das eigene unternehmerische Denken sowie die Fähigkeit zum eigenverantwortlichen Arbeiten herausgestellt werden. Grundsätzlich gilt, dass die Erfahrung im Vertrieb bedeutender ist als die als Trainer.
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Was verdient ein Vertriebstrainer?
Je nachdem, ob Trainer im Vertrieb intern angestellt oder selbstständig tätig sind, erhalten sie entweder ein festes Gehalt oder jobben auf Honorarbasis. Dabei ist die konkrete Höhe der Einnahmen insbesondere von der Branche, der eigenen Berufserfahrung und den Erfolgen, die man als Trainer oder Coach vorweisen kann, abhängig. Als durchschnittlicher Jahresverdienst lässt sich eine Spanne zwischen 38.500 und 56.700 Euro jährlich angeben.
Wo arbeitet ein Vertriebstrainer?
Grundsätzlich besteht in den allermeisten Vertriebsabteilungen eine Nachfrage nach Coachings und Trainings. Es ist davon auszugehen, dass größere Unternehmen eher gewillt sind, hierfür eine eigene Stelle auszuschreiben. Kleinere Unternehmen holen sich hingegen Hilfe von Extern. Deswegen gibt es eigens eingerichtete Coaching-Agenturen mit einer Spezialisierung auf den Sales-Bereich.
Warum sollte man Vertriebstrainer werden?
Die Tätigkeit als Vertriebstrainer ist vor allem jenen erfahrenen Vertrieblern anzuraten, die nach neuen beruflichen Herausforderungen suchen. Wer über eine pädagogische Ader verfügt und sein langjähriges Berufswissen weiterreichen möchte, ist bei diesem Job gewiss gut aufgehoben. Schließlich sollte angemerkt werden, dass vor allem individuelle Coachings in der Berufswelt im Ganzen zunehmend an Bedeutung gewinnen.
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Andreas Dickhoff
Autor/Editor
Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.
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Beitragsbild: Adobe Stock // Svitlana
