Verkaufsteam motivieren: Was treibt Verkäufer an?

Welche Frage stellen sich wohl Vertriebsverantwortliche mit am meisten? Häufig ist es doch die Frage: „Wie bekomme ich mein Team dazu erfolgreicher zu sein?“ oder „Wie kann ich mein Verkaufsteam motivieren, einfach mehr Umsatz zu machen?“ Eine Frage, die mit „Wie motiviere ich …“ anfängt, ist etwas verwirrend. Denn im Grunde ist es gar nicht möglich, einen Menschen zu motivieren. Jetzt sind Sie vielleicht etwas geschockt oder gar traurig. Nur keine Panik, die Lösung ist ganz einfach. Motivieren kommt ja von Motiv und das lateinische Grundwort »motivare« bedeutet soviel wie »sich in Bewegung versetzen«. Also beschreibt das Wort Motivation vielmehr was uns antreibt, in Bewegung versetzt, was unser Motiv dahinter ist. Ich kann Andere nur dazu bringen, sich selbst zu motivieren.

Nicht nur positive Dinge treiben uns an

Ist das, was uns antreibt immer positiv? Was motiviert Sie morgens aufzustehen? Das kommt ganz darauf an – oder? Nehmen wir mal an, Sie müssen morgens ganz früh aufstehen, weil um 4:00 Uhr morgens Ihr Flieger in den langersehnten Urlaub startet. Ist das nicht eine tolle Motivation? Oder stellen Sie sich vor, Sie heiraten. Wahrscheinlich wachen Sie schon vor dem Klingeln des Weckers auf, weil Sie sich so darauf freuen. Es gibt eine ganze Menge Dinge, bei denen es Ihnen nicht schwer fallen wird, fröhlich aus dem Bett zu springen.

Jetzt stellen Sie sich vor, Sie müssen früh morgens zum Arzt. Und weil auch noch eine Blutabnahme droht, dürfen Sie nicht mal frühstücken. Sind Sie motiviert aufzustehen? Natürlich. Sind Sie auch positiv motiviert? Nein. Es gibt also sowohl negative, mit Schmerz verbundene Motivation, als auch positive, mit Lust und Freude verbundene Motivation. Beides kann ein starker Antrieb sein.

Verkaufsteam motivieren heißt Werte vorleben

Zurück also zur Frage, wie ich mein Verkaufsteam motivieren kann oder genauer gesagt, wie bringe ich meine Mitarbeiter dazu, sich selbst zu motivieren. Grundsätzlich ist ein Vorbild eine starke Motivation. Warum ist das so? Weil die einfachste Methode für einen Menschen zu lernen das Abschauen von anderen ist. Wir sind darauf angewiesen von anderen zu lernen, nur so können wir das Leben meistern. Auf den Vertrieb bezogen bedeutet das natürlich nicht, dass der Vertriebsleiter oder Verkaufsleiter alles und jedes Detail vormachen muss. Genauso wenig wie Eltern nicht alles genau vormachen müssen, damit das Kind es lernt. Dass ein Kind zum Beispiel nicht auf die Toilettenbrille pinkeln soll, muss ich nicht vormachen. Es reicht wenn ich es sage.

Vorbild sein heißt viel mehr, dass ich mit dem Vorleben von Werten eine gewisse Kompetenz erworben habe, dass der andere das macht, was ich ihm empfehle. Ein Wert wäre zum Beispiel Vertrauen. Wenn ich in der Vergangenheit meinem Verkäufer gezeigt habe, dass er meinem Rat vertrauen kann, dass es also immer gut für ihn ausgeht, habe ich diese Kompetenz. Der Verkäufer vertraut mir also auch in Zukunft. Oder nehmen wir den Wert Fleiß. Ich muss nicht unbedingt mit meinem Verkäufer zusammen Verkaufsakquise machen, um ihm zu zeigen, dass er hier fleißig sein muss. Bin ich jedoch als Vorgesetzter in meinem Arbeitsbereich fleißig, darf ich das auch von meinem Verkäufer verlangen.

Was treibt den Verkäufer an?

Was kann ich noch tun, außer ein gutes Vorbild abzugeben? Wenn also der Grund für die Motivation des einzelnen Verkäufers in ihm selbst steckt, gilt es genau diesen herauszufinden. Was treibt den Verkäufer an? Und bitte machen Sie niemals den Fehler und schließen von sich selbst auf andere. Was Sie antreibt mag sich absolut von dem unterscheiden, was ihren Verkäufer antreibt. Was natürlich auch bedeutet, dass Sie nicht von einem Verkäufer auf den anderen schließen können. Was den einen Verkäufer motiviert, muss noch lange nicht den anderen antreiben.

Auch ihm Verkauf gibt es beide Grundmotivationen: Schmerz und Lust (oder auch Freude, Spaß). Schmerz kann ein starkes Motiv sein. Verliert ein Verkäufer zum Beispiel Geld, wenn er nicht erfolgreich ist, treibt ihn dieser Gedanke womöglich an sich anzustrengen. Und ganz ehrlich: Ein bisschen Schmerz tut dem ein oder anderen auch mal gut. So ein bisschen Druck, so ein sanfter Tritt … Oft wird von Seiten der Vertriebsleitung nur über Incentives und andere Bauchpinseleien nachgedacht, statt auch mal »Schmerzen« zu verursachen. Natürlich sollten die positiven Motivatoren überwiegen. Weil jedoch jeder Verkäufer anders ist, sollten verschiedene Möglichkeiten eingesetzt werden, um das Verkaufsteam zu motivieren. Bei unseren Kunden ist es doch ähnlich, die Motivation zu kaufen ist schließlich auch nicht immer die gleiche, sondern höchst individuell.

Durch verschiedene Ansätze das Verkaufsteam motivieren

Welche Möglichkeiten oder Anreize mag es da für einen Verkäufer geben? Hier ein paar Beispiele:

• materielle Anreize
• persönliche Weiterentwicklung (Stichwort: Personalentwicklung)
• Ansehen bei Verkäuferkollegen
• Ansehen beim Kunden
• Steigerung des Ansehens im sozialen Umfeld
• Bestätigung der eigenen Fähigkeiten
• Erholung und Entspannung als Ausgleich
• größeres Zugehörigkeitsgefühl
• mehr Verantwortung
• eine Vision (im Sinne von Zielen)
• Erfüllung

Als Verkaufsspaßtrainer muss ich jedoch auch unbedingt darauf bestehen, Verkäufer mit einer Extraportion Spaß zu motivieren. Jeder Mensch lernt besser, wenn es Spaß macht. Der Mensch hat gern Beziehungen, die Spaß machen und natürlich auch eine befriedigende Arbeit, die Spaß macht. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen nicht nur Erfolg und Umsatz, sondern immer eine Handbreit Spaß unterm Kiel.

Ihr Verkaufsspaßtrainer
Tobias Ain

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