Körpersprache im Verkauf richtig einsetzen
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 22.07.2023 | Lesedauer: 6 Minuten
Einem Gesprächspartner offenbaren wir unsere Gefühle und unsere innere Haltung durch die Signale unserer Körpersprache wesentlich schneller als dadurch, was wir sagen. Gestik, Mimik und Körperhaltung – die nonverbale Kommunikation ist sehr entscheidend, wie wir auf unser Gegenüber wirken. Wer beispielsweise sprichwörtlich den Kopf ein- und die Schultern hochzieht, erscheint nicht unbedingt wie jemand, der ein Team führen oder schwierige Kunden betreuen kann. Welche Bedeutung die Körpersprache im Verkauf hat und wie man die nonverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch richtig einsetzt, zeigt Verkaufstrainer und Keynote Speaker Tobias Ain in diesem Artikel.
Inhalt
➠ Nonverbale Signale nicht unterschätzen
➠ Kommunikation durch Mikrogesten
➠ Positive Körpersprache
➠ Körpersprache im Verkauf verbessern
➠ Körperhaltung und Blickkontakt
Körpersprachliche Signale nicht unterschätzen
Eine der interessantesten Phasen in der Kindererziehung ist die Schulzeit. Wer selbst Kinder im Schulalter hat, kann da ein Lied von singen. Und dass nicht immer alles glatt läuft, ist doch ganz klar. Hin und wieder wird mal eine Arbeit versemmelt und die Trauer ist groß. Interessant ist jedoch, dass zumindest meine Kinder ihre Mühe haben, das ganze zu verbergen. Kinder sind in der Hinsicht wirklich wunderbar, denn sie haben grundsätzlich größere Schwierigkeiten, sich zu verstellen, als Erwachsene. Kommt also mein Sohn mit betrübtem Gesicht, hängenden Schultern und langsamen Gang daher, weiß ich, es ist schlecht gelaufen. Wenn er dagegen mit fröhlichem Gesicht, einem breiten Grinsen und mit einer »Brust-raus-Pose« auf mich zukommt, muss es gut gelaufen sein.
Was das ganze mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat? Ganz einfach: Ihre Kunden merken alles, ohne dass Sie nur den Mund aufmachen müssen. Ein berühmter Pantomimespieler sagte einmal: »Die Zunge kann lügen, der Körper nie«. Bei Kindern funktioniert die Körpersprache noch unverfälscht, da sie nicht versuchen, sich künstlich zu verstellen.
Erwachsene hingegen spielen ihrem Gegenüber schon öfter mal etwas vor. Da geht die Brust raus und es wird ein verkrampftes Grinsen aufgesetzt. Was unterscheidet denn das aufgesetzte und das echte Gesicht oder die aufgesetzt positive Körpersprache von der echten positiven Körpersprache? Es ist eine ganze Menge und wir neigen dazu, die Zahl unserer körpersprachlichen Signale zu unterschätzen.
Nonverbale Kommunikation durch Mikrogesten
Stellen Sie sich doch mal folgende Situation vor: Sie schlendern durch die Stadt und müssen durch die völlig überfüllte Fußgängerzone. Kein Problem, sagen Sie vielleicht und wenn ich sage, ohne jemand anderen zu berühren, würden Sie das wahrscheinlich auch hinbekommen. Die Frage ist jedoch: Wie machen Sie das? Fragen Sie jeden einzelnen Passanten, ob er wohl nach rechts oder links gehen möchte? Oder tragen Sie ein Schild mit der Aufschrift »Bitte links an mir vorbeigehen«?
Natürlich nichts von dem, denn das ganze funktioniert automatisch. Sie müssen nichts sagen und nicht einmal Zeichen geben, denn Sie kommunizieren mit tausenden kleinster Signale, um sich einen Weg durch die Menge zu bahnen. Die Art Ihrer Bewegung, Ihrer Körperhaltung, Mimik und Gestik, all dass tauschen Sie in Sekundenbruchteilen mit Ihren Mitmenschen aus.
Der Schlüssel zu einer positiven Körpersprache
Tatsächlich funktioniert Körpersprache also völlig unbewusst. Ein anderes Beispiel: Versuchen Sie doch mal völlig begeistert von einer Sache zu reden, ohne sich dabei zu bewegen. Fällt Ihnen schwer, oder? Wer begeistert ist, bewegt sich automatisch und zeigt das mit vollem Körpereinsatz. Da werden Hände, Füße, Mimik, Gestik und so weiter voll einbezogen. Bin ich nun meinem automatisch kommunizierenden Körper völlig hilflos ausgesetzt? Ja und nein, denn Sie können sich nicht einfach so verstellen.
Wenn Sie Ihre Körpersprache positiv ändern wollen, dann ändern Sie Ihr Denken positiv. Und hier liegt der Schlüssel zu unserer Körpersprache: Zwischen unseren beiden Ohren! Denn was Sie denken und fühlen, hat direkte Auswirkungen auf Ihre nonverbale Kommunikation. Wie innen so außen, könnte man sagen. Die Frage »Was ist Ihre Haltung zu dieser Sache?« suggeriert doch schon, dass die innere Haltung sich auch im Äußeren manifestiert.
Für die richtige Körpersprache im Verkauf ist also entscheidend, was Sie denken und welche Haltung Sie Ihren Kunden gegenüber haben. Denken Sie zum Beispiel, dass diese eigentlich nur Mittel zum Zweck, also zu mehr Provision oder Umsatz sind, vermitteln Sie das auch durch Ihre Körpersprache im Verkaufsgespräch. Wundern Sie sich dann bitte nicht, wenn Kunden nicht kaufen möchten. Ihr Gesprächspartner kann zwar Ihre Gedanken nicht lesen, nimmt aber wahr, dass Sie eine negative Botschaft aussenden und reagiert ablehnend. Bringen Sie sich also bei einem Verkaufsgespräch in eine gute Stimmung und nehmen Sie eine offene, positive Haltung an.
Körpersprache im Verkauf verbessern
In gewissem Umfang können Sie natürlich Ihre Körpersprache im Verkauf rein technisch verbessern. Ein freundliches Gesicht und ein Lächeln sollte für jeden möglich sein. Lächeln Sie selbst, produzieren Sie übrigens auch automatisch gute Gefühle in Ihrem Innern. Probieren Sie es mal aus: Lachen Sie aus ganzem Herzen und versuchen dann, eine ernste Miene zu machen. Geht nicht! Denn Sie haben Ihr Unterbewusstsein ausgetrickst. Das Gehirn kann das ganze von der Realität nicht unterscheiden und schüttet fleißig Glückshormone aus. Außer einem Lächeln können Sie auch Ihre Hände für positive Gesten benutzen. Für negative Gesten natürlich auch, zum Beispiel der erhobene Zeigefinger. Grundsätzlich sollte die Gestik unserer Hände oberhalb der Gürtellinie stattfinden, darunter wirkt eher negativ, schüchtern und verklemmt.
Körperhaltung und Blickkontakt
Eine aufrechte Haltung suggeriert Stärke, Selbstbewusstsein und wirkt positiv. Sie kennen das bestimmt: »Brust raus und Kopf hoch«. Eines der sehr bedeutsamen Signale bei der Körpersprache im Verkauf ist natürlich auch der Blickkontakt. Es wird ja oft gesagt, die Augen seien das Fenster zur Seele. Man hat tatsächlich manchmal das Gefühl, man könnte durch die Augen in einen Menschen hinein schauen. Blickkontakt bedeutet natürlich keinesfalls ständiges Anstarren. Das wird Ihren Gesprächspartner eher verunsichern. Gerade wenn Sie mit mehreren Kunden bzw. vor einer Gruppe sprechen, ist der Blickkontakt wichtig. Zum einen zeigen Sie dadurch Wertschätzung für Ihr Gegenüber und zum anderen können Sie so sehen, ob Ihnen alle folgen.
Übrigens: Wir alle kennen die ungeschriebene Wahrheit, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Weil unsere Körpersprache so viel über uns verrät, ist es für Vertriebler schon nicht ganz unerheblich, sich mit der Körpersprache im Verkauf zu befassen. Und was für ein Verkaufsgespräch gilt, gilt bei einem Vorstellungsgespräch erst recht. Denn dort heißt es, sich selbst gut zu verkaufen! Um die Körpersprache zu trainieren, hilft es, sich einmal in einer Gesprächssituation filmen zu lassen. Vieles zur eigenen Gestik und Mimik ist einem vielleicht gar nicht bewusst und ein Video offenbart, was man besser machen kann.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Gesprächspartner“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
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