Business Netzwerke im Vertrieb richtig nutzen
Veröffentlicht 07.09.2015 | Update 25.07.2021
» Business Netzwerk Definition
» Mangelnde Strategie
» Fehler vermeiden
» Fazit
»Beziehungen schaden nur dem, der keine hat«, so lautet ein allseits bekannter Spruch, der mehr als nur ein Körnchen Wahrheit enthält. Und er gilt im privaten Bereich genauso, wie im Arbeits- und Geschäftsleben. Sehr oft sind die richtigen Verbindungen ausschlaggebend für einen neuen Job oder bei der Gewinnung neuer Kunden. Die Digitalisierung hat verschiedene zusätzliche Möglichkeiten geschaffen, miteinander vernetzt zu sein. Business Netzwerke im Internet erfreuen sich auch bei vielen Vertriebsmitarbeitern großer Beliebtheit und ihre Nutzung ist weit verbreitet. Allerdings scheint dabei vielfach das Motto zu herrschen: »Masse statt Klasse«. Doch wie viele und welche Kontakte sind sinnvoll? Und was bringt so ein Netzwerk überhaupt?
»Networking ist ein Prozess der Pflege und Aufrechterhaltung von Beziehungen, durch die ein gegenseitiger Austausch von Informationen, Rat und Unterstützung die persönliche Entwicklung, den Erfolg und das Glück aller Beteiligten fördert«
(Michelle Tullier; Karrierecoach & Autorin; Maine, USA)
Definition: Was ist ein Business Netzwerk?
Unter einem Netzwerk im gesellschaftlichen Sinne versteht man eine Sammlung an Kontakten, über die ein Mensch verfügt. Business Netzwerke werden von Unternehmen und deren Mitarbeitern vor allem zu geschäftlichen Zwecken genutzt. Sich beruflich auszutauschen oder Kontakte zu neuen Geschäftspartnern zu knüpfen – das passiert auf den unterschiedlichsten Ebenen. Traditionell pflegt man den Netzwerk-Gedanken in etablierten Managerzirkeln und Clubs, auf Fachveranstaltungen oder Messen schon lange. Hinzu gekommen sind diverse Online-Plattformen. XING und LinkedIn gelten dabei als die größten und wohl auch bekanntesten.
Eine These des New Yorker Sozialpsychologen Stanley Milgram besagt: Jeder Mensch kennt jeden anderen Menschen auf der Welt durch eine Verbindungslinie, die aus höchstens sechs Personen besteht. Sieht man dies im Zusammenhang mit der Tatsache, dass freie Stellen vornehmlich über Kontakte besetzt werden, erklärt sich der Reiz und die Wichtigkeit von Networking fast von selbst. Kontakte knüpfen erscheint dieser Tage einfacher denn je, sind wir doch nur einen Klick voneinander entfernt. Ein verlockender Gedanke, der aber auch Gefahren birgt. Immerhin erfordert erfolgreich Netzwerken gerade im beruflichen Umfeld einiges an Arbeit und Umsicht.
Vertriebler nutzen Business Netzwerke oft ohne Strategie
Dass soziale Netzwerke erhebliches Potenzial für den Vertrieb mitbringen, hat man längst erkannt. Viele Unternehmen setzen beispielsweise auf Social Selling. Aber wirft man einen Blick in die Foren einschlägiger Vertriebsgruppen fällt eines auf: An Beiträgen mangelt es nicht, eine wirkliche Strategie ist in den meisten Fällen allerdings auch nicht erkennbar. Vertriebler nutzen Business Netzwerke viel zu selten, um sich als Experten auf ihrem Gebiet zu positionieren und auf diese Weise Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen. Bisher dienen Business Netzwerke zu oft lediglich als Adressbücher oder schlicht als Vertriebskanal für die Kaltakquise.
Hinzu kommt, dass es oftmals keine einheitliche Linie oder noch nicht einmal eine Vorgabe für den richtigen Auftritt in den Business Netzwerken gibt. Wenn aber Führungskräfte keine strategischen Vertriebsansätze entwickeln und entsprechend an ihre Mitarbeiter vermitteln, vergeuden jene Zeit und Geld sowie Reichweite und Vertriebskontakte. Im schlimmsten Fall kann so etwas sogar zur Folge haben, dass Vertriebsmitarbeiter ohne verbindliche Richtlinien im Umgang mit den Business Netzwerken dem guten Ruf ihres Unternehmens schaden.
Erfolgreich Netzwerken – Fehler vermeiden
Der professionelle Gebrauch von XING oder LinkedIn beginnt bereits beim Profil. Hier müssen Lösungskompetenzen und Fachkompetenzen klar kommuniziert werden. Erst dann ergibt ein Engagement Sinn und Vertriebler können damit beginnen, ihr Business Netzwerk zu pflegen. Es ist immer wieder wichtig, nicht ausschließlich zweckorientiert zu handeln, sondern sich auch ohne das Wissen »Wozu« kennenzulernen. Das bedeutet jedoch nicht, wahllos Kontakte in großer Zahl zu sammeln. Stattdessen gilt es, genau auszusuchen, mit wem konkret zu welchem Zweck man sich vernetzen möchte. Infrage kommen dabei Menschen
» aus der gleichen Branche zum fachlichen Austausch und solche, die thematische Inspiration bieten und wo ein Wissenstransfer für beide Seiten profitabel ist;
» die in bestimmten Aspekten ihrer Tätigkeit eine Schnittmenge mit der eigenen Tätigkeit haben, aber nicht genau das Gleiche tun. Das bietet Chancen zur gemeinsamen Entwicklung von Ideen, Produkten oder Dienstleistungen;
» die interessante Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Die gegenseitige Weiterempfehlung ist hierbei das Ziel.
Selbst wenn der Ton im Internet oft genug kurz, knapp und unverblümt erscheint: Eine wertschätzende und korrekte Ansprache ist das mindeste. Zwar sollte Fachliches bei der Kommunikation im Vordergrund stehen. Doch auch persönliche Anteilnahme gehört dazu, wenn wir uns mit anderen zusammenschließen. Beim Netzwerken zählt das »WAS« und das »WIE«.
AUF DEN INHALT KOMMT ES AN
Business Netzwerke leben vom Informationsfluss. Penetrantes Product Placement hat hier nichts zu suchen, wenn man sich als Experte profilieren möchte. Dafür wird guter Content geschätzt. Soziale Netzwerke eignen sich hervorragend, um Informationen zu teilen, die den eigenen Kontakten einen Mehrwert bieten. Newsletter, Blogartikel und Gruppenbeiträge können Insiderwissen und Know-how vermitteln. Gern gesehen sind Anleitungen, Videos mit Hilfestellungen sowie konkrete Check- und To-Do-Listen oder Dateivorlagen. Das Feld ist groß und lässt sich ganz auf die individuelle Branche einstellen. Nicht zuletzt muss der Auftritt in den verschiedenen Netzwerken die Wertevorstellungen des Unternehmens widerspiegeln.
Fazit
In erster Linie sollten Vertriebler Business Netzwerke zum Informationsaustausch nutzen und sich aktiv an Diskussionen beteiligen. Beispielsweise indem sie Statusmeldungen teilen, auf Veranstaltungen hinweisen oder Fachbeiträge veröffentlichen. So können Vertriebsprofis nicht nur die Sichtbarkeit erhöhen, sondern sich auch einen Ruf als Experte in ihrer Branche bzw. in ihrem Tätigkeitsfeld aufbauen. Wenn das gelingt und Vertriebsmitarbeiter zugleich als Markenbotschafter auftreten, profitiert davon das ganze Unternehmen.
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Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsmitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
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