Die Frage nach dem Durchsetzungsvermögen

Im Laufe eines Vorstellungsgesprächs gibt es die eine oder andere Hürde zu überwinden. Vor allem Fragen, die im ersten Moment harmlos erscheinen mögen, können zuweilen das Zünglein an der Waage sein. Eine solche Frage ist: »Können Sie sich durchsetzen?« Vor allem, wenn sie einen unvorbereitet trifft. Unter Durchsetzungsvermögen versteht man die Fähigkeit, eigene Ideen, Meinungen oder Verbesserungsvorschläge zu verteidigen, auch und vor allem gegen Widerstand.

Was verbirgt sich hinter der Frage?

Wenn Personaler nach dem Durchsetzungsvermögen fragen, hat das meist mehrere Gründe. Zum einen geht es bei der Frage um Teamfähigkeit. Denn in der Regel wollen Personaler keinen Einzelkämpfer, der sich mit den Ellbogen voran durchs Unternehmen kämpft. Aber auch niemanden, der zu allem »Ja und Amen« sagt.

Zum anderen ist diese Frage für alle Positionen mit Führungsverantwortung ganz essentiell. Wer ein Vertriebsteam führt, muss in der Lage sein, auch mal gegen den Strom zu schwimmen und Entscheidungen zu treffen, die vielleicht nicht sofort auf ungezügelte Begeisterung treffen.

Im Vertrieb braucht es ein gesundes Durchsetzungsvermögen

Im Vertrieb geht es bei der Frage nach dem Durchsetzungsvermögen aber auch noch um etwas anderes. Denn ein gesundes Durchsetzungsvermögen ist sowohl bei der Neukundenakquise als auch bei der Betreuung von Bestandskunden unerlässlich, beispielsweise in puncto Einwandbehandlung. Die Betonung liegt hier ganz auf dem Wörtchen »gesund«. Und nicht zuletzt erfahren Personaler mit dieser Frage, wie es um die (realistische) Selbstwahrnehmung und -einschätzung des Bewerbers bestellt ist.

Keine Standard-Antworten!

Wie bei jeder anderen Frage auch sollte man sich vor einer standardisierten Antwort hüten. Stattdessen ist es ratsam, sich eine Situation aus der Berufslaufbahn ins Gedächtnis zu rufen, in der man sein Durchsetzungsvermögen schon einmal unter Beweis stellen konnte. Dabei kann es sich um die unterschiedlichsten Situationen handeln.

Eine Beispielantwort könnte etwa lauten:

• »Ich denke, ich verfüge über ein gesundes Durchsetzungsvermögen. Ich erinnere mich an eine Situation, in der ich angeregt habe, die wöchentlichen Vertriebsmeetings strukturierter anzugehen. Anfänglich stieß ich mit meinen Vorschlägen auf einigen Widerstand. Dann habe ich eine Liste mit Verbesserungsvorschlägen erstellt – unter anderem, dass wir vor jedem Meeting ein klares Ziel definieren. So konnte ich die Kollegen letztlich überzeugen. Seitdem ist die Beteiligung aller Mitarbeiter enorm gestiegen.«

Siehe auch: Vorstellungsgespräch im Vertrieb – Diese Fragen kommen bestimmt

Bild: Adrian Askew | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt