Jobverlust durch Digitalisierung – auch im Vertrieb?
Veröffentlicht: 05.04.2022 | Lesedauer: 6 Minuten
Die Digitalisierung hat die Arbeitswelt verändert – ja geradezu revolutioniert. Längst ist sie auch im Vertrieb angekommen und es wird viel darüber berichtet, wie wichtig Digitalisierungsprozesse sind, um in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Auf der anderen Seite entsteht zunehmend der Eindruck, als ob Menschen in der Arbeitswelt – jedenfalls für bestimmte Jobs – immer weniger gebraucht werden. So mancher Arbeitnehmer fürchtet inzwischen über kurz oder lang einen Jobverlust durch Digitalisierung. Ist diese Angst berechtigt? Inwieweit sind Berufe im Vertrieb betroffen? Welches Risiko besteht, wegen fortschreitender Automatisierung und dem Einsatz von KI im Vertrieb den Job zu verlieren?
Inhalt:
➳ Einfluss der Digitalisierung auf die Arbeitswelt
➳ Droht ein Jobverlust durch Digitalisierung?
➳ Digitalisierungspotenzial von Vertrieb Jobs
➳ Nicht jeder Job ist ersetzbar
➳ Fazit
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Veränderungen in der Arbeitswelt
Keine Frage, dass Maschinen, Roboter und Computer unseren Alltag enorm erleichtern. Und natürlich profitiert die Wirtschaft davon. Immerhin werden Roboter & Co. weder krank, noch brauchen sie Pausen oder Urlaub wie Menschen und es fallen keine Steuern und Sozialversicherungsabgaben an. Außerdem können sie spezielle Aufgaben wesentlich effizienter erledigen, etwa das Erfassen und Verarbeiten von Daten.
Im Vertrieb ist der Einsatz digitaler Technologien – beispielsweise in Form von CRM-Systemen – mittlerweile kaum noch wegzudenken. Durch Künstliche Intelligenz (KI) scheint nun selbst die komplette Automatisierung von Verkaufsgesprächen in greifbare Nähe zu rücken. Heißt das, die KI im Vertrieb wird den klassischen Vertriebsmitarbeiter in Zukunft nach und nach verdrängen?
Unsere Geschichte ist voll von Erfindungen und Innovationen, die die menschliche Arbeit verändert und so einige Berufe entbehrlich gemacht haben. Man denke nur einmal an den Siegeszug von Eisenbahn und Automobil. Wer brauchte da noch Post- oder Droschkenkutscher? Andererseits sind aber immer gleichzeitig vollkommen neue Berufe und Tätigkeitsfelder entstanden. Denn es musste Menschen geben, die mit den neuartigen Techniken umgehen konnten. Daran hat selbst die Digitalisierung nichts geändert. Im Gegenteil – sie hat Berufsbilder geschaffen, die noch vor 50 Jahren nach Science Fiction klangen.
Droht ein Jobverlust durch Digitalisierung?
Trotzdem sind natürlich auch Jobs verschwunden. Davon waren bislang vor allem solche betroffen, für die man keine besondere berufliche Qualifikation benötigt und die sich leicht automatisieren lassen – wie einfache Fließbandarbeit in der Produktion. Ein Job im Vertrieb hingegen ist wesentlich komplexer, man muss viele verschiedene Aufgaben bewältigen. Demgegenüber können Computerprogramme und KI im Vertrieb ebenfalls immer mehr. Macht der digitale Wandel Vertrieb Jobs so in Zukunft doch noch überflüssig? Ob ein Jobverlust durch Digitalisierung droht, hängt vor allem vom konkreten Digitalisierungspotenzial der eigenen Tätigkeiten ab. Was bedeutet das genau?
Der Begriff Digitalisierungspotenzial meint zunächst einmal die grundsätzliche Möglichkeit, Prozesse und Abläufe zu digitalisieren bzw. zu automatisieren. Im Hinblick auf einen eventuellen Jobverlust durch Digitalisierung bedeutet das, festzustellen, wie hoch dieses Digitalisierungspotenzial bei einzelnen Kernaufgaben ist und welchen Anteil die jeweiligen Aufgaben am eigenen Job haben. Je mehr Tätigkeiten mit einem starken Digitalisierungspotenzial bzw. Automatisierungsgrad das eigene Berufsprofil aufweist und je ausgeprägter ihr Anteil am Arbeitsalltag ist, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass in Zukunft Computer & Co. den Job erledigen könnten.
Wie hoch ist das Digitalisierungspotenzial im Vertrieb?
Die gute Nachricht vorweg: Im Vertrieb gibt es viele Kernaufgaben, die derzeit nur ein geringes oder gar kein Digitalisierungspotenzial haben. Dazu gehören:
• Kundenberatung und -betreuung
• Verkaufsgespräche
• Produktpräsentationen
• Sortimentsgestaltung
• Kundenakquise
• Verkaufsförderung
• Vertriebsmarketing
• Bereichs- und Abteilungsleitung
• planerische und betriebswirtschaftliche Aufgaben
Andere Tätigkeiten hingegen sind sehr gut automatisierbar:
• Auftragsannahme
• Kalkulation
• Sachbearbeitung
• Büro- und Verwaltungsarbeiten
• Buchhaltung
• Kosten- und Leistungsberechnungen
• Kassieren und Verpacken
Die nachfolgende Grafik zeigt das durchschnittliche Digitalisierungspotenzial bei ausgewählten Vertriebsberufen. Wir haben dabei zugrunde gelegt, dass sämtliche für den jeweiligen Job relevanten Tätigkeiten mit gleichmässiger, mittlerer Häufigkeit ausgeübt werden.*
Grafik: salesjob Stellenmarkt GmbH
Demnach ist der Grad der Digitalisierbarkeit von Vertrieb Jobs allgemein recht gering. Selbst die eine oder andere Ausnahme gibt keinen Anlass zur Beunruhigung. Wie gesagt, es handelt sich lediglich um Durchschnittswerte. Individuelle Faktoren können ein ganz anderes Bild entstehen lassen.
Ein Blick auf die automatisierbaren Tätigkeitsbereiche zeigt, dass es sich vornehmlich um administrative – also unterstützende – Routineaufgaben handelt. Kein Job im Vertrieb ist jedoch derart einseitig, dass er ausschließlich daraus besteht. Zwar haben zum Beispiel Sachbearbeiter viele verwalterische Dinge zu tun. Sie sind aber genauso in der Kundenbetreuung und im Service tätig.
Keine Angst vor Jobverlust durch Digitalisierung!
Und es spielt noch ein weiterer Faktor mit hinein: Laufende Digitalisierungsprozesse im Vertrieb sind überhaupt nicht darauf ausgelegt, Menschen verzichtbar zu machen. Stattdessen sollen sie ihre Arbeit erleichtern und unterstützen. Vertriebsmitarbeiter verbringen heute immer noch eine Menge Zeit mit »Bürokram«. Das geht zu Lasten einer nachhaltigen und intensiven Kundenbetreuung. Doch eine kundenzentrierte Arbeitsweise gewinnt ausgerechnet wegen der Digitalisierung an Bedeutung.
Wenn nämlich Angebote immer vergleichbarer werden und Kunden informierter, aber auch anspruchsvoller, muss ein Unternehmen Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten. Beispielsweise durch einen kundenorientiert aufgestellten Vertrieb und einen exzellenten Kundenservice. Durch die Digitalisierung mag es vielleicht vereinzelte Jobverluste geben. Allerdings ist es im Großen und Ganzen vielmehr so, dass sich die Art und Weise zu arbeiten sowie Aufgabenbereiche verändern und verschieben. Das bringt natürlich neue Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter mit sich.
Ein Schlüssel, um den digitalen Wandel zu stemmen, liegt in der kontinuierlichen Weiterbildung. Zusätzliche Qualifikationen zu erwerben, hilft einerseits beim Umgang mit den digitalen Technologien, andererseits bei der Umorientierung auf andere Aufgaben. Wer lernwillig ist und bereit, sich auf neue Tätigkeitsfelder zu fokussieren, kann einem Jobverlust durch Digitalisierung leicht entgegenwirken. Für Unternehmen und ihren Vertrieb sind Qualifizierungsmaßnahmen zudem ein probates Mittel gegen den Fachkräftemangel.
Fazit
Vertriebsmitarbeiter gehören zu den meistgesuchten Berufsgruppen auf dem Stellenmarkt. Schon allein aus diesem Grund braucht man im Vertrieb einen Jobverlust durch Digitalisierung nicht zu fürchten. Selbstverständlich wird die Technik immer weitere Fortschritte machen. Doch in einem Berufsfeld, in dem es vor allem auf den zwischenmenschlichen Kontakt und auf Kommunikation ankommt, können Mitarbeiter nicht einfach so ersetzt werden. Der Einsatz digitaler Prozesse und von KI im Vertrieb ist für Unternehmen dennoch wichtig, um interne Abläufe zu optimieren. Auf diese Weise bekommen Salesmitarbeiter mehr Freiraum, um sich um ihre Kunden zu kümmern. Diese sind und bleiben menschliche Wesen. Und weil Menschen nach wie vor mit Menschen reden wollen, haben Vertrieb Jobs auf jeden Fall Zukunft.
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Andreas Dickhoff
Autor/Editor
Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.
*Redaktioneller Hinweis
Das Digitalisierungspotenzial für die einzelnen Vertriebsberufe wurde mit dem »Job-Futuromat« des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) berechnet.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsmitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: Adobe Stock | pathdoc
