Das Rollenspiel beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 17.07.2023 | Lesedauer: 4 Minuten
Zu einem Vorstellungsgespräch im Vertrieb gehört das Rollenspiel als erste Arbeitsprobe in Form eines fiktiven Kundengesprächs einfach dazu. Der Bewerber »spielt« dabei einen Mitarbeiter im Vertrieb des Unternehmens, bei dem er sich vorstellt und soll sein verkäuferisches Geschick unter Beweis stellen. Keine leichte Aufgabe! Denn bei einem Vorstellungsgespräch ist die Nervosität ohnehin groß und auf so ein Rollenspiel kann man sich nur bedingt vorbereiten.
Wie läuft ein Rollenspiel beim Vorstellungsgespräch in der Praxis ab?
Beim Rollenspiel im Vertrieb zählt weniger, den fiktiven Kunden durch schauspielerische Leistung zu beeindrucken, sondern es gilt, mit bestimmten für den Vertrieb unerlässlichen Kompetenzen zu überzeugen. Doch worauf kommt es bei einem fiktiven Kundengespräch – sei es nun ein Beschwerde- oder Verkaufsgespräch – an? Welche Eigenschaften werden getestet? Wie kann ein Kandidat in dieser Situation punkten? Unser salesjob Geschäftsführer Andreas, der selbst seit über zwanzig Jahren im Vertrieb tätig ist und bereits unzählige Vorstellungsgespräche inklusive Rollenspiel geführt hat, beantwortet uns im Interview die wichtigsten Fragen:
❝Was wird bei einem Rollenspiel genau getestet?❞
Wenn ich beim Vorstellungsgespräch ein Rollenspiel durchführe, ist es mir wichtig zu sehen, wie sich der Kandidat auf unser Unternehmen vorbereitet hat. Also insbesondere, inwieweit sich der Bewerber insgesamt mit unserem Produkt beschäftigt und auseinandergesetzt hat. Letztlich geht es ja nicht darum, dass der Bewerber schon Profi sein muss. Aber ich möchte natürlich sehen, wie er auf verschiedene Situationen reagiert. Dabei achte ich auch auf Stimme und Körpersprache sowie darauf, ob sich der Kandidat traut, Fragen zu stellen und mit welcher Strategie oder Idee er versucht, den Kunden zu überzeugen. Darüber hinaus ist mir persönlich wichtig herauszufinden, ob der Bewerber zuhören kann.
❝Wie gestaltet sich der Ablauf eines Rollenspiels?❞
Der Kandidat erhält eine Ausgangssituation, die auf die vertrieblichen Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten ist. Um sich mit der Aufgabenstellung auseinanderzusetzen, gibt es eine Vorbereitungszeit von zehn Minuten. Dafür wird der Bewerber mit allem nötigen ausgestattet. Dazu gehören die Unterlagen mit der Aufgabe, Stift, Block und natürlich Kaffee oder Wasser. Danach geht es auch schon ins fiktive Kundengespräch, das insgesamt etwa fünf Minuten dauert. Anschließend werte ich das mit dem Bewerber aus. Wir schauen gemeinsam auf die Stärken und natürlich auch auf das, was der Kandidat vielleicht noch besser machen kann. Manchmal kommt es vor, dass ich dem Kandidaten dann ein zweites Gespräch vorschlage, um mir ein besseres Bild machen zu können.
❝Was ist für dich persönlich aussagekräftiger: ein Beschwerde- oder ein Verkaufsgespräch?❞
Ein Verkaufsgespräch! Ein Beschwerdegespräch ist aber natürlich auch wichtig. Zum Beispiel, um zu sehen, wie belastbar der Bewerber ist. Oder ob er in der Lage ist, die nötige Ruhe in das Gespräch mit einem aufgebrachten Kunden zu bringen und so für Deeskalation zu sorgen.
❝Zu wieviel Prozent fließt das Rollenspiel in die Personalentscheidung ein?❞
Je nachdem wie das Vorstellungsgespräch insgesamt verläuft zu etwa 20 bis 30 Prozent.
❝Mit welchen Eigenschaften überzeugt dich ein Bewerber im fiktiven Verkaufsgespräch?❞
Ich finde es toll, wenn jemand aufgeschlossen ist, mitdenken kann, eine gewisse Energie mitbringt und mir zeigt: Der- oder diejenige will!
Wichtig ist mir außerdem, dass ein Bewerber fähig ist, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Nur so kann er ja auch die Ziele und Wünsche des Kunden verstehen. Stellt ein Bewerber offene Fragen, um den fiktiven Kunden zum Sprechen zu bringen und so mehr über seinen Bedarf, ein konkretes Problem oder die Herausforderungen des Kunden herauszufinden, ist das ein großes Plus! Wenn er dann noch in der Lage ist, eventuelle Zweifel beim Kunden zu entkräften, kommt er höchstwahrscheinlich in die engere Auswahl.
❝Welche Tipps würdest du einem Bewerber bzw. einer Bewerberin mitgeben, um sich schon im Vorfeld bestmöglich auf solch ein Rollenspiel vorzubereiten?❞
Am besten bleibt man während des Rollenspiels authentisch und zeigt seine individuelle Persönlichkeit. Man sollte nicht versuchen, jemand anderes zu sein, sondern seine Stärken und Fähigkeiten auf eine überzeugende Weise präsentieren.
Vielen Dank für den Einblick hinter die Kulissen!
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Mitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: salesjob Geschäftsführer Andreas Dickhoff im Gespräch mit einer Bewerberin | created by: pauljakob-photography.de
