Soft Skills im Vertrieb – Ein Interview mit Susan Quoohs

Wer im Vertrieb arbeiten will, der muss natürlich die erfoderlichen fachlichen Qualifikationen mitbringen. Doch wie steht es um die sozialen Kompetenzen – die sogenannten Soft Skills? Wie gefragt sind die weichen Eigenschaften in einer Welt, in der es vor allem um eines geht: Verkaufen? Wir haben jemanden gefragt, der sich genau damit auskennt. Susan Quoohs, die über eine langjährige Erfahrung im Bereich Personalwesen verfügt, steht uns im Interview Rede und Antwort.

salesjob: In einer kürzlich veröffentlichten Studie kam heraus, dass Soft Skills bei der Entscheidung für oder gegen einen Bewerber nur eine untergeordnete Rolle spielen. Was sind deine Erfahrungen?

Susan: Das überrascht mich ehrlich gesagt. Für die Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, sind die persönlichen Eigenschaften eines Kandidaten sehr wichtig. Da kann jemand fachlich noch so gut sein – wenn es persönlich nicht passt, wenn zum Beispiel die Chemie mit dem direkten Vorgesetzten nicht stimmt, wird ein Kandidat nicht eingestellt. Ich habe schon mit Unternehmen zusammengearbeitet, bei denen es zu 80 Prozent auf die Soft Skills ankam und nur zu 20 Prozent aufs fachliche Know-how.

salesjob: Dann ist es ja eigentlich umso überraschender, dass es bei der Studie um die Einstellung von Führungskräften ging! Sind da soziale Kompetenzen nicht besonders wichtig?

Susan: Ja! Ganz klar! In einer Führungsposition ist es enorm wichtig, dass ein Kandidat zum Unternehmen und zum Team passt, schließlich soll er es ja führen. Und dann kommt es auch darauf an, wie es um das Team bestellt ist. Funktioniert das Team oder braucht es eine ganz neue Struktur? Je nachdem, braucht man für diese Position ganz andere Soft Skills. Die lassen sich dann beispielsweise zusätzlich in einem Assessment-Center überprüfen.

salesjob: In Stellenangeboten im Vertrieb ähneln sich die gewünschten Soft Skills oft. Häufig findet man da Verhandlungsgeschick oder Abschlusssicherheit. Welche weichen Kompetenzen sollten Fachkräfte im Vertrieb deiner Meinung nach mitbringen?

Susan: Die zwei, die du eben genannt hast, sind tatsächlich auch essentiell. Daneben sollten Vertriebler unternehmerisches Denken mitbringen, kommunikativ und durchsetzungsstark sowie in der Lage sein, sich selbst zu motivieren. Sehr wichtig ist auch die Fähigkeit zu einer hohen Selbstorganisation.

salesjob: Warum ist gerade das so wichtig?

Susan: Häufig organisieren sich die Vertriebler vom Home-Office aus. Da muss man in der Lage sein, sich selbst zu disziplinieren, seine Zeit sinnvoll einzuteilen und sich nicht ablenken zu lassen.

salesjob: In welchen Fällen gibt es innerhalb des Vertriebs deutliche Unterschiede bei den erforderlichen Soft Skills?

Susan: Dann, wenn Unternehmen entweder einen „Hunter“ oder einen „Farmer“ suchen. Der eine soll reinkommen, präsent sein und gerne im Mittelpunkt stehen – klar, weil seine Hauptaufgabe meist die Neukundenakquise ist. Hunter müssen daher zwingend über Abschlusssicherheit, Biss und den absoluten Willen zum Erfolg verfügen. Farmer hingegen sind meist ruhigere, bodenständigere Typen, die mit den Kunden nachhaltig verhandeln und oftmals beratend tätig sind.

salesjob: Dein Job ist es, qualifizierte Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen zusammenzubringen. Wie wichtig ist es, dass die Persönlichkeit des Bewerbers und die Unternehmenskultur gut harmonieren?

Susan: Ganz wichtig! Deswegen machen wir eine ganz gezielte, detaillierte Profilaufnahme mit den Unternehmen vor Ort und nehmen uns viel Zeit. Manchmal sind es schon Details, die Aufschluss darüber geben, wie ein Unternehmen funktioniert.

salesjob: Welche können das sein?

Susan: Oftmals werden wir durch die Räumlichkeiten geführt. Das und die Menschen, die dort arbeiten, verschaffen uns einen guten ersten Eindruck von der Struktur und Kultur des Unternehmens. Im persönlichen Gespräch mit dem jeweiligen Ansprechpartner, also i.d.R. dem zukünftigen Vorgesetzten des Kandidaten, bringen wir vieles über die Unternehmenskultur, Hierarchien und Führungsstil in Erfahrung. Nur im persönlichen Gespräch bekommt man ein Gespür dafür, wen das Unternehmen sucht und wer tatsächlich auch passt.

salesjob: Auf der anderen Seite stehen die Kandidaten. Anhand welcher Kriterien beurteilst du die sozialen Kompetenzen?

Susan: Ebenfalls im persönlichen Gespräch! Natürlich schaue ich mir zuerst die Bewerbungsunterlagen und Arbeitszeugnisse an, denn da geht es hauptsächlich auch um die sozialen Kompetenzen. Wenn ich denke, dass der Kandidat interessant ist, führe ich ein erstes Telefonat und treffe denjenigen danach persönlich. Manchmal sind auch mehrere Gespräche notwendig, um zu ermitteln, ob Unternehmen und Kandidat zusammenpassen. Dadurch kann ich mir im Vorfeld bereits ein erstes Bild davon machen, wie zuverlässig ein Kandidat ist, wie flexibel, organisiert und belastbar.

salesjob: Was machst du, wenn ein Kandidat erstmal ruhig erscheint, das Unternehmen aber eine – sagen wir mal – „Rampensau“ sucht?

Susan: Dann versuche ich, den Bewerber im persönlichen Gespräch mit gezielten Fragen aus der Reserve zu locken. Dann muss man manchmal auch die Harmonie im Gespräch durchbrechen. Wenn der Bewerber fachlich oder persönlich nicht passt, ist die Wahrscheinlichkeit ziemlich hoch, dass er sehr schnell an seine Grenzen kommt und die Probezeit nicht übersteht, entweder, weil er gekündigt wird oder selbst kündigt. Letztlich helfen nämlich auch die tollsten Zeugnisse und Berufserfahrungen nicht, wenn es auf der persönlichen Ebene nicht harmoniert.

salesjob: Susan, du hast mehr als zehn Jahre Erfahrung in der Personalbesetzung. Inwiefern hilft dir das?

Susan: Sehr! Ich werde oft gefragt, ob man das lernen kann – wo wir wieder bei den Soft Skills wären! Natürlich braucht es eine gewisse Empathie und eine gute Menschenkenntnis. Ein Großteil ist aber auch einfach jahrelange Übung. Unsere Spezialisierung auf die Besetzung von Vakanzen im Vertrieb ist ebenfalls von Vorteil. Ein guter Vertriebler muss immer gewisse fachliche, vor allem aber die entsprechenden persönlichen Eigenschaften mitbringen.

Vielen Dank für das Interview! 

Bild oben: Gerd Altmann | pixabay.com