Teamentlohnung – erfolgsbasierte Vergütung für das ganze Vertriebsteam?

Gerechte Bezahlung im Vertrieb ist ein Thema, das schon lange zur Diskussion steht und eine Einigung ist kaum in Sicht. Unterschiedlich hohe Gehälter und die variablen Vergütungsmodelle tun dazu ihr übriges. Wie kann man erreichen, dass nicht nur abschlussstarke Top-Performer von Umsatzsteigerungen profitieren, sondern das gesamte Vertriebsteam? Kann Teamentlohnung hier eine sinnvolle Lösung sein? Doch was ist das überhaupt und wie soll das funktionieren?

Das übliche Gehaltsmodell im Vertrieb

Im Vertrieb gibt es das bekannte Gehaltsmodell aus Fixum und Provision, auch bekannt als leistungsorientierte, variable Vergütung, recht häufig. Allerdings ist es nach wie vor so, dass die individuelle Leistung zumeist an Umsatzzahlen gemessen wird. Im Grunde genommen ist dieses Vergütungsmodell so ausgelegt, dass nur das Einzelergebnis Berücksichtigung findet. Damit bleiben aber viele Vertriebsmitarbeiter, die nicht unmittelbar im Verkauf tätig sind, aussen vor. Denn erfolgsabhängige Bonuszahlungen findet man selten für Sachbearbeiter Jobs im Innendienst, Servicemitarbeiter oder Techniker. Demgegenüber will Teamentlohnung auch die Arbeit derjenigen Bereiche honorieren, die nicht direkt für Umsatz sorgen. Immerhin haben sie genauso ihren Anteil am unternehmerischen Gesamterfolg.

Der Ansatz bei der Teamentlohnung

Derzeit wird der Gedanke der Teamentlohnung in immer mehr Unternehmen zum Thema. Natürlich ist hierbei der richtige Ansatz wichtig. Es geht nicht darum, für das gesamte Team die gleichen Kriterien festzulegen, an denen sich die Erfolgsboni orientieren. Sondern es kommt vor allem darauf an, dass die einzelnen Mitarbeiter in die Planung von Zielvorgaben eingebunden werden. Sie sollten diese entsprechend ihrer eigenen Fähigkeiten beeinflussen können und auch wollen. Diese gemeinsam erarbeiteten Vorgaben sind dann unternehmensintern so aufeinander abgestimmt, dass sich die verschiedenen Bereiche, wie etwa Service, Einkauf und Außendienst, bei der Zielerreichung gegenseitig unterstützen.

Zielfestlegung für die Teamentlohnung

Folglich ist das Erreichen eines individuellen Ziels auch bei der Teamentlohnung der entscheidende Faktor. Aber die Kriterien dafür sind keine starre Größe, die sich lediglich auf Umsatz und Ertrag beziehen. Stattdessen erfolgt ein Abgleich mit den diversen Unternehmenszielen. Diese werden so angepasst und verfeinert, dass beim einzelnen Mitarbeiter genau das ankommt, was er auch leisten kann. Dabei wiederum werden in jedem Bereich diejenigen Leistungskriterien berücksichtigt und schließlich vergütet, die von den jeweiligen Mitarbeitern auch tatsächlich bewältigt werden können. Letztendlich bekommt so jeder – egal aus welcher Abteilung – Aufgaben, die erfüllbar sind und die gleichzeitig den Erfolg des Unternehmens stützen. Das bildet die Grundlage für moderne Vergütung im Vertrieb.

Teambezogene variable Vergütung im Vertrieb richtig eingesetzt

Ob und wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt nicht zuletzt von der individuellen Leistung jedes einzelnen Mitarbeiters ab. Deshalb kann eine teambezogene variable Vergütung im Vertrieb durchaus sinnvoll sein, um diese Einzelleistungen entsprechend zu würdigen. Bei der Teamentlohnung ist es wichtig, das ganze Unternehmen als Einheit zu betrachten und eben alle Bereiche, die auf den Unternehmenserfolg einzahlen, einzubeziehen. Eine Vernetzung der Mitarbeiterbereiche sorgt dafür, dass diese sich untereinander abstimmen können. Dabei muss man aber darauf achten, dass sich die Leistungskriterien für die verschiedenen Bereiche nicht gegenseitig Konkurrenz machen. Stattdessen sollten die Ziele für die einzelnen Abteilungen und Mitarbeiter so miteinander verknüpft sein, dass sie sich unterstützen und ergänzen. Auf diesem Weg ist das gesamte Vertriebsteam eingebunden und kann so vom Unternehmenserfolg profitieren.

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