Ist die Vertriebspersönlichkeit messbar?

Die Anforderungsprofile von Vertriebsjobs unterschieden sich durch eine Besonderheit von anderen Berufszweigen: Spezielle Soft Skills, die in ihrer Gesamtheit eine gute Vertriebspersönlichkeit ausmachen (sollen). Häufig liest man Dinge wie Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten, Überzeugungskraft oder auch etwas abstrakter anmutende Begriffe wie Abschlusssicherheit.

Vertriebspersönlichkeit gesucht!

Oftmals werden in Stellenanzeigen Vertriebsprofis, vertriebsorientierte Kundenbetreuer, Unternehmerpersönlichkeiten oder gar Vollblutvertriebler gesucht. Es ist schwer vorstellbar, dass ähnliche Bezeichnungen für Jobs in anderen Bereichen verwendet werden. Oder haben Sie schon einmal ein Stellenangebot für einen Vollblut-Busfahrer oder eine Mechanikerpersönlichkeit gesehen?

Das lässt darauf schließen, dass es im Vertrieb mehr noch als in anderen Bereichen auf die Persönlichkeit ankommt, die dann in für den Sales typischen Assessment-Centern, inklusive ausgefeilten Persönlichkeitstests, genau unter die Lupe genommen wird.

Was ist eigentlich „Persönlichkeit“?

Das eigentlich Enttäuschende vorweg: Eine allgemeingültige Definition des Begriffs Persönlichkeit gibt es nicht. Gerade weil es sich um einen der wichtigsten Begriffe der Psychologie handelt, gibt es so viele verschiedene Ansätze und beeinflussende Faktoren. Damit rückt eine abschließend überzeugende Erklärung in weite Ferne. Gemeinhin versteht man unter dem Begriff die Individualität eines Menschen. Mit all jenen Charaktereigenschaften, die ihn von anderen unterscheiden.

Einflussfaktoren auf die Persönlichkeit

Das klingt zunächst einmal recht unkompliziert. Jedoch wird es komplex und unübersichtlich, wenn man versucht zu ergründen, wie sich bestimmte individuelle Eigenschaften unter bestimmten Voraussetzungen und äußeren Bedingungen entwickeln.

Ein Beispiel: Jemand, der Durchsetzungsstärke mitbringt, knickt unter einem besonderen oder dauerhaften Druck vielleicht ein. Ein anderer verliert vielleicht aufgrund von Problemen im privaten Umfeld seine Überzeugungskraft zumindest vorübergehend.

Vertriebspersönlichkeit = Vertriebskompetenz = Umsatz?

Wenn es speziell um die Vertriebspersönlichkeit geht, spricht man häufig von „Vertriebskompetenz“. Für Unternehmen ist besonders interessant, inwiefern Persönlichkeit und Vertriebserfolg im Zusammenhang stehen. Das heißt, ob bestimmte Eigenschaften mit dem Umsatz korrelieren.

Erst kürzlich gab es dazu eine Studie des Bundesverbandes der Vertriebsmanager in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin, an der rund 2.400 Vertriebler teilnahmen. Da es im Vertrieb immer auch um einen gewissen Umsatzdruck geht und Mitarbeiter mit Ablehnung durch Kunden umgehen müssen, scheint es wenig überraschend, was die Studie herausgefunden hat. Demnach ist es vor allem die emotionale Belastbarkeit, die den Umsatz offenbar entscheidend beeinflusst.

Wie Unternehmen die richtige Vertriebspersönlichkeit finden (wollen)

Kein Wunder, dass die meisten Unternehmen deshalb auf Nummer sicher gehen und die künftige  Vertriebspersönlichkeit vor der Einstellung auf Herz und Nieren überprüfen wollen. Insbesondere in größeren Unternehmen ist es eher eine Seltenheit, lediglich ein klassisches Vorstellungsgespräch zu führen. Ein Assessment-Center ist daher in den meisten Firmen Standard. Dieses beinhaltet üblicherweise eine Selbstpräsentation, einen Allgemeinwissenstest, Rollenspiele wie ein fiktives Verkaufsgespräch oder eine Produktpräsentation.

Was taugen Persönlichkeitstests?

Darüber hinaus setzen viele Arbeitgeber seit einiger Zeit auf Persönlichkeitstests mit Fragebogen, bei denen es für Bewerber augenscheinlich kein „richtig“ oder „falsch“ gibt. Anhand der Summe der Antworten wird ein Persönlichkeitsprofil erstellt. Meist unter dem Gesichtspunkt der „Big Five“, eines der anerkanntesten Modelle aus der Persönlichkeitspsychologie. Abgefragt werden die fünf Hauptdimensionen der Persönlichkeit:

• Neurotizismus

Ist diese Eigenschaft schwach ausgeprägt, gilt der Bewerber als selbstsicher und ruhig, umgekehrt als emotional und verletzlich.

• Extraversion

Kandidaten, bei denen diese Eigenschaft eher schwach vorhanden ist, werden als zurückhaltend und reserviert angesehen, umgekehrt als gesellig. Interessant sind hier auch die Ergebnisse einer Studie, die sich mit dem Zusammenhang von Extraversion und Vertriebserfolg beschäftigt. Die Umfrage ergab, dass Vertriebler nur eine leicht höhere Extraversion aufweisen als Mitarbeiter anderer Bereiche. Bei Vertrieblern mit Führungsverantwortung war die Extraversion allerdings stärker ausgeprägt. Damit waren sie zugleich in ihrem Beruf zufriedener als introvertierte Vertriebsmitarbeiter.

• Offenheit für Erfahrungen

Bei wem diese Eigenschaft stark ausgeprägt ist, der gilt als erfinderisch und neugierig, Umgekehrt als eher konsistent und vorsichtig.

• Gewissenhaftigkeit

Ist diese Eigenschaft bei einer Person stark ausgeprägt, schätzt man sie als effektiv und organisiert ein. Umgekehrt jedoch hält man sie für unbekümmert und nachlässig.

• Verträglichkeit

Als kooperativ, freundlich und mitfühlend bewertet man Menschen, die über eine stark ausgeprägte Verträglichkeit verfügen. Umgekehrt gelten sie bei einer schwachen Ausprägung als kompetitiv und misstrauisch.

Warum Persönlichkeitstests Schwächen haben

Wie die meisten Tests basiert auch das Modell „The Big Five“ auf der Grundannahme, dass Menschen in ihrer Persönlichkeit grundsätzlich stabil sind. Und genau da liegt das Problem. Das zeigt auch eine Studie des Psychologen Jan Querengässer an der Universität Konstanz. Im Kern wird deutlich: Ein Mensch, der gerade schlecht drauf ist, ist nicht mehr der Gleiche.

Der Einfluss von Freude oder Traurigkeit

Zweimal hat man die Studienteilnehmer getestet, beim ersten Mal ohne jegliche Besonderheiten. Beim zweiten Mal wollte man herausfinden, welchen Einfluss Freude und Traurigkeit auf die Ergebnisse haben. Eine Gruppe bekam den Fröhlichmacher „Eine kleine Nachtmusik“ vorgespielt, Ausschnitte aus einer Fernsehsoap über eine Familienzusammenführung und einen Film über die Berliner Mauer gezeigt.

Die andere Gruppe hingegen sah sich den Film „Philadelphia“ an und hörte Samuel Barbers Adagio. Außerdem sollten sich diese Teilnehmer an den Tod eines geliebten, nahestehenden Mensch erinnern.

Das Ergebnis: Die traurig gestimmte Gruppe schnitt bei dem erneuten Test deutlich schlechter ab. Die Persönlichkeit eines Menschen hängt demnach offenbar auch von der Tagesform ab. So die Schlussfolgerung Querengässers. Auch andere Studien zeigen, dass sich die Persönlichkeit eines Menschen im Laufe seines Lebens noch einmal grundlegend ändern kann, nicht zuletzt im Alter. In der Konsequenz bedeutet es, dass auch Persönlichkeitstests als Einstellungskriterium im Vertrieb mit Vorsicht genossen werden und keinesfalls alleinstehend bewertet werden sollten.

Bild: Vic | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt