Sales Skills: 12 zentrale Kompetenzen im Vertrieb

Veröffentlicht: 06.08.2019 | Aktuelles Update: 06.06.2024 | Lesedauer: 7 Minuten

Erfolgreiche Vertriebsarbeit ist die Voraussetzung für Umsatz und Wachstum im Unternehmen. Aber was macht den Vertrieb erfolgreich? Eine wesentliche Grundlage bilden vor allem Mitarbeiter mit dem geeigneten Mindset und den richtigen Sales Skills, die durch ihre tägliche Arbeit die Verkaufserfolge einfahren. Doch welche Fähigkeiten brauchen Verkäufer, um ihre Aufgaben exzellent zu bewältigen? Was sind die wichtigsten Kompetenzen im Vertrieb?

Gruppe junger Menschen sitzt um einen Tisch und diskutiert über Kompetenzen im Vertrieb

Lösung statt Produkt: Neue Herausforderungen für Unternehmen

Nicht zuletzt aufgrund der Digitalisierung haben sich die Anforderungen an den Vertrieb und seine Mitarbeiter verändert. Weder Verkaufen um jeden Preis noch reiner Produktverkauf stehen im modernen Vertrieb im Vordergrund. Denn Kunden kennen sich mittlerweile selbst bestens mit Preisen und Produktmerkmalen aus. Vielmehr geht es darum, individuelle Kundenprobleme zu identifizieren und jedem Kunden eine bedarfsgerechte, ideale Lösung anzubieten.

Erfolgversprechende Vertriebsstrategien setzen darum auf lösungsorientierte Ansätze. Sie orientieren sich am Konzept der Customer Centricity, wo der Kunde im Mittelpunkt des Kaufprozesses steht. Das bedeutet, dass der Vertrieb heute wesentlich stärker in Beziehungsaufbau und -pflege investieren und seine Vertriebsmitarbeiter befähigen muss, dies umzusetzen. Die Entwicklung und Stärkung der dafür nötigen Verkaufskompetenzen ist hierbei ein wesentlicher Baustein und Aufgabe der Vertriebsleitung.

Was macht einen guten Vertriebler aus?

Eines vereint am Ende alle Vertriebler: Sie müssen verkaufen können. Eine Fähigkeit, die nicht jedem Menschen gleich gegeben ist, wie der oft bemühte Satz »Zum Verkaufen muss man geboren sein« gerne suggeriert. Haben Vertriebsmitarbeiter also so etwas wie ein spezielles Gen, welches sie von vornherein zum erfolgreichen Verkauf prädestiniert?

Wer selbst im Vertrieb arbeitet, weiß, dass es weit mehr braucht als einfach nur Talent. Stattdessen kommt es für wirklichen Erfolg im Vertrieb auf einen Mix aus verschiedenen Fähigkeiten an. Persönliche Eigenschaften gehören genauso dazu wie grundlegende Verkaufskompetenzen, stetige Weiterbildung und harte Arbeit.

Welche Kompetenzen braucht man im Vertrieb?

Da der tagtägliche Kundenkontakt wesentlicher Bestandteil von Jobs im Vertrieb ist, stehen eine offene Persönlichkeit sowie Freude am Umgang mit Menschen an erster Stelle, um generell für eine Position im Vertrieb geeignet zu sein. Zwei zentrale Kompetenzen, die in vielen anderen Berufen aber genauso wichtig sind. Was also zählt zu den besonders gefragten Sales Skills? Diverse Umfragen und Studien haben untersucht, welche Eigenschaften den idealen Vertriebler ausmachen.

Eine Frage, die sich kaum pauschal beantworten lässt. Denn das, was ein Vertriebler tatsächlich wissen und beherrschen muss, hãngt zusätzlich von der Branche sowie von Zielen, Aufgaben und Anforderungen im Unternehmen ab. Dennoch gibt es einige Kompetenzen, denen eine hohe Relevanz für die erfolgreiche Vertriebsarbeit zukommt. Dabei handelt es sich um eine Kombination aus individuellen psycho-sozialen Persönlichkeitsmerkmalen (Soft Skills) und fachlichen Kompetenzen (Hard Skills):

6 zentrale Soft Skills im Vertrieb

✔ Kommunikation

Im Vertrieb ist Kommunikation das A und O. Kommunikation ist im Kundendialog ebenso entscheidend, wie bei der Abstimmung mit Partnern oder Lieferanten sowie zur abteilungsübergreifenden und teaminternen Zusammenarbeit. Ein Vertriebler weiß, sich mit anderen zu verständigen, ist wortgewandt, setzt Körpersprache richtig ein und kann seinem Gegenüber aktiv zuhören.

✔ Empathie

Einfühlungsvermögen ist eine Fähigkeit, die im Vertrieb große Vorteile bringt. Ein empathischer Verkäufer kann sich auf emotionaler Ebene in seinen Kunden hineinversetzen. Er hat ein Gespür dafür, was der Kunde möchte und ist in der Lage, in die Kundenperspektive zu wechseln. Bewegt sich der Verkäufer auf der gleichen Ebene wie sein Kunde, wächst schneller Vertrauen.

✔ Problemlösungskompetenz

Zu den modernen Verkaufskompetenzen zählt die Fähigkeit, Probleme frühzeitig zu erkennen sowie Strategien zu entwickeln und umzusetzen, die in einer passenden Lösung für den Kunden münden. Die Entwicklung von Problemlösungskompetenzen wird unter anderem durch eine gute Auffassungsgabe, analytisches Denkvermögen, Eigeninitiative und Kreativität gefördert.

✔ Fähigkeit zu überzeugen

Ein guter Vertriebler geht intensiv auf seine Kunden ein, verliert aber trotzdem sein Ziel nicht aus den Augen. Er muss deshalb auch Überzeugungskraft besitzen: Einerseits, um potenzielle Kunden für das Produkt oder die Lösung zu begeistern und andererseits, um final einen Verkaufsabschluss herbeizuführen.

✔ Frustrationstoleranz

Trotz aller Anstrengungen muss jeder Vertriebler immer mit Rückschlägen rechnen. Nicht jedes Akquise- oder Verkaufsgespräch verläuft erfolgreich, manchmal verhalten sich Kunden ablehnend. Eine hohe Frustrationstoleranz gepaart mit Stressresistenz hilft, mit derartigen Niederlagen und Hindernissen konstruktiv umzugehen und dem Leistungsdruck im Job standzuhalten.

✔ Flexibilität

Jeder Kunde ist anders und reagiert auch anders. Vertriebler müssen in der Lage sein, sich auf spezielle Eigenheiten einzustellen und schnell an wechselnde Situationen und Stimmungen anzupassen. Flexibilität ist ebenfalls eine nützliche Eigenschaft, um nicht in althergebrachten Routinen zu verhaften, sondern flexibel auf die jeweilige Situation zu reagieren.

6 zentrale Hard Skills im Vertrieb

✔ Präsentationsfähigkeiten

Verkaufspräsentationen sollen Kunden einen lebendigen Eindruck zu Funktionsweise und Nutzen des Angebots vermitteln. Die Fähigkeit, eine ansprechende, am Kunden orientierte Präsentation zu gestalten und durchzuführen, ist wesentlich, um Kunden überzeugende Kaufargumente zu liefern.

✔ Verhandlungsführung

Zuhören, die richtigen Fragen stellen, überzeugende Argumente liefern und Gegenargumente entkräften: Gut verhandeln ist keine leichte Sache. Vertriebler, die verschiedene Verhandlungstechniken beherrschen und diese situationsgerecht einsetzen können, sind besser in der Lage, effizient durch das Gespräch zu führen und verbindliche Ergebnisse zu erzielen.

✔ Produktwissen

Produktverständnis spielt im Vertrieb eine wichtige Rolle. Nur wer das eigene Produkt sehr gut kennt und mit allen Funktionen vertraut ist, kann gute Informationen liefern, Vorzüge und Nutzen klar kommunizieren und Kundenfragen sicher beantworten.

✔ Branchen- und Marktkenntnisse

Wo positioniert sich das eigene Unternehmen? Wie hebt sich das Produkt bzw. Angebot vom Wettbewerb ab? Welche Markttrends gibt es? Vertriebler sollten solides Branchenwissen besitzen und mit Marktanalysen vertraut sein, um neue Marktpotenziale auszuloten sowie Einblicke ins Kundenverhalten zu bekommen und Zielgruppen besser zu verstehen.

✔ Betriebswirtschaftliches Know-how

Die Frage nach dem wirtschaftlichen Nutzen hat für viele Kunden Einfluss auf die Kaufentscheidung. Vertriebler sollten darum auch betriebswirtschaftliche Aspekte beurteilen und harte Zahlen nennen können, etwa indem sie den Return on Investment (ROI) vermitteln, um aufzuzeigen, wann und in welcher Form sich eine geplante Investition auszahlt.

✔ Technologieoffenheit

Im digitalen Zeitalter dürfen technologische Kompetenzen nicht fehlen. Vertrieb bedeutet auch, eine Fülle an Informationen zu verarbeiten. Der versierte Umgang mit einschlägiger Software – wie CRM-Tools – gewährleistet ein besseres Kundenmanagement, eine höhere Produktivität durch reibungslosere Arbeitsabläufe und erleichtert Organisation sowie Verwaltung.

Generell gewinnen besonders digitale Kompetenzen im Vertrieb an Bedeutung, da das Internet nicht nur viele weitere Kontaktpunkte zwischen Kunden und Unternehmen hervorgebracht, sondern auch neue Interaktionsmöglichkeiten geschaffen hat. Vertriebler sollten bei Online Verkaufsgesprächen und in der digitalen Kommunikation genauso fit sein wie im persönlichen Austausch.

Wichtige Schlüsselkompetenzen stärken & Vertriebserfolge steigern

Grundlegende Verkaufskompetenzen sind im Sales Recruiting ein wesentlicher Faktor bei der Einstellung von Vertriebspersonal. Verkaufserfolge hängen schließlich von den Fähigkeiten der Mitarbeiter ab. Doch niemand wird als Verkaufstalent geboren, sondern muss vieles erst erlernen und in der alltäglichen Praxis Erfahrung sammeln. Lernfähigkeit und die Bereitschaft zur beruflichen Weiterbildung legen den Grundstein, die eigenen Kompetenzen stetig zu verfeinern und zu verbessern.

Eine effiziente Vertriebsleitung sollte immer den Anspruch haben, mit Trainings und Coachings Stärken von Vertriebsmitarbeitern gezielt zu fördern und bei Schwächen Unterstützung anzubieten. Auf- und Ausbau von Schlüsselkompetenzen sind an dieser Stelle wichtige Vertriebstrainingsthemen, um Vertriebler fit für neue Herausforderungen in einer dynamischen Verkaufswelt zu machen.

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Guiseppe Giusa

Autor/Editor

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