Diversität am Arbeitsplatz als Masterplan im Vertrieb?

Unsere Welt lebt nicht zuletzt von ihrer Vielfalt. Kein Wunder: Wenn viele verschiedene Menschen mit einem ganz unterschiedlichen Background zusammenkommen, entstehen schnell neue Ideen. Das erkennen auch immer mehr Unternehmen und schreiben sich »Diversity« auf die Fahnen. Immerhin bringt Vielfalt Innovation und Innovation gilt als einer der wichtigsten Wettbewerbsfaktoren. Diversität am Arbeitsplatz ist deshalb eines der Themen, das in unserem Alltag immer weiter an Bedeutung gewinnt. Gerade der Vertrieb könnte von einem divers aufgestellten Vertriebsteam in besonderem Maße profitieren. Warum ist das so und wie steht es um die Diversität in den Vertriebsabteilungen?

Definition: Was bedeutet Diversität am Arbeitsplatz?

Auf gut Deutsch heißt Diversität Vielfalt oder Vielfältigkeit. Dem will man bereits in den Stellenanzeigen Rechnung tragen. Durch das inzwischen allgemein übliche »m/w/d« im Titel soll deutlich werden, dass sich das Jobangebot an alle Geschlechter richtet. Einerseits ein Zeichen für Offenheit, andererseits als Abwehr gegen Diskriminierungsvorwürfe im Bewerbungsprozess gedacht. Aber im Berufsleben geht es um weit mehr, als nur um Gender Diversity. Diversität am Arbeitsplatz setzt ganz bewusst auf eine gewisse Vielfalt innerhalb der Belegschaft. Und wir unterscheiden uns ja in vielerlei Hinsicht voneinander, wie etwa durch:

• Alter
• Geschlecht
• sexueller Orientierung
• Herkunft
• Kultur
• Religion
• Ausbildung
• Fähigkeiten

In einem homogenen Arbeitsumfeld spielen diese Unterschiede eher eine untergeordnete Rolle oder wirken sich gar nachteilig aus. Diversität am Arbeitsplatz will genau das Gegenteil. Denn Unterschiede stehen hier gewollt im Fokus. Sie sollen positiv aufgefasst und nicht etwa als Manko empfunden werden. Ein Unternehmen kann daraus mehrere Vorteile ziehen. Die Zusammenarbeit in gut gemischten Teams lässt Synergien entstehen, die Zusammenhalt, Motivation und Engagement fördern. Das hat unmittelbar einen positiven Einfluss auf den unternehmerischen Erfolg. Außerdem gelten Arbeitgeber, die ein Diversity Management in ihrem Personalwesen verankert haben, als besonders attraktiv. Wie der Global Talent Trends Report 2019 gezeigt hat, schätzen junge Talente eine diskriminierungsfreie Arbeitsatmosphäre. Diskriminierung entgegenzuwirken, ist ebenfalls eines der Ziele von Diversität am Arbeitsplatz. Wer das auf seiner Agenda hat, kann damit bereits bei der Bewerbersuche punkten.

Welche Vorteile bietet Diversität im Vertrieb?

Vor allem für Vertriebsorganisationen sollte eines ganz klar auf der Hand liegen: Auch die Kundengruppen sind verschieden. Sie haben, je nach Background, ganz individuelle Wünsche und Bedürfnisse. Weil im Vertrieb die Customer Centricity ein wichtiger Aspekt ist, muss man den Kundenwünschen bestmöglich gerecht werden. Und wie gelingt das besser, als mit einem Team, das genau diesen Kundenquerschnitt repräsentiert? So kann ein Vertriebler, der die Muttersprache des Kunden beherrscht, Verständnisprobleme eher aus dem Weg räumen. Jemand, der denselben kulturellen Hintergrund hat, erringt möglicherweise leichter Vertrauen. Die Vertrieblerin weiß, was die Kundinnen wollen. Der Vertriebsingenieur, der das gleiche studiert hat, wie der Einkäufer beim B2B-Kunden, verhandelt auf Augenhöhe. Dieser Gedankenfaden lässt sich beliebig weiter spinnen.

Wenn also die Verkäufer quasi genau zum Kunden passen, wird sich das positiv auf den Verkaufserfolg auswirken. Und auch der Austausch untereinander in einem bunt gemischten Vertriebsteam führt zu ganz anderen Perspektiven und erschließt dadurch neue Kundengruppen. Mithin gute Argumente, sich auch im Vertrieb des Themas Diversität am Arbeitsplatz anzunehmen. Nur: Ganz so einfach ist die Sache nicht. Denn für Diversity in der Arbeitswelt muss man offen sein.

Probleme mit Diversität am Arbeitsplatz

Aber wir neigen dazu, uns mit Menschen zu umgeben, die ähnlich »ticken«. Das ist in gewisser Weise sogar logisch, weil Homogenität weniger Konfliktpotenzial mit sich bringt. Und Konflikte sind nicht nur zeit- sondern auch nervenaufreibend. Denken wir jedoch in dieselbe Richtung, kommen wir schneller zu einem Konsens. Viele sehen Diversität am Arbeitsplatz durchaus mit Skepsis, eben weil Vielfalt mit allerlei Fettnäpfchen daher kommt. Da steht nicht selten die Frage im Raum: Was darf ich sagen, ohne jemandem zu nahe zu treten? Oder wie gehe ich richtig mit dem Anderssein von Kollegen um?

Auf der anderen Seite hat uns der gesellschaftliche Wunsch nach mehr Diversity in der Arbeitswelt Quoten beschert. Die sind auch nicht unbedingt gern gesehen. Besonders der Vertrieb ist ja sehr leistungsorientiert. Positionen nach Quoten zu besetzen, widerspricht aber diesem Leistungsprinzip. Und nicht zuletzt besteht die Gefahr, dass ein Diversity Management im Unternehmen zum Selbstzweck mutiert. Etwa, wenn ausschließlich der Gedanke an die Umsatzsteigerung im Vordergrund steht. Nicht selten wird dann aus einem solchen Selbstzweck heraus Vielfalt im Team von oben angeordnet.

Mehr Vielfalt im Vertrieb durch Umdenken

Hier müsste die Führungsetage eigentlich mit gutem Beispiel vorangehen. Und die sieht im Vertrieb eher weniger bunt aus. Es dominiert nach wie vor der mittelalte, weiße Mann. Ist die Unternehmensleitung selbst sehr homogen und handelt auch so, wird es kaum gelingen, Verständnis für Vielfalt in der Belegschaft zu erzeugen. Doch genau das bildet die Grundlage für eine echte Integration ganz verschiedener Mitarbeiter. Der erste Schritt in Richtung mehr Diversity ist zweifelsohne, Vorurteile abzubauen und toleranter zu werden. Das klingt vielleicht leicht, erfordert aber ein Umdenken, was sich nicht erzwingen lässt.

Im Vertrieb kommt es vor allem auf eines an: Dass man gut kommunizieren und somit gut verkaufen kann. Eine Fähigkeit, die eher nichts mit Alter, Herkunft und Geschlecht zu tun hat. Faktoren also, die schon im Bewerbungsprozess keine Rolle spielen sollten. Damit stünde mehr Vielfalt im Vertrieb eigentlich nichts im Wege. Trotzdem garantiert sie allein noch lange keinen Erfolg und ist eben kein Masterplan zur Umsatzsteigerung. Die Ausrichtung des eigenen Unternehmens und die Zusammensetzung der Zielgruppe(n) darf man bei alledem nicht aus den Augen verlieren.

Fazit: Ein buntes Vertriebsteam hat viel Potenzial, wenn es nicht willkürlich zusammengewürfelt wird. Damit Diversität am Arbeitsplatz auch im Vertrieb eine echte Chance bekommt, muss sich aber noch vieles tun. Wer den Schritt wagen will, findet unter anderem bei der Initiative »Charta der Vielfalt« zahlreiche Informationen, Anregungen und Hilfestellungen.

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Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

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