Frauen im Vertrieb – Ein Interview mit Tanja Winter
In unserer Reihe „Frauen im Vertrieb“ stellen wir regelmäßig weibliche Sales-Profis vor. Wir lernen hier in Interviews spannende Persönlichkeiten unterschiedlicher Branchen mit verschiedenen Hierarchiestufen kennen. Dieses Mal im Interview: Tanja Winter.
Hallo Tanja! Stell Dich bitte kurz vor und erzähle uns etwas zu Deinem beruflichen Werdegang.
Tanja Winter, Kupfer fließt durch meine Adern. Warum? Mein Vater begann seine berufliche Laufbahn in dieser Industrie im Monat meiner Geburt und ich selbst mit 16 als Ferienjoblerin im Bereich Sales & Marketing. Seitdem bin ich dieser wunderbaren Industrie treu geblieben, inkl. dualem Studium bin ich nun im dritten Unternehmen. Meine Rollen waren immer im Bereich Sales & Marketing. Heute leite ich den Vertrieb für Kupferprodukte bei Europas größtem Kupferproduzenten: dem M-Dax Konzern Aurubis.
Was spornt Dich täglich an bzw. was liebst Du an Deinem Job?
Ich liebe Menschen und ich liebe es zu gestalten. Im B2B Vertrieb und auch in einer Führungsfunktion gestaltet man täglich und man arbeitet mit den unterschiedlichsten Menschen zusammen. Ich liebe außerdem den technischen Zusammenhang, die Internationalität, die Langfristigkeit in Geschäftsbeziehungen und dass es erklärungsbedürftig ist.
Kupfer ist außerdem ein so wichtiges Metall für unseren Alltag, unsere Zukunft und die Nachhaltigkeit. Aurubis produziert die Metalle für die nachhaltige und innovative Welt von heute, morgen und übermorgen und ist auf Wachstumskurs. Unsere Produkte stecken in Windturbinen, Solarpanelen, E-Batterien, Ladestationen, Datenleitungen und Stromnetzen. Aurubis hat nicht nur eine klare Wachstumsstrategie, wir setzen sie auch um. Vor allem mit Investitionen im Recyclingbereich und in die Dekarbonisierung unserer Produktion, also in zentralen Themen für die Zukunft unserer Gesellschaft.
Gibt es in Deinem Alltag Situationen, in denen Du das Gefühl hast Du musst mehr leisten/beweisen/rechtfertigen, als Deine männliche Kollegen?
Heute nicht mehr. Aber zu Beginn meiner Laufbahn in einer ja zusätzlich noch männerdominierten Branche, in der ich eben recht jung und weiblich für meine Position war, schon. Ich habe jedoch für mich festgestellt, dass man diese Skepsis als Vorteil nutzen kann: Ja, ich musste zu Beginn einer Zusammenarbeit oder im ersten Kontakt zunächst meine Kompetenz beweisen, aber wenn du den Fokus eben auf deine Kompetenz legst, dann bleibst du in Erinnerung – und als eine der wenigen Frauen noch einfacher als einer der zahlreichen Herren.
Eines meiner „Highlights“: Anruf eines Mannes: „Könnte ich bitte einen der Herren aus dem Vertrieb sprechen?“ Meine Antwort: „Gerne, aber sie könnten auch mit der verantwortlichen Person sprechen: mit mir.“
In welchen Bereichen haben Frauen im Vertrieb womöglich einen Vorteil den Männern gegenüber?
Stereotypisch gesehen sind Frauen empathischer und beziehungsorientierter. In unserer Branche ist das Geschäft auf Key Accounts und vor allem langfristige Beziehungen fokussiert – und wenn Frauen über die ihnen zugeschriebenen Fähigkeiten verfügen, können sie tatsächlich insbesondere in Vertriebsrollen, in welchen naturgemäß der Faktor Mensch zentral ist, Vorteile haben.
Die Metallbranche ist sehr personen- und vertrauensbezogen, weshalb wir bei der Einstellung von Vertriebsmanager:innen stark darauf achten, eine gewisse Langfristigkeit und Stabilität in den Bewerber:innen auszumachen. Hierbei ist uns ebenfalls wichtig, dass sie über Empathie verfügen, um belastbare Geschäftsbeziehungen aufzubauen – auch weil sie schnell mit ihrem Gegenüber andocken können.
Wie sieht es in Deinem Unternehmen aus: Wie ist das Verhältnis von Frauen und Männern? Wird das Recruiting von Frauen gefördert?
Im Konzern haben wir ca. 15 % Frauen. Vor einigen Jahren habe ich mit Kolleginnen die Initiative Women4Metals gegründet, um großartige Frauen der Branche zusammenzubringen und Ihnen Sichtbarkeit zu geben, darüber eben andere Frauen auch für diese Branche begeistern zu können. Mittlerweile wird unser Herzensprojekt von unserem Vorstand umfänglich unterstützt und wir bauen es zu einer branchenweiten Initiative aus und wir konnten bereits Frauen (und auch Männer) rekrutieren, die insbesondere wegen W4M zu uns gekommen sind.
Wie verwandelst Du in einem Verkaufsgespräch ein Nein in ein Ja? Hast Du Tipps für Deine Mitstreiter*innen?
Wichtigstes Tool: Offene Fragen stellen, konkretisieren zum Kern, zuhören, darauf angepasst das eigene Angebot passend formulieren. Wie soll dann jemand nachhaltig nein sagen? Lockerlassen darf Frau natürlich auch nicht, aber wissen, wann es Sinn macht, zu vertagen.
Was motiviert Dich nach einem erfolglosen Kundengespräch weiterzumachen?
Ich bin eine Löwin, ich gebe nicht auf. Außerdem bin ich von unserem Angebot natürlich überzeugt. Irgendwann wird es den Ansatzpunkt geben, auf dessen Basis es funktioniert und man einen Abschluss erzielt.
Wie feierst du Erfolge am liebsten?
Grundsätzlich, indem man häufiger darüber spricht und in größerer Form mit dem erweiterten Sales Team bei einem Team-Event.
Kürzlich haben wir mit Women4Metals einen HR Excellence Award gewonnen und die Feierlichkeiten in Berlin waren besonders toll, intensiv und unvergesslich. Das gehört, wie ich finde, auch dazu: Bleibende Erinnerungen schaffen und etwas Besonderes entsprechend zu würdigen und auch anders zu feiern.
Telefongespräche, digitale Tools oder Face-to-Face: Wie schließt man Verträge heutzutage am besten ab? Welche Vorteile bringt die Digitalisierung in Deinem beruflichen Alltag mit sich?
Die Kupferbranche ist sehr konservativ und personenbezogen, außerdem sind wir bei allen Kunden in der Regel der Lieferant des höchsten Wertes. Im Rahmen der Verhandlung von Jahres- oder Mehrjahresverträgen hat man zumindest ein persönliches Meeting. Die Digitalisierung hinsichtlich virtueller Meetings unterstützt insofern, als dass sie ein weiteres persönliches Meeting ersetzt. Sie ist für Verhandlungen deutlich angemessener als ein Telefonat.
Welche Rolle spielt Netzwerken Deiner Meinung nach für Frauen im Vertrieb und wie hast Du dein Netzwerk aufgebaut und genutzt?
Eine essenzielle Rolle – im Vertrieb aber auch in anderen Funktionen und sowohl innerhalb des eigenen Unternehmens als auch mit externen. In der kürzeren Vergangenheit habe ich durch Women4Metals mein Branchen-Netzwerk unfassbar erweitern können. Vertriebsbezogen ist mein Netzwerk, seitdem ich im Bundeverband der Vertriebsmanager nicht nur Mitglied, sondern ehrenamtliche Funktionsträgerin bin, nochmals deutlich erweitert und intensiviert. Es bringt aus meiner Sicht wichtige Impulse, sich mit anderen auszutauschen, auch wenn sie teilweise aus ganz anderen Branchen kommen. Impulse sind für mich ein wichtiger Teil der persönlichen Weiterentwicklung und des Lernens. Beim Netzwerken ist allerdings wichtig zu verstehen, dass es damit beginnt, dass ich selbst etwas beisteuere und nicht umgekehrt. Dieser Einsatz zahlt sich am Ende aus, da es beim Netzwerken immer um Geben und Nehmen geht.
Vielen Dank für das Interview, Tanja!
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salesjob-Team
Autor/Editor
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