Frauen im Vertrieb – Ein Interview mit Elke Borchardt
In unserer Reihe „Frauen im Vertrieb“ stellen wir regelmäßig weibliche Sales-Profis vor. Wir lernen hier in Interviews spannende Persönlichkeiten unterschiedlicher Branchen mit verschiedenen Hierarchiestufen kennen. Dieses Mal im Interview: Elke Borchardt.
Hallo Elke! Stell Dich bitte kurz vor und erzähle uns etwas zu Deinem beruflichen Werdegang.
Hallo, Jenni! Im Jahr 1986 begann ich meine Ausbildung zur Verlagskauffrau und wechselte 13 Jahre später zum Verband Deutscher Lokalzeitungen (VDL). Seit März 2007 bin ich für index, genauer gesagt im Bereich index Anzeigendaten, tätig.
Als auszubildende Verlagskauffrau habe ich so ziemlich alles kennengelernt, was einem so in den unterschiedlichen Abteilungen des Verlagsgeschäfts, die ja sehr eng zusammenarbeiten, begegnet.
Ich habe zum Beispiel Anzeigen nach technischen Vorlagen geklebt. Den digitalen Ganzseitumbruch gab es noch gar nicht. Außerdem durfte ich die Fotos entwickeln, die die Redakteur*innen z. B. auf Pressekonferenzen gemacht haben.
In der Redaktion habe ich redigiert und eigene Artikel verfasst, im Lektorat Texte gelesen und korrigiert. In der Anzeigen- und Finanzbuchhaltung wiederum Manuskripte erfasst und Rechnungen erstellt sowie Verbindlichkeiten als auch Forderungen ausgeglichen.
Im Abo-Service habe ich die Abonnent*innen betreut und in der Anzeigenabteilung sowohl den Innen- als auch den Außendienst kennengelernt. Außerdem entwickelte ich Ideen für Sonderthemen und unterstützte die Mediaberater*innen bei der Terminierung der Außentermine. Alles in allem war es vor allem die Zeit in der Anzeigenabteilung, die mich nachhaltig prägte.
Für etwas zu kämpfen, Ziele zu erreichen, das war und ist mein Ding. Vor allem auch zu unterstützen, die Kund*innen auf dem Weg zu mehr Erfolg zu begleiten.
Das hat mich zum Verband Deutscher Lokalzeitungen geführt. Dort agierte ich nicht nur für einen Verlag, sondern auch für viele weitere.
Das Thema Akquise hat mich auch während der VDL-Zeit immer begleitet. Ich gewann neue Mitgliedsverlage, akquirierte Anzeigen für Publikationen u. v. m. Das beste Gefühl hatte ich immer bei der Kombination aus Akquise und Unterstützung – etwa bei der Planung und Durchführung von Roundtables und Ausschusstagungen für den Bereich Vertrieb, Anzeigenabteilung und Chefredaktion.
Zum Glück habe ich diese Kombination auch bei index wiedergefunden. Hier biete ich ein Akquise-Tool für Personalprofis vor allem der Zielgruppe Media-Agenturen, Jobbörsen und Verlage an. Also Zielgruppen, die ich während meiner beruflichen Laufbahn schon intensiv kennenlernen und unterstützen durfte.
Was spornt Dich täglich an bzw. was liebst Du an Deinem Job?
Täglich neue Menschen kennenzulernen. Die Spannung, auf das nächste Akquisegespräch, unterstützen zu können und Kund*innen zu noch mehr Erfolg zu verhelfen.
Die Vertriebsbranche gilt nach wie vor als Männerdomäne – zu Unrecht, wie viele meinen, denn Frauen haben ihren männlichen Kollegen oftmals einige Qualitäten voraus. Was glaubst Du? In welchen Bereichen haben Frauen im Vertrieb womöglich einen Vorteil den Männern gegenüber?
Grundsätzlich haben sowohl Frauen als auch Männer Stärken und Schwächen. Somit ist eine Kombination beider Geschlechter im Team immer optimal.
Gibt es in Deinem Alltag Situationen, in denen Du das Gefühl hast Du musst mehr leisten/beweisen/rechtfertigen, als Deine männliche Kollegen?
Nein, auf keinen Fall. Wir agieren alle auf Augenhöhe.
Wie sieht es in Deinem Unternehmen aus: Wie ist das Verhältnis von Frauen und Männern? Wird das Recruiting von Frauen gefördert?
Es wird sehr gefördert, was man auch daran sieht, dass die Hälfte der Führungspositionen von Frauen besetzt ist, z.B. im Bereich IT und Datamanagement.
Fühlst Du Dich in Deinem Beruf (un)gerecht behandelt?
Nein, ich gehe auf in meinem Beruf. Nach über 35 Jahren im Berufsleben freu ich mich jeden Tag auf meine Bestands- und Neukund*innen. Allen, die im Vertrieb arbeiten, kann ich den Tipp geben: „Brennt für das, was ihr verkauft“ und helft euren Kunden dieses Gefühl zu erlangen.“ Jeder Tag ist ein neuer Tag. Damals im Verlag haben wir immer gesagt: „Jeden Morgen ist die Stunde null und abends hat das Produkt fertig zu sein.“. Genauso begeistere ich mich – neuer Tag, neue Chancen.
Wie verwandelst Du in einem Verkaufsgespräch ein Nein in ein Ja? Hast Du Tipps für Deine Mitstreiter*innen?
Die potenziellen Kund*innen nicht mit ständig Informationen stören, sondern zuhören, warum es zu einem „Nein“ kam und hinterfragen, wie eine konkrete Unterstützung aus der jeweiligen Sicht aussehen könnte.
Was motiviert Dich nach einem erfolglosen Kundengespräch weiterzumachen?
Erfolglose Kundengespräche gibt es für mich nicht, denn jedes Gespräch ist eine Bereicherung.
Welchen Tipp kannst Du Berufseinsteigerinnen im Vertrieb geben?
Stelle dich und deine Dienstleistung nie in den Vordergrund, sondern behalte stets die Bedürfnisse der Kund*innen im Auge.
Vielen Dank für das Interview, Elke Borchardt!
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