Resilienz im Vertrieb: Ein Wettbewerbsvorteil

Resilienz, lat. resilire „zurückspringen“, „abprallen“, beschreibt die Widerstandsfähigkeit eines Systems gegenüber Störungen. Diese Störungen können Veränderungen im beruflichen oder familiären Umfeld betreffen, innere oder äußere Einflüsse müssen ausgehalten oder ausgeglichen werden, damit das System fortbestehen kann. Auf das menschliche Leben übertragen bedeutet dies, dass der Mensch weiß, wie er mit Krisen und unerwarteten Ereignissen umzugehen hat, um psychische Schäden zu vermeiden.

Jeder kennt das Stehaufmännchen, eine Figur, meist in menschlicher Gestalt, die sich trotz einer abgerundeten Unterseite immer wieder von alleine in aufrechte Stellung bringt. Und das ist Resilienz: Sich nicht von missglückten Situationen entmutigen lassen, nicht aufgeben, sondern Niederlagen überwinden und einen neuen Versuch starten.

Resilienz versus Stress im Vertrieb

Sich nicht von Absagen verunsichern lassen, ist eine Fähigkeit von Vertrieblern. Diese stehen täglich in Kontakt mit Kunden, neuen als auch alten, beraten, bedienen und betreuen diese. Sie verkaufen Sachgüter oder Dienstleitungen, arbeiten auf Provisionsbasis, müssen eine bestimmte Umsatzsumme generieren und Gewinne für das Unternehmen einbringen. Tagein, tagaus – sympathisch, motiviert und hilfsbereit. Der Vertrieb gehört zu einer Berufsgruppe, bei der beständig Veränderungen anstehen. Denn jeder Kunde ist anders und seine Reaktionen sind nicht berechenbar.

Was macht den Unterschied aus?

Es gibt zwar im Groben ein Schema F, beispielsweise bei der Telefonakquise neuer Kunden: Begrüßung, Einleitung/Vorstellung, Bedarfsanalyse, Problemlösung, Abschluss/Verkauf, Verabschiedung. Doch zwischen diesen einzelnen Punkten tummeln sich viele, viele kleine Steine, über die ein Vertriebler stolpern kann. Bei einem missglückten Telefonat, d. h. bei fehlendem Interesse des Kunden, kann der Mitarbeiter nun eingehend eine Gesprächsanalyse durchführen und sich über seine Fehler ärgern. Dadurch baut er psychischen Stress auf und fällt womöglich in ein tiefes Loch, wenn es wiederholt zu solchen Ergebnissen kommt. Er kann aber auch das Gewesene auch als eine (negative) Erfahrung vermerken, den nächsten Kunden anrufen und dort sein Können beweisen.

Produkt- und Fachkenntnisse sowie das Talent zum Verkaufen bilden das Fundament, auf dem das Haus gebaut wird. Tritt der Vertriebsmitarbeiter dann gelassen und selbstsicher an den Kunden heran, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Erfolgs. Manch einem hilft es, nicht alles im Einzelnen zu durchdenken und zu planen. Denn wie generell im Leben ist auch im Vertrieb nicht alles vorhersehbar. Also ruhig mit einer Portion Humor Herausforderungen annehmen und neue Wege gehen, wenn sich der alte als Sackgasse entpuppt.

Zum Nachlesen für die Allgemeinheit

Christina Berndt, Autorin des Buches „Resilienz: Das Geheimnis der psychischen Widerstandskraft“ und Wissenschaftsjournalistin bei der Süddeutschen Zeitung, führt die Resilienz auf das Zusammenwirken von Genen und der Umwelt sowie der Lebenseinstellung und Persönlichkeit zurück. Forschern zufolge wird diese Widerstandsfähigkeit in der Kindheit erlernt.

In dem genannten Buch erfährt der Leser aber, dass die psychische Widerstandkraft im Erwachsenenalter trainiert werden kann. Frau Berndt zeigt anhand von Einzelbeispielen, wie Menschen aufgrund ihrer Resilienz Krisen bewältigen konnten. Sie gibt dem Leser Selbsttests an die Hand, Tabellen und ein ausführliches Literaturverzeichnis.

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