Ablehnung im Vertrieb – wie geht man damit um?
Egal ob direkt im Verkauf, im Callcenter, als Außendienstler oder Key Account Manager, alle haben eins gemeinsam: den Vertrieb. Hier spielt es auch keine Rolle, ob es um Vertrieb im Bereich Dienstleistungen oder Produkte geht. Ablehnung kennt sicherlich jeder. Ablehnung ist weder in beruflicher Hinsicht noch privat schön, doch vor allem wenn man, wie im Vertrieb, sich damit beruflich auseinandersetzen muss, ist es wichtig zu lernen, wie man am besten damit umgehen kann. Im Folgenden präsentieren wir euch einige hilfreiche Tipps, um mit Ablehnung im Vertrieb umgehen zu können.
Vorbereitung ist Alles
Wie in so vielen anderen Bereichen, Branchen und Berufen auch ist die Vorbereitung auf ein Kundengespräch im Vertrieb das A und O. Es müssen Ziele feststehen, es muss vorher festgelegt worden sein, welchen Nutzen und Mehrwert das Angebot für den Kunden haben wird und wie dies dem Kunden dann auch noch in kurzer Zeit vermittelt werden kann. Wenn die Vorbereitung stimmt, kann der Vertriebler sicher in das Gespräch starten. Trotz guter Vorbereitung kann es natürlich passieren, dass Kunden das Angebot oder sogar ein Gespräch zu dem Thema ablehnen.
Welche Gründe kann die Ablehnung haben?
- kein Interesse an dem Angebot und/oder Thema
- Mehrwert wird für Kunden nicht ersichtlich
- Kunde hat gerade andere Prioritäten
- Kunde möchte sein bisheriges Verhalten nicht ändern
Als Vertriebler sind diese Möglichkeiten, warum man eine Absage erhalten kann, in jedem Fall klar. Also kann hier bereits in der Vorbereitung darauf eingegangen werden. Ziel eines Vertrieblers ist es also, dem Kunden den Mehrwert zu vermitteln, was dazu führt, dass dieser leicht versteht, warum es sinnvoll ist, dem Angebot zuzusagen.
Ablehnung trotz Vorbereitung
Egal wie gut man als Vertriebler vorbereitet ist, Ablehnung kann es trotzdem immer geben. Dies passiert manchmal bereits in dem frühen Stadium, wenn es um eine Terminvereinbarung geht, manchmal aber auch im laufenden Prozess, wenn es um das Angebot geht. Ablehnung hat hier nicht zwangsweise etwas mit fehlendem Können oder schlechter Vorbereitung zu tun. Dennoch ist Ablehnung wahrscheinlich für jeden Vertriebler immer wieder eine Herausforderung. Wie geht man richtig damit um? Das wichtigste ist es hier, dass man die Ablehnung als Vertriebler niemals persönlich nehmen sollte. Natürlich kann man sich selbst hinterfragen und danach überlegen, ob man bestimmte Dinge hätte besser machen können. Grundsätzlich sollte man jedoch nicht das eigene Können in Frage stellen, denn es gibt immer Kunden, die einfach nein sagen, ohne dieses Nein tatsächlich begründen zu können.
Erhaltung des eigenen Selbstwertgefühls
Als Vertriebler ist es enorm wichtig, dass das eigene Selbstwertgefühl nicht angekratzt wird. Denn wenn dieses leidet, dann leidet auch die Motivation. Damit begibt man sich in einen Teufelskreis, der schwer zu durchbrechen ist. Am besten lässt man es gar nicht so weit kommen. Du bist perfekt vorbereitet, hast die passenden Argumente und bist überzeugt von dem Angebot. Du weißt, wie du potenzielle Kunden überzeugen kannst. Nach dem ersten Nein vom Kunden versuchst du diesen mit einem weiteren Argument zu überzeugen und erhältst wieder ein Nein? Nicht schlimm, ein definitives Nein muss auch mal akzeptiert werden. Der nächste Kunde ist vielleicht wieder begeistert von dem Angebot, also nicht zu lange an dem Nein festhalten und sich lieber selbst auf das nächste „Ja“ freuen!
Titelbild: Adobe Stock; Tap10
