Akquisition oder Akquise – Definition & Methoden

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 30.10.2022 | Lesedauer: 4 Minuten

Der Begriff Akquisition – oder auch Akquise – ist eine Ableitung des lateinischen Wortes acquirere (dt. = gewinnen). Er wird im wirtschaftlichen Umfeld in verschiedenen Kontexten verwendet. Die Akquisition von Kapital steht zum Beispiel für die Beschaffung von Geldmitteln für kurz- bis mittelfristige Projekte. Im Zusammenhang mit Vertrieb und Verkauf meint Akquisition den Prozess des Anwerbens neuer Kunden. Man spricht deshalb auch häufig von Kundenakquise bzw. synonym von Neukundengewinnung. Dies geschieht mittels diverser Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Zum Einsatz kommen dabei sowohl Außendienstmitarbeiter und der Vertriebsinnendienst oder aber externe Call-Center und freie Handelsvertreter.

Inhalt
➠ Akquiseformen
➠ Akquisitions Phasen
➠ Unterschied Warmakquise & Kaltakquise
➠ Vertrieb Jobs in der Akquisition

Formen der Akquisition

Persönliche Akquisegespräche

Darunter versteht man den direkten, persönlichen Kontakt zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden (Face-to-Face). Das persönliche Gespräch ist eine klassische Form der Akquisition und war früher unter anderem in Form von Haustürgeschäften weit verbreitet. Heute setzt man sie hauptsächlich bei hochpreisigen und stark erklärungsbedürftigen Produkten ein – beispielsweise im Investitionsgüterbereich. Sehr häufig finden solche Verkaufs- oder Kontaktanbahnungsgespräche auf Messen, Inhouse- oder Networking-Veranstaltungen und mittlerweile auch Remote per Video statt.

Anzeigenwerbung

Ebenfalls ein Klassiker der Akquise: Marketing über Anzeigen. Gemeint ist hier die Werbung in Print-Medien wie Fachmagazinen, Zeitschriften sowie Tages- und Wochenpresse, aber auch auf Litfaßsäulen und Werbetafeln. Anzeigen in Printmedien können mit Response-Elementen in Form von Postkarten oder – im Konsumgüterbereich – mit kleinen Warenproben ergänzt werden. Online findet man Banner-Anzeigen, die speziell für individuelle Zielgruppen eingeblendet werden können und in der Regel ein CTA-Element (Call-to-Action) enthalten, wodurch potenzielle Kunden direkt zum Angebot geführt werden.

Telefonische Akquisition

Beim Telefonmarketing wird entweder der komplette Vertriebsprozess von der Kontaktaufnahme über die Kundenberatung bis zum Vertragsabschluss über das Telefon abgewickelt. Oder aber einzelne Teilschritte der Akquise erfolgen telefonisch – beispielsweise der Erstkontakt, die Terminierung für den Außendienst und Nachfassaktionen. Im Rahmen des Telefonmarketings werden häufig externe Call-Center-Dienstleister eingesetzt, um eine hohe Frequenz bei der Kundenansprache zu erreichen.

Direkt-Marketing

Hierunter fallen sowohl klassische Werbebriefe als auch das E-Mail-Marketing. Aufgrund der geringeren Kosten hat das E-Mail-Marketing in den letzten Jahren einen enormen Aufschwung erlebt und die Akquisition per Post etwas in den Hintergrund gedrängt. Zudem erlauben moderne, digitale Tools die automatische Steuerung und Verwaltung von gestaffelten Akquise-E-Mails. Mit Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) sind dem E-Mail-Marketing jedoch rechtliche Schranken gesetzt worden.

Suchmaschinenmarketing

Mittels Suchmaschinenmarketing (SEM) soll die Online-Präsenz eines Unternehmens in den Ergebnislisten der Suchmaschinen gesteigert werden. Denn die Position bei Google & Co. entscheidet, ob ein Unternehmen Traffic auf die eigene Website zieht und so Kunden akquirieren kann. Dabei ist vor allem eine Platzierung auf Seite 1 interessant, weil die ersten 10 Suchtreffer ca. 90 Prozent aller weiterführenden Klicks generieren. Einerseits lässt sich eine Top-Position durch das höchste Preisgebot pro Klick ersteigern. Andererseits kann durch die Optimierung von Qualität und Relevanz der Website-Inhalte das Ranking in den der organischen (= unbezahlten) Suchergebnissen beinflusst werden.

Social-Media-Marketing

Social Media Marketing umfasst Akquisemaßnahmen in den sozialen Netzwerken. Beim Social Selling wird hauptsächlich auf Kontaktaufnahme und Interaktion mit potenziellen Kunden über einschlägige Karriereplattformen (Xing, LinkedIn) sowie Kanäle zum privaten Austausch (Instagram, Facebook, TikTok) gesetzt. Diese Form der Akquisition hat eine hohe Reichweite und nimmt durch die immer weiter wachsende Internetnutzung an Bedeutung zu.

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Phasen der Akquisition

Obwohl es unterschiedliche Methoden bei der Akquisition neuer Kunden gibt, folgt der Ablauf meist einem festen Schema, welches anhand des Verkaufstrichters (= Sales Funnel) anschaulich wird. Der Akquise-Prozess beinhaltet mehrere Phasen mit verschiedenen Aufgaben für Marketing und Sales:

Zwar gehört der letzte Schritt streng genommen nicht mehr zur eigentlichen Akquisition, wird jedoch oft mit einbezogen, weil loyale Stammkunden durch Weiterempfehlungen neue Leads liefern und ein hohes Cross-Selling Potenzial mitbringen.

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Der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise

Bei der Akquisition von neuen Kunden existieren zwei Hauptvarianten: die Kaltakquise und die Warmakquise. Wird ein potenzieller Kunde das erste Mal von einem Unternehmen in direkter Weise angesprochen, ohne dass es bisher Kontakt gab oder eine Geschäftsbeziehung bestand, ist die Rede von kalter Akquise. Meist geschieht das per Telefon; doch auch ein unangekündigter Vertreterbesuch ist denkbar. Maßnahmen der Kaltakquise sind aufgrund gesetzlicher Vorgaben nur eingeschränkt möglich und zudem oft schwierig, da Zielkunden häufig ablehnend reagieren.

Gelten Kunden als vorqualifizierte Leads, weil sie bereits Kontakt zum Unternehmen hatten – beispielsweise durch Überlassung ihrer Daten – und werden sie dann mit einem konkreten Angebot kontaktiert, handelt es sich um Warmakquise. Sie gilt auch als das effektivere Mittel der Neukundengewinnung. Allerdings müssen potenzielle neue Kunden ja erst einmal »warm« werden. Aus diesem Grund spielen viele der oben beschriebenen Marketing Maßnahmen eine wichtige Rolle bei der Leadgenerierung und für den Inbound-Vertrieb.

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Typische Berufsbilder in der Akquisition

Bei der Akquise von Geschäftskunden sollten stets mehrere Anspracheformen genutzt werden. Als optimal gilt eine Mischung aus persönlichen und medialen Elementen. Um in der Akquisition Erfolg zu haben, benötigen Unternehmen nicht nur Akquise-Know-how, sondern engagierte Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb. Nicht umsonst ist gut geschultes Vertriebspersonal am Stellenmarkt sehr begehrt. Hier werden viele verschiedene Jobs ausgeschrieben, zu deren Anforderungsprofil unter anderem Tätigkeiten in der Akquise gehören. Zu den gängigsten zählen:

» Außendienst Jobs
» Call Center Jobs
» Handelsvertreter Jobs
» Key Account Manager Jobs
» Sales Manager Jobs
» Telesales Jobs
» Vertriebsingenieur Jobs
» Vertriebsassistent Jobs

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