Alternativen zur Kaltakquise – wie Vertrieb heute funktioniert
Veröffentlicht: 15.07.2019 | Update 11.11.2022 | Lesedauer: 5 Minuten
Kaltakquise war gestern! Denn ganz ehrlich: Wer geht heute noch ans Telefon, wenn eine unbekannte Rufnummer auf dem Display erscheint? Und falls doch: Wer ist dann bereit, sich aufgrund eines Anrufs direkt auf eine Terminvereinbarung oder gar ein Verkaufsgespäch einzulassen? Erst recht, wenn der Angerufene noch nie etwas mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu tun hatte. Der moderne Vertrieb muss bei der Akquisition alternative Vertriebswege beschreiten, um neue Kunden zu erreichen. Aber welche Alternativen zur Kaltakquise gibt es und wie funktionieren die?
Inhalt
➠ Wozu alternative Vertriebswege?
➠ Ansatz für einen Vertrieb ohne Kaltakquise
➠ Alternativen sinnvoll einsetzen
➠ Maßnahmen zur Inbound-Kundengewinnung
➠ Marketing als Schlüssel
Warum Alternativen zur Kaltakquise sinnvoll sind
Die Digitalisierung hat vieles verändert, auch das Kaufverhalten von Kunden. Durch das Internet stehen weitaus mehr Möglichkeiten zur Verfügung, sich Informationen zu beschaffen und Angebote miteinander zu vergleichen. Außerdem glauben Kunden kaum an reine Werbeversprechen, stattdessen hören sie lieber auf die Meinungen anderer. Und die sind mit nur ein paar Klicks in den sozialen Netzwerken jederzeit abrufbar.
Das alles führt dazu, dass Kunden heute viel informierter und wesentlich später in den Kaufprozess einsteigen. Sehr oft ist die Kaufentscheidung bereits gefallen, bevor es überhaupt zum ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter kommt. »Cold Calls« und »Klinkenputzen« erscheinen vor diesem Hintergrund immer weniger erfolgversprechend, zumal Kaltakquise auf diese Weise als besonders zeit- und kostenintensiv gilt.
Wo setzt Vertrieb ohne Kaltakquise an?
Alternativen zur Kaltakquise müssen dem gesteigerten Informationsbedürfnis mündiger Kunden gerecht werden und sie dort abholen, wo diese sich vornehmlich Informationen beschaffen, nämlich in der digitalen Welt. Für ein Unternehmen und seinen Vertrieb heißt das, in jedem Fall online präsent zu sein. Doch alternative Vertriebswege zu bedienen, benötigt zugleich eine neue Strategie. Ausgangsbasis für einen Vertrieb ohne Kaltakquise ist es, potenzielle Kunden zu bewegen, von sich aus Kontakt aufzunehmen.
Dabei steht nicht das Produkt oder die Dienstleistung selbst im Mittelpunkt der Bemühungen. Sondern es geht um den Kunden mit seinen individuellen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen, für welche das eigene Angebot dann eine passende Lösung bietet. Als Voraussetzung muss man seine Zielgruppe gut kennen und wissen, was sie beschäftigt und für sie von Belang ist, um relevante Inhalte auf den zielgruppenspezifischen Kanälen bereitzustellen. Solche Inhalte dienen in erster Linie dem Zweck, Interesse zu wecken und eine erste Interaktion mit dem Unternehmen zu befördern.
Als Vertriebler solllten Sie deshalb das Nutzerverhalten der Zielgruppe im Netz genau beobachten. Auf diese Weise erkennen Sie, wo der konkrete Bedarf einzelner Kunden liegt und welchen Mehrwert diese erwarten. Erstellen Sie Buyer Personas und lernen Sie so schon im Vorfeld viel über Ihre Kunden, ohne diese jemals persönlich getroffen zu haben. Präsentieren Sie dann Ihr Angebot in der Onlinewelt in einer Form, die Kunden motiviert, Kontakt aufzunehmen und werten Sie deren Reaktionen entlang der Customer Journey aus. Denn Daten sammeln und analysieren ist im digitalen Zeitalter der Schlüssel zum Erfolg.
Alternativen zur Kaltakquise sinnvoll einsetzen
Die Alternativen zur Kaltakquise werden dem sogenannten Inbound-Bereich zugerechnet. Das heißt, die Initiative geht vom Kunden aus und man gibt das Heft des Handelns quasi aus der Hand. Auf den ersten Blick mag eine solche Herangehensweise viel schwieriger erscheinen, besonders wenn Sie bislang vornehmlich auf Kaltakquise per Telefon gesetzt haben. Für einen Vertrieb ohne Kaltakquise benötigen sie in erster Linie guten Content und eine durchdachte Marketingstrategie.
Mit den richtigen Marketingmaßnahmen können Sie potenzielle Kunden im Upper-Sales-Funnel auf Ihr Angebot aufmerksam machen und zu einer Interaktion inspirieren. Dadurch erhalten Sie bereits vorqualifizierte Leads. Ihre Vertriebsmitarbeiter können dann im direkten Kontakt die nötige Überzeugungsarbeit leisten, um solche Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.
In drei Schritten zu qualifizierten Leads:
❶ Zunächst brauchen Sie zielgruppengerechte Inhalte, um die für Sie relevanten User aufmerksam zu machen. Setzen Sie beispielsweise auf Videos, die nicht zu viel erklären, aber Interesse wecken. Bieten Sie mit Textbeiträgen einen Überblick über die Welt Ihres Angebots und nutzen Sie neben der eigenen Website unterschiedliche Plattformen und Netzwerke, um Ihre Zielgruppe anzusprechen.
❷ Anschließend geht es darum, tiefergehende Informationen bereit zu halten. Dafür eignen sich – je nach Angebot – Erfolgsstorys von Referenzkunden, Produktdatenblätter, Demoversionen, Ratgeberseiten, Whitepaper oder Videos, in denen Sie mehr zu Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung erklären und auch Einblicke in Ihr Unternehmen gewähren.
❸ Stellen Sie für die eigentliche Kontaktaufnahme stets verschiedene Optionen zur Verfügung. Der User muss die Möglichkeit haben, weitere Informationen online (via Kontaktformular, E-Mail, Chat), schriftlich oder per Telefon anzufordern, Nachfragen zu stellen oder direkt einen Termin mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren.
Während aller drei Schritte haben Sie die Chance, die User besser kennenzulernen sowie Informationen zu sammeln und aufzubereiten. Wie läuft die Customer Journey für Ihr Angebot tatsächlich ab? Was sind Probleme Ihrer Kunden und welche Lösungen können Sie anbieten? Auf diesem Weg können Sie Ihre Präsentation langfristig immer weiter optimieren und qualifizierte Leads generieren.
Maßnahmen für einen Vertrieb ohne Kaltakquise
Alternative Vertriebswege zur Kundengewinnung gibt es abseits von Telefon und Vertreterbesuchen so einige. Welche Sie wählen sollten, hängt davon ab, wo, wie und womit Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.
Social Media
Die sozialen Netzwerke sind mittlerweile fester Bestandteil im Alltag vieler Menschen. Seien Sie hier auf den für Ihre Kunden relevanten Kanälen mit einem eigenen Account präsent und beteiligen Sie sich zum Beispiel in bestimmten Interessengruppen.
Unternehmenswebsite
Die eigene Homepage ist heute das virtuelle Schaufenster eines Unternehmens. Gestalten Sie deshalb Ihren Internetauftritt in einer ansprechenden Weise. Optimieren Sie Ihre Inhalte – insbesondere auch im Hinblick auf das Suchverhalten der User.
Referenzen und Empfehlungen
Betreiben Sie nachhaltiges Empfehlungsmanagement. Investieren Sie in die Kundenbetreuung und setzen Sie auf Kundenbindung. Zufriedene und begeisterte Kunden sind gerne bereit, Ihr Unternehmen bzw. Ihr Angebot an Freunde und Verwandte weiterzuempfehlen.
Mehrwert bieten
Bieten Sie Ihren Kunden etwas Besonderes. Maßgeschneiderte Serviceleistungen, Willkommensgeschenke und Schulungsvideos oder Webinare zu bestimmten Themen etwa können ein Alleinstellungsmerkmal sein, das Ihr Angebot aus der Masse herausstechen lässt.
Marketing als Schlüssel für einen Vertrieb ohne Kaltakquise
Sie werden es sicherlich bemerkt haben: Die Alternativen zur Kaltakquise kommen ohne das passende Marketing nicht aus. Schaffen Sie Synergien in Ihrem Unternehmen und lassen Sie Marketing und Vertrieb als Einheit zusammenarbeiten. Kombinieren Sie unterschiedliche Maßnahmen miteinander, verwenden Sie digitale Tools zur Auswertung des Nutzerverhaltens und verknüpfen Sie die hier gewonnen Daten mit Ihrem CRM-System. Für einen Vertrieb ohne Kaltakquise ist die User Experience von besonderer Bedeutung – vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss und darüber hinaus. Stellen Sie daher den Kunden in den Mittelpunkt und optimieren Sie Ihre Prozesse stetig für eine positive Kundenerfahrung.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsmitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
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