Vertriebscoaching: Ihr Weg zu wachsenden Verkaufserfolgen

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Aktuelles Update: 28.11.2024 | Lesedauer: 13 Minuten

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Der effiziente Einsatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter und die stetige Weiterentwicklung Ihrer Organisation sind Schlüsselfaktoren, um langfristige Verkaufserfolge zu generieren und mit der dynamischen Entwicklung volatiler Märkte Schritt zu halten. Ein professionelles Vertriebscoaching begleitet Sie bei der Ausarbeitung und Umsetzung wirkungsvoller Strategien zur nachhaltigen Steigerung von Effektivität und Produktivität. Informieren Sie sich in unserem Ratgeber jetzt, wie Sie Coaching im Vertrieb erfolgreich nutzen und welche entscheidenden Vorteile für Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen damit verbunden sind.

Was ist Vertriebscoaching?

Vertriebscoaching ist ein Prozess, der Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, ihre Fähigkeiten und Leistungen zu verbessern. So können sie das Potenzial ihrer Rolle im Verkauf voll ausschöpfen und Vertriebsziele leichter erreichen. Daraus resultiert eine unmittelbare Umsatzsteigerung durch bessere Verkaufsergebnisse. Sales Coaching setzt dabei auf verschiedene Methoden und Maßnahmen, die individuell auf die Organisation und den einzelnen Mitarbeiter abgestimmt werden.

Coaching im Vertrieb folgt dem Prinzip der Selbststeuerung. Denn ein Vertriebscoach liefert keine vorgefertigten, allgemeingültigen Lösungen, sondern fungiert mehr als Analytiker, Partner und Prozessbegleiter, der den Coachee unterstützt, eigene Lösungsansätze zu finden und in der Praxis umzusetzen. Im Coaching-Prozess geht es insbesondere darum, Stärken zu erkennen und zu fördern, aber auch Schwächen zu identifizieren und anzugehen.

Während klassische Trainingsmaßnahmen auf die theoretische Wissensvermittlung oder Schulung einzelner Fertigkeiten (z. B. Umgang mit CRM-Software) abzielen, konzentriert sich Verkaufscoaching auf die Potenzialentfaltung von Mitarbeitern, Teams und Führungskräften sowie die Optimierung von Strategien und Prozessen. Ein Vertriebstraining, das durch einen Coach begleitet wird, zeichnet sich dadurch aus, dass es individuelle Ziele definiert und Erfolge messbar macht.

Warum ist Vertriebscoaching wichtig?

Schauen Sie sich Ihr Vertriebsteam einmal genau an. Dort arbeiten ganz unterschiedliche Menschen. Jeder einzelne davon hat eine eigene Persönlichkeit und besondere Fähigkeiten, ist aber nicht auf allen Gebieten gleich stark. Bestimmt haben Sie Top-Verkäufer in Ihren Reihen, aber wie gut harmonieren diese mit dem restlichen Team? Genauso werden Sie Verkäufer finden, die weniger erfolgreich arbeiten.

Doch woran liegt das eigentlich? Fragen, die sich stellen müssen, wenn Sie die Performance im Vertrieb verbessern möchten. Denn nur der optimale Einsatz hoch motivierter Verkäufer, die die nötigen Kompetenzen besitzen und richtig anwenden können, garantiert Ihnen rasche und nachhaltige Verkaufserfolge.

Genau an diesem Punkt setzt Vetriebscoaching an, weil es im Vorfeld Ihre Vertriebsprozesse analysiert und Schwachstellen sowie Verbesserungspotenziale identifiziert. Sie bekommen einen genauen Blick darauf, wo Sie in Ihrer Vertriebsstruktur ansetzen müssen, um die Akquise- und Verkaufsleistung zu steigern. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden befähigt, neue Verkaufstechniken zu erlernen und vorhandene zu verfeinern sowie effektivere Strategien und moderne Technologien anzuwenden.

Was bringt Vertriebscoaching konkret?

Von einem professionellen Vertriebscoaching profitieren Ihre Mitarbeiter genauso wie das ganze Unternehmen. Wenn Sie in die Weiterentwicklung Ihrer Verkäufer investieren, werden diese viel selbstsicherer und mit mehr Begeisterung an ihre Aufgaben herangehen.

Coaching-Maßnahmen befördern die interne Kommunikation und stärken den Zusammenhalt in Ihrem Team, weil jeder einzelne besser versteht, warum und wie er etwas tun muss. Der Vertriebscoach hilft Ihnen, klare Ziele und Strategien zu entwickeln. Ihre Mitarbeiter lernen in der Praxis:

• ihre Zeit und ihre Ressourcen optimal zu nutzen
• Verhandlungs- und Fragetechniken zu perfektionieren
• strukturierte Akquise- und Verkaufsgespräche zu führen
• Verkaufspsychologie richtig anzuwenden
• rhetorische Fähigkeiten auszubauen
• Kundenbeziehungsmanagement professionell umzusetzen
• Kundenservice zu optimieren
• sicher und überzeugend aufzutreten

Durch den Ausbau dieser Fähigkeiten werden aus Ihren Mitarbeitern souveräne, bessere Verkäufer, die ihre Verkaufsziele leichter erreichen und darum auch motivierter arbeiten. Der kompetente, sachgemäße Umgang mit Kunden trägt viel dazu bei, Ihre Kundenbeziehungen zu intensivieren und nachhaltig zu gestalten.

Höhere Abschlussquoten und eine stärkere Kundenbindung führen zu insgesamt verbesserten Unternehmensergebnissen. Ein Sales Coaching versetzt Sie außerdem in die Lage, Ihre Vertriebsstrukturen schnell an aktuelle Marktveränderungen anzupassen und so wettbewerbsfähig zu bleiben. Damit trägt Vertriebscoaching in erheblichem Maße zu Ihrem Unternehmenserfolg bei.

Welche Coaching-Methoden eignen sich im Vertrieb?

Es gibt mehrere, verschiedene Ansätze beim Vertriebscoaching , die einzeln oder kombiniert angewendet werden können. Dabei kommt es vor allem auf das konkrete Ziel an, das mit dem jeweiligen Training erreicht werden soll und an wen es sich richtet.

Einzelcoaching

Beim Einzelcoaching liegt der Fokus auf der individuellen Betreuung einzelner Mitarbeiter und ihrer Persönlichkeitsentwicklung. Durch maßgeschneiderte Unterstützung hilft der Vertriebstrainer seinem Coachee, die eigenen Ressourcen zu erkennen und im Alltag effektiv zu nutzen. Es geht darum, ein eigenes, spezifisches Ziel (z. B. Verbesserung der Abschlusssicherheit) zu definieren und die dafür nötigen Fähigkeiten auszubauen.

Coaching im Team

Ein Vertriebscoaching im Team dient der Motivation sowie der Förderung von Zusammenarbeit und Kommunikation. Aber auch zur Konfliktlösung, der Stärkung vertriebsrelevanter Kompetenzen sowie zur Optimierung der Rollenverteilung. Beim Peer Coaching coachen sich Vertriebsmitarbeiter gegenseitig, um voneinander zu lernen und gemeinsam zu wachsen.

Projektcoaching

Vertriebliches Projektcoaching unterstützt bei spezifischen Projekten (z. B. Key Account Manager bei der Akquise eines wichtigen Schlüsselkunden). Der Coach begleitet das Projekt von der Planung bis zur Umsetzung in der Praxis und hilft dem Projektmanagement bei der Erarbeitung passender Strategien sowie bei der Projektsteuerung.

Fallberatung

Die Fallberatung bietet fachliche und methodische Unterstützung bei besonderen Herausforderungen und arbeitet auf eine gezielte Problemlösung hin (z. B. telefonische Kaltakquise trainieren). Die Beratung richtet sich an diejenigen Mitarbeiter, die mit dem spezifischen Problem konfrontiert sind.

Verschiedene Coaching-Methoden im Überblick

Vertriebstrainer beherrschen diverse Arten von Coachings. Welche Methode oder Technik wann am besten geeignet ist, hängt davon ab, welche spezifischen Herausforderungen im Unternehmen angegangen werden sollen. Denn die einzelnen Methoden konzentrieren sich auf unterschiedliche Aspekte, was sich auf Umfang und Ablauf des Coachings auswirkt.

• Systemisches Coaching: Betrachtet den Klienten als Teil eines größeren Systems (z. B. Team oder Unternehmen) und arbeitet daran, die Interaktionen innerhalb dieses Systems zu verbessern.
• Evidenzbasiertes Coaching: Stützt sich auf wissenschaftlich fundierte Methoden. Zum Beispiel werden Informationen zu wichtigen KPIs herangezogen, um die besten Lösungsansätze zu finden und messbare Ergebnisse zu erzielen.
• Performance Coaching: Ist auf die Verbesserung konkreter Leistungsbereiche ausgelegt, wie z. B. Neukundengewinnung, Verkaufstechniken, Präsentationen durchführen, Verhandlungsführung und Abschlussstrategien mittels spezieller Trainings und Schulungen.
• Lösungsorientiertes Coaching: Beschäftigt sich mit der Entwicklung von Zielen und Lösungswegen, anstatt mit dem Problem selbst. Hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre vorhandenen Kompetenzen auszuschöpfen und neue zu erlangen.
• Transformationales Coaching: Eng verwandt mit lösungsorientiertem Coaching. Fördert Selbsterkenntnis und Persönlichkeitsentwicklung durch tiefgreifende Veränderungen in Denkweise und Verhalten.

Wie läuft ein Vertriebscoaching ab?

Der Wille, Veränderungsprozesse anzustreben, ist eine Grundvoraussetzung, um durch ein Sales Coaching messbare Erfolge zu erzielen. Typischerweise läuft ein Vertriebscoaching in mehreren Phasen ab, wobei ein seriöser Coach zunächst ein erstes Gespräch zum gegenseitigen Kennenlernen und zum Austausch einiger genereller Informationen anbietet.

• Analysephase: Der Coach verschafft sich einen Überblick zum Status quo und analysiert Prozesse und Unternehmensziele, um Schwächen und mögliche Entwicklungsbereiche zu identifizieren.
• Zielfindungsphase: In dieser Phase werden die Erwartungen des Klienten besprochen. Anhand des festgestellten Entwicklungspotenzials erarbeitet der Trainer gemeinsam mit dem Coachee ein konkretes Ziel.
• Planungsphase: In der Planungsphase geht es darum, den zeitlichen Rahmen für den Coaching-Prozess festzulegen sowie geeignete Maßnahmen und Methoden zu finden, mit denen das vereinbarte Ziel erreicht werden soll.
• Umsetzungsphase: Die Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen (z. B. Einzelgespräche, Mentoring, Workshops, Rollenspiele oder Training im Arbeitsalltag) begleitet der Coach aktiv und gibt regelmäßig Feedback.
• Kontrollphase: In der Kontrollphase findet eine Bewertung des Prozesses statt. Es wird geprüft, was erreicht wurde und ob die Maßnahmen erfolgreich waren oder ob gegebenenfalls nachgesteuert werden muss.

Ein strukturierter Ablauf und eine perfekte Vorbereitung helfen dabei, Coaching-Maßnahmen effektiv umzusetzen und nachhaltige Verbesserungen im Vertriebsbereich zu erzielen. Je nach Umfang der bestehenden Problematiken und Verbesserungswünsche kann ein Vertriebscoaching ein paar Stunden dauern, mehrere Tage umfassen oder aber eine längerfristige Betreuung über Monate bedeuten.

Was kostet ein Vertriebstraining?

Mit welchen Kosten Sie für ein Vertriebscoaching rechnen müssen, hängt davon ab, wie umfangreich Ihr Vertriebstraining sein soll und welche Maßnahmen vorgesehen sind. Vertriebstrainer arbeiten gegen Honorar und rechnen ihre Leistungen auf Stunden- oder Tagessatzbasis ab. Die Honorarsätze variieren dabei in Abhängigkeit von:

• Erfahrung und Qualifikation des Coaches
• Art und Dauer des Coachings
• Region und Marktsituation

Es kommt auch darauf an, ob Sie einen Freiberufler oder ein Beratungs-Unternehmen beauftragen. Übliche Stundensätze können sich zwischen 150,00 Euro und mehr als 500,00 Euro (z. B. für ein Vertriebsleiter Coaching) bewegen. Manche Anbieter haben feste Preise pro Teilnehmer für bestimmte Coaching-Pakete (z. B. für einen interaktiven E-Learning-Kurs).

Ein umfangreiches, intensives Vertriebscoaching kann durchaus mehrere tausend Euro kosten. Sie sollten deshalb verschiedene Anbieter miteinander vergleichen. Ein hoher Preis allein ist aber kein zwingendes Ausschlusskriterium, da sich ein gutes Training durch steigende Verkaufserfolge leicht amortisiert.

Welche Inhalte hat ein Vertriebscoaching?

Weil Coaching im Vertrieb auf eine Optimierung von Verkaufsprozessen ausgerichtet ist, orientiert sich der Inhalt der Trainings an den besonderen Bedürfnissen von Vertriebsorganisationen und ihrer Verkäufer. Im Vordergrund steht dabei, die Leistung und Effizienz des Vertriebs insgesamt zu verbessern und so den Umsatz zu steigern.

Ein Coaching Vertriebsmitarbeiter setzt deshalb bei den Kernelementen des Vertriebs an und vermittelt Knowhow in der Neukundengewinnung, im Service und in der Kundenbindung. Darüber hinaus geht es beim Coaching einer Führungskraft insbesondere um Mitarbeitermotivation und -führung sowie um die Entwicklung des passenden Führungsstils.

Coaching für Vertriebsmitarbeiter

• Verkaufs- und Argumentationstechniken verfeinern
• Kompetente und sachgemäße Kommunikation im Kundengespräch
• Gekonnte Einwandbehandlung
• Stärkung der Abschlusssicherheit
• Digital Sales Skills schulen
• Verkaufsstrategien entwickeln und umsetzen

Coaching Vertriebsleiter

• Effektiver Führungsstil und nachhaltiges Konfliktmanagement
• Mitarbeitermotivation und Feedbackgespräche
• Strategische Vertriebsplanung
• Ziele festlegen und klar kommunizieren
• Coaching und Mentoring von Mitarbeitern

Coaching Vertrieb Außendienst

Für den Außendienst gibt es eine spezielle Coaching-Form, die sogenannte »Bordstein-Konferenz«. Dabei begleitet der Vertriebscoach den Außendienstmitarbeiter beim Kundenbesuch. Jeweils einmal kurz vor und einmal direkt nach dem Besuch findet ein Gespräch statt – meist im Auto des Außendienstlers, daher der Name »Bordstein-Konferenz«. Vor dem Kundenbesuch werden die Ziele besprochen. Während des Besuchs beobachtet der Trainer die Performance des Verkäufers, um im Anschluss Feedback zu geben und gemeinsam über Verbesserungsmöglichkeiten zu beraten.

Aktuelle Vertriebs Coaching Trends

Die Welt des Vertriebs ist keine Konstante, sondern wird stark von äußeren Einflüssen geprägt. Dadurch verändern sich die Herausforderungen an die Unternehmen und auch die Themen, die im Verkaufscoaching relevant sind. Derzeit dominieren Digitalisierung sowie gesellschaftliche Veränderungen aktuelle Trends im Vertriebscoaching.

» Digitale Transformation

Vertriebsmitarbeiter müssen sich heute mehr denn je zuvor mit digitalen Arbeitsmitteln vertraut machen, wie etwa im Umgang mit CRM-Software, dem Einsatz von KI oder Datenanalyse-Tools.

» Hybride Vertriebsmodelle

Immer mehr Kunden sind online unterwegs, darum steigt die Bedeutung hybrider Vertriebsmodelle. Verkäufer müssen ihre Digital Sales Skills schulen, um den Anforderungen im Online Vertrieb gewachsen zu sein.

» Online Coaching

Während noch vor wenigen Jahren Präsenz als Voraussetzung für effektives Coaching galt, haben sich inzwischen digitale Coaching-Formate über Video-Plattformen etabliert. Das bedeutet für Coaches zu lernen, virtuelle Kommunikation effektiv zu steuern.

» Datengetriebenes Coaching

Wichtige KPIs im Vertrieb werden mithilfe digitaler Analyse-Tools gemessen. Durch die Nutzung so gewonnener Daten können Coaches gezieltere Analysen zur Performance und zum Verbesserungspotenzial vornehmen.

» Förderung von Soft Skills

Soft Skills wie Kommunikation, Problemlösungskompetenz und Empathie spielen – genauso wie emotionale Intelligenz – im Vertrieb zunehmend eine Rolle. Denn sie bilden die Grundlage, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen.

» Diversität und Inklusion

Da Kunden keine homogene Gruppe sind, tragen diverse und inklusive Vertriebsteams viel dazu bei, verschiedenen Zielgruppen besser gerecht zu werden. Ein Vertiebscoaching hilft, stärker für das Thema zu sensibilisieren.

» Nachhaltiger und ethischer Vertrieb

Viele Kunden legen verstärkt Wert auf Produkte, die ökologisch und unter Einhaltung sozialer Aspekte hergestellt und vertrieben werden. Vertriebsmitarbeiter sollten daher auch in diesem Bereich geschult werden.

Woran erkenne ich einen guten Vertriebscoach?

Es gibt zahlreiche Vertriebscoaching Angebote und ebenso groß ist die Zahl an Coaches. Doch woran erkennen Sie, ob es sich um einen seriösen Vertriebstrainer handelt? Dazu können Sie sich an folgenden Kriterien orientieren:

✔ Ein professioneller Vertriebstrainer hat seine Karriere im besten Fall selbst im Vertrieb begonnen und dort lange Jahre erfolgreich Erfahrung gesammelt. Jemand, der diese Erfahrung nicht vorweisen kann, wird von Vertriebsmitarbeitern selten ernst genommen. Genau das ist jedoch die Grundlage dafür, dass die Botschaft ankommt und Coaching im Vertrieb funktioniert.

✔ Einen guten (externen) Coach erkennt man auch daran, dass er trotz zahlreicher Erfolge kein allgemeingültiges Patentrezept für jede Vertriebsorganisation hat. Sondern, dass er erst einmal Informationen über das Unternehmen sammelt, viele Fragen stellt, zuhört und sich ein individuelles Konzept überlegt.

✔ Für die Arbeit als Trainer ist eine gewisse psychologische Kompetenz, beziehungsweise eine geschulte Menschenkenntnis, nötig. Idealerweise kann der Kandidat zusätzliche Qualifikationen – etwa eine spezielle Coaching Ausbildung – vorweisen.

✔ In einem abgesteckten zeitlichen Rahmen sollte ein individuelles Ziel festgelegt werden. Bei einem guten Coaching im Vertrieb wird der Coach die Erreichung dieses Ziels nicht forcieren, sondern vielmehr die Teilnehmer aktiv unterstützen und individuell beraten. Außerdem ist die Beziehung zwischen Coach und Klient von Vertrauen geprägt.

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Was macht ein Sales Coach?

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Tipps: So finden Sie den richtigen Coach

• Hilfreich sind Erfahrungsberichte und Referenzen, zum Beispiel anhand von Online Bewertungen oder auf der Website des Anbieters – noch besser aber Empfehlungen von Geschäftspartnern, Freunden oder Bekannten.
• Weil die Berufsbezeichnung nicht geschützt ist, hat die European Coaching Association ein Berufsbild erarbeitet, an dem die Qualität transparenter wird. Coaches, die hier Mitglied sind, haben in der Regel eine akademische Ausbildung plus eine zusätzliche Coach-Qualifikation, Nachweise über psychosoziale Kompetenz sowie langjährige Berufserfahrung.
• Der Coach sollte mehrere Methoden beherrschen und zu Beginn klarstellen, dass es keine Erfolgsgarantie gibt.
• Nützliche Informationen finden Sie auch in einem Test der Stiftung Warentest zum Coaching, die Coachingausbildungen überprüft hat.

Weiterbildung und Coaching mit den Experten von salesjob

Wir von salesjob sind überzeugt davon, dass kontinuierliche Weiterbildung ein Schlüssel zu mehr Erfolg im Vertrieb ist. Mit unserer über 20-jährigen Erfahrung in der Vertriebsbranche wissen wir genau, welche Themen Vertriebsmitarbeitern unter den Nägeln brennen. Darum haben wir gemeinsam mit führenden Experten aus Vertrieb und Verkauf ein Online Coaching Format entwickelt, das die Weiterbildung im Vertrieb auf den Punkt bringt.

Unsere maßgeschneiderten Webinare vermitteln nicht nur praxisnah das Handwerkszeug, die eigenen Verkaufsfähigkeiten zu optimieren, sondern machen Sie mit den neuesten Trends und Tools im Vertrieb vertraut. Dabei legen wir als Partner Ihrer Weiterbildung Wert darauf, die individuelle Entwicklung jedes einzelnen Teilnehmers zu unterstützen und bieten zugleich eine Plattform für den Austausch mit Gleichgesinnten. Unsere Referenten und Coaches sind selbst langjährig erfahrene Vertriebsmitarbeiter und Experten auf ihrem Gebiet. Lernen Sie jetzt eine innovative, flexible Form von Vertriebscoaching kennen.

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Andreas Dickhoff

Autor/Editor

Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Partner“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Bild: thumprchgo | pixabay.com | Ausschnitt