Fehler im Vertrieb vermeiden: Sechs Regeln

Missgeschicke unterlaufen jedem Vertriebsmitarbeiter einmal und auch nicht jede Aktion im Vertriebsprozess führt automatisch zum Erfolg! Häufig haben sich Fehler im Vertrieb eingeschlichen, die man auf den ersten Blick gar nicht wahrnimmt. Besonders der Umgang mit Kunden ist anfällig für den einen oder anderen Fehler. Beispielsweise wenn der Verkäufer davon ausgeht, dass er den Kunden nur über den Preis zufrieden stellen kann. Doch Kunden wollen mehr. Deshalb beleuchten Sie einmal Ihr eigenes Verhalten. Es wird Ihnen helfen, Fehler im Vertrieb zu vermeiden.

Klassische Fehler im Vertrieb und wie Sie sie vermeiden

1. Keine Angst vorm Kunden

Wollen Sie als Vertriebsmitarbeiter wissen, was der Kunde wirklich will? Dann haben Sie keine Angst vor der Reaktion des Kunden, denn sonst werden Sie es niemals herausfinden. Oft ist die automatische Reaktion des Vertriebsmitarbeiters, den Preis zu reduzieren, wenn der Kunde erklärt dass er zu hoch sei. Wenn Sie hingegen versuchen, aktiv zu ermitteln, was das wichtigste Kriterium des Kunden für den Kauf ihres Produktes ist, so wird der Preis niemals allein ausschlaggebend sein.

2. Nehmen Sie es nicht persönlich

Jedem Vertriebsmitarbeiter sollte bewusst sein, dass die eigene Persönlichkeit im Allgemeinen nichts mit der Reaktion von Kunden zu tun hat! Leider gehen Gefühl und Verstand oft unterschiedliche Wege. Werden Sie daher nicht defensiv, wenn der Kunde ein Problem anspricht und erklären Sie besser, woher das Problem kam. Seien Sie aktiv und versuchen Sie eine Lösung zu finden!

3. Zeit zur Einschätzung

Zeit ist Geld! Genau darum nehmen Sie sich diese und gewähren sie auch Ihrem Kunden. Wenn Sie zu schnell zu ihren Einschätzungen gelangen, könnten Sie arrogant wirken. Jeder Kunde braucht die entsprechende Zeit, sein Problem zu erklären. Sollten Sie in Zeitnot sein, so bieten Sie dem Kunden an, ihn zurückzurufen, wenn Sie wieder mehr Zeit haben.

4. Einen Endpunkt finden

Der Kunde ist König! Manchmal aber ist es gut, eine Kundenbeziehung sterben zu lassen, weil diese bereits praktisch tot ist und mehr Zeit frisst, als sie wert ist. Sie merken das, sobald der Kunde fordert, aber Geld kostet, weil er Ihre Zeit in Anspruch nimmt und doch nie für ein Geschäft sorgt! Finden Sie einen Endpunkt und kümmern Sie sich um Ihre wahren Kunden!

5. Konstruktives Herangehen

Jeder Mitarbeiter sollte davon profitieren, wenn es in der Firma gut läuft! Umgekehrt sollte auch in schlechteren Zeiten jeder Mitarbeiter für seine Taten einstehen. Wichtig ist gerade im Bereich Vertrieb, dass für die Probleme der Kunden konstruktive Lösungen gefunden werden und nicht einfach die Schuldigkeiten in anderen Abteilungen oder bei Kollegen gesucht werden.

6. Jeder Kunde ist anders

Bei Kundenbeschwerden reagieren viele Vertriebsmitarbeiter häufig mit einem „one-size-fits-all“- Ansatz. Ein klassischer Fehler im Vertrieb! Wenn dann nämlich automatisch Preisnachlässe oder Produktzusätze angeboten werden, so lernt der Kunde auf Dauer, dass Beschwerden lohnenswert sind. Nehmen Sie sich lieber Zeit, um etwas über die Probleme der Kunden herauszufinden und eine wirkliche Lösung für ihn zu finden.

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