Führen im Vertrieb: Ein bisschen Spaß muss sein!

In der Managementlehre gibt es unterschiedlichste Modelle der Führung. Diese kommen aus der Sozialforschung und gehen bis an den Anfang des letzten Jahrhunderts zurück. Nach Kurt Lewin gibt es zum Beispiel folgende Führungsstile:

• autoritärer Führungsstil (der Vorgesetzte ist der „Boss“, er entscheidet und hat das Sagen)
• kooperativer Führungsstil (hier wird der Mitarbeiter weitgehend mit eingebunden in den Entscheidungsprozess)
• Laissez-faire Führungsstil (der Mitarbeiter macht was er will und hat volle Entscheidungsfreiheit)

Von der Führungsperson selbst kann man auch noch die Führungsstile nach Max Weber einteilen. Da wären der patriarchalische Führungsstil, der charismatische Führungsstil, der autokratische und der bürokratische Führungsstil. Dies sind nur zwei Beispiele aus der Vielzahl der Führungsstile. In jüngster Zeit hat sich mehr und mehr die Einstellung durchgesetzt, der „situative Führungsstil“ wäre der beste. Also ein Führungsstil, der sich nach der jeweiligen Situation zwischen Mitarbeiter und Führungskraft richtet.

Die Schwächen der Führungsmodelle

Wie so oft in der Verkaufspsychologie handelt es sich bei allen Führungsstilen um Modelle. Das wichtigste an einem Modell ist, dass es sich nie um die Wirklichkeit und die absolute Wahrheit handelt. Ein Modell versucht einen komplexen Sachverhalt möglichst einfach und schematisch darzustellen. Betrachten Sie den Führungsstil von Führungskräften, können Sie deshalb schwer sagen: „Der ist so oder so.“ Viele Führungskräfte vereinen mehrere Führungsstile. Ob jemand autoritär oder kooperativ führt, hört sich schließlich auch sehr nach Schwarz-Weiß-Malerei an. Die Wirklichkeit ist oft viel bunter.

Häufig schwingt bei der Diskussion von Führungsstilen die Frage nach dem Richtig oder Falsch mit. Man möchte begreifen, was funktioniert und was nicht. Die schlechte Nachricht: So einfach ist das nicht. Auch der „situative Führungsstil“ schließt nicht alles ein, was gute Führung bedeutet. Hier geht es nur um die jeweilige Situation. In der Führung spielen jedoch noch andere Parameter eine Rolle. Zum Beispiel die Persönlichkeit des Mitarbeiters.

Führung führt zum Ziel

Führung bedeutet nach meinem Verständnis alles, was eine Führungskraft tun muss, um mit dem Mitarbeiter ein Ziel zu erreichen. Wie komplex Führung ist, zeigt ein einfaches Beispiel. Nämlich die „Führung“ von Kindern in der Kindererziehung. Jeder der Kinder hat, kann bestätigen, dass es keinen idealen Erziehungsstil gibt. Auch hier ist vielleicht eine Erziehung je nach Situation das Beste. Erfolgreiche Kindererziehung bedeutet immer wieder seinen „Führungsstil“ zu überdenken, anzupassen und in Frage zu stellen.

Der Zweck heiligt übrigens nicht die Mittel. Führen im Vertrieb sollte sich auch immer an Werten orientieren. Die Macht auf Kundenseite hat schon so manche Führungskräfte zum Überdenken ihres Führungsstils gebracht. Dazu kommt oft noch der Mangel an geeigneten Mitarbeitern, gerade im Vertrieb.

Führen im Vertrieb heißt Vorbild sein

Vorgesetzte führen übrigens am besten durch Vorbild. Wie in der Kindererziehung ahmen Menschen gerne nach. Es ist die einfachste und effektivste Art Menschen zu führen. Vorbild heißt nicht, dass der Vorgesetzte alles vormachen muss. Der Vorgesetzte muss noch nicht einmal alles können, vielmehr sollte er Werte vorleben und die richtige Einstellung zeigen. Ein guter Vorgesetzter zeigt also nicht unbedingt, was gemacht werden muss, sondern vielmehr wie und mit welcher Einstellung. Möchte ein Vorgesetzter zum Beispiel, dass seine Vertriebler fleißig sind, muss er nicht ständig vormachen wie verkauft wird. Er zeigt jedoch in seinem Arbeitsbereich, was Fleiß bedeutet.

„Wer fragt führt“

Ein äußerst wichtiges Instrument in der Kommunikation und Führung ist für mich der Einsatz von Fragen. Wie heißt es so schön? – „Wer fragt, führt!“ Was in Verkaufsgesprächen funktioniert, lässt sich auch auf das Führen im Vertrieb übertragen. Stellen Führungskräfte so genannte „offene Fragen“, fordern Sie ihren Mitarbeiter zu selbstständigem Handeln heraus. Ein Beispiel: „Herr Meier, wie würden Sie mit diesem Kunden verfahren?“ Die Frage bewirkt, dass der Mitarbeiter mit einbezogen wird und später das Gefühl hat, er tut das, was er selbst für richtig hält. Im Idealfall tut er jedoch das, was die Führungskraft möchte. Alle Arten von Fragetechniken sind wirksame Instrumente in der Führung. Rhetorische Fragen zum Beispiel sind ideal, um an die Werte oder das Gewissen des Mitarbeiters zu appellieren.

Führen im Vertrieb: Mit Spaß

Möchten Sie motivierte Mitarbeiter, darf der Spaß nicht zu kurz kommen. Die Arbeit muss Spaß machen. Sind Mitarbeiter wirklich mit Freude bei der Sache, kann man auch viel von ihnen verlangen. Denken Sie also bei aller Führungstechnik nicht nur daran, wie Sie Ihre Ziele durchsetzen. Sondern vor allem, wie Sie Mitarbeiter dazu bringen, engagiert bei der Sache zu sein. Humor macht so manches ernste Mitarbeitergespräch einfach überflüssig.

Herzlichst
Ihr Verkaufsspaßtrainer
Tobias Ain

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