Head of Sales: Aufgaben, Anforderungen, Gehalt & Jobs
Lesedauer: 11 Minuten
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Sie sind vertriebserfahren, durchsetzungsstark, ein echter Teamplayer und wissen, wie man Menschen begeistert? Übernehmen Sie als Head of Sales die Vertriebsleitung und bestimmen Sie zukünftige Erfolge Ihres Unternehmens entscheidend mit! Erfahren Sie in diesem Artikel alles über Aufgaben, Anforderungen und Verdienstmöglichkeiten und bewerben Sie sich direkt auf attraktive Head of Sales Jobs.
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Definition: Was ist ein Head of Sales?
Der Head of Sales – zu deutsch: Vertriebsleiter – spielt eine entscheidende Rolle in einem Unternehmen. In seinen Verantwortungsbereich fällt die strategische Planung und Steuerung des Verkaufs der angebotenen Produkte. Dadurch nimmt seine Arbeit direkten Einfluss auf den Umsatz und somit auf die Gewinnentwicklung. Neben der zielgerichteten Führung der Sales Teams ist er für den kontinuierlichen Ausbau und die Optimierung von Absatzmöglichkeiten sowie eine intensive Betreuung wichtiger Schlüsselkunden zuständig. Der Head of Sales sorgt dafür, dass der Vertrieb sowohl kundenorientiert als auch effizient agiert und sich an Veränderungen am Markt anpassen kann.
In der Sales Hierarchie bedeutet Head of Sales zu sein, eine der Top-Positionen zu besetzen. Ein Bewerber braucht hier neben einschlägiger Erfahrung ein hohes Maß an Einsatz- und Leistungsbereitschaft. Gefragt sind vertriebliche Leiter branchenübergreifend in ganz Deutschland – vom Mittelstand bis hin zum Großkonzern.
Die besten Branchen für Head of Sales
Die aktuelle Stellenmarktauswertung von index research* zeigt, dass es im Zeitraum vom 01.02.2024 bis 31.01.2025 die meisten Jobangebote im Industriesektor gab, gefolgt von Ausschreibungen bei Dienstleistern im wissenschaftlichen und technischen Umfeld sowie in der Informations- und Kommunikationsbranche. Weitere bedeutende Einsatzbereiche sind Energieversorgung, Finanzen und Versicherungen.
In einer Firma mit einem kleinen, überschaubaren Sales Team leitet der Head of Sales den Vertrieb insgesamt und ist direkt der Geschäftsleitung unterstellt oder sogar selbst an der Unternehmensführung beteiligt. Unternehmen mit einer stark verzweigten Vertriebsorganisation hingegen beschäftigen meist mehrere Head of Sales, die jeweils einem eigenen Geschäftsbereich vorstehen – etwa als Gebietsverkaufsleiter in einer geografischen Region oder als Bereichsleiter für bestimmte Aufgaben bzw. eine spezielle Kunden- oder Produktgruppe. Darum finden Sie Angebote für Head of Sales Jobs oft mit einer zusätzlichen Bezeichnung, die das konkrete Aufgabengebiet näher eingrenzt, wie beispielsweise:
- Head of Inside Sales: Führungskraft, die den Vertriebsinnendienst leitet
- Head of Field Sales: Vertriebsleiter für den Außendienst
- Head of Global Sales: zuständig für den internationalen Vertrieb
- Head of After Sales: steuert vor allem Kundenbindungs- und Serviceprozesse
Head of Sales vs. Sales Director: Was ist der Unterschied?
Der Sales Director ist üblicherweise Vorgesetzter der einzelnen Head of Sales. Dennoch werden die Bezeichnungen Sales Director, Head of Sales oder Vertriebsleiter auch synonym genutzt, was meist von Ausrichtung, Struktur und Größe des Unternehmens abhängt. Es kann bei beiden Positionen im Hinblick auf Zuständigkeiten und Aufgabenbereichen zu Parallelen und Überschneidungen kommen. In beiden Fällen aber wünscht sich das Unternehmen eine versierte Führungskraft für den Vertrieb.
Aufgaben: Was macht ein Head of Sales?
Die Head of Sales Aufgaben konzentrieren sich auf drei Kernbereiche: Mitarbeiterführung inklusive Recruiting geeigneter Vertriebsmitarbeiter, strategische Planung und Entwicklung sowie Prozessteuerung. Das bedeutet, dass ein Verkaufsleiter in seinem Arbeitsalltag ganz verschiedene Perspektiven einnehmen muss.
Neben Führung und Motivation seiner Teams gehört auch die interdisziplinäre Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens sowie eine enge Kooperation mit Kunden und Geschäftspartnern zu seinem Aufgabenspektrum. Der Head of Sales erarbeitet geeignete Maßnahmen für Marketing und Vertrieb, die der konzeptionellen Umsetzung unternehmerischer Zielvorgaben dienen. Er überwacht die Leistungen seiner Sales Manager, vertritt die Interessen des Vertriebs gegenüber der Geschäftsleitung und hilft seinem Team, mittels Coaching und Training die Performance zu verbessern.
Eine der wichtigsten Head of Sales Aufgaben ist es, die gesamte vertriebliche Organisation so auszurichten und zu steuern, dass die Verkaufszahlen stimmen. Anhand von Marktanalysen und Wettbewerbsbeobachtungen ermittelt der Leiter des Vertriebs neue Absatzchancen sowie Potenziale zur Optimierung von Vertriebsstrategien. Die persönliche Betreuung und Beratung wichtiger Key Accounts liegt genauso in seiner Hand wie der Ausbau des vorhandenen Kundenstamms.
Zentrale Head of Sales Aufgaben im Überblick:
- Steuerung der Vertriebsprozesse
- Erstellen von Umsatzprognosen
- Mitarbeiterauswahl und -führung
- Entwicklung und Umsetzung von Zielvorgaben
- Marktanalysen, Budgetplanung, Controlling
- Monitoring und Auswertung relevanter KPIs
- Kundenbetreuung, Verhandlungsführung
Voraussetzungen: Welche Kompetenzen braucht ein Head of Sales?
Im Spannungsfeld zwischen Markt, Kundenbeziehungen, Mitarbeiterinteressen und unternehmerischem Wachstum benötigt ein Head of Sales eine breite Palette an Fähigkeiten. Allem voran muss er kommunikationsstark und ein echter Teamplayer sein. Ihn zeichnet ein verantwortungsvoller, proaktiver Arbeitsstil – gepaart mit Verhandlungsgeschick und Durchsetzungsvermögen – aus. Wer den Vertrieb leiten will, sollte darüber hinaus gut analysieren können, wirtschaftlich denken sowie motiviert und zielorientiert handeln.
Sehr gute Branchenkontakte und ausgezeichnete Kenntnisse des Produkt- oder Leistungsangebots sind für einen Head of Sales genauso unverzichtbar wie der sichere Umgang mit einschlägiger Software – primär MS-Office, CRM und SAP. Denn es zählt zu seinen Aufgaben, anhand gewonnener Daten wichtige KPIs im Hinblick auf Leistung und Rentabilität des Vertriebs zu überprüfen und zu bewerten. Er berichtet die Zahlen regelmäßig an die Geschäftsführung.
Aus den Ergebnissen leitet er einerseits konkrete Handlungsempfehlungen für die strategische Optimierung von Prozessen her. Andererseits dienen die KPIs auch zur Leistungsbeurteilung von Mitarbeitern und bilden die Grundlage für Mitarbeitergespräche und -weiterentwicklung.
Head of Sales arbeiten überwiegend mit internationalen Kunden. Darum sind insbesondere verhandlungssichere Englischkenntnisse bei Arbeitgebern stark gefragt. Je nachdem auf welchen Märkten das Unternehmen aktiv ist, können auch weitere Sprachen bei einer Bewerbung sehr vorteilhaft sein, vor allem Französisch und Spanisch. Bereits vorhandene Auslandserfahrung und damit verbundene interkulturelle Kompetenzen sind zusätzliche Pluspunkte, die die Chancen auf einen Job steigern.
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Welche Ausbildung eignet sich für Head of Sales?
Head of Sales ist kein Beruf, den man direkt erlernen kann. Bewerber haben in der Regel eine Ausbildung absolviert oder können einen (Fach-)hochschulabschluss vorweisen. Zusätzlich verfügen sie über mehrere Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und wissen, wie man ein Team führt. Idealerweise sollte die grundständige Ausbildung in fachlicher Hinsicht zur Branche und den jeweiligen Geschäftsbereichen des Unternehmens passen. Besonders begehrt sind Kandidaten mit einem technischen oder kaufmännischen Ausbildungshintergrund sowie Betriebswirtschaftler und (Wirtschafts-)ingenieure.
Weiterbildung: Wie werde ich ein guter Head of Sales?
Da der Karriereschritt hin zum Head of Sales nach Vertriebs- und Führungserfahrung verlangt, bringt ein versierter Sales Manager oder Sales Engineer bereits gute Voraussetzungen mit, um die Leitung des Vertriebs zu übernehmen. Dennoch muss man für diese spezielle Führungsposition andere Aufgaben und Herausforderungen meistern als zuvor im Verkauf. Der Fokus des vertrieblichen Leiters liegt nämlich nicht so sehr auf dem operativen Tagesgeschäft, sondern auf der strategischen Entwicklung, Optimierung und Skalierbarkeit der Vertriebsabteilung.
Die Führung von Mitarbeitern ist dafür essenziell und ein Bereich, in dem ein guter Head of Sales besonders qualifiziert sein sollte, weil die Leistung des Vertriebs insgesamt von der Leistung jedes Einzelnen im Team abhängt. Für eine effizient arbeitende Organisation ist die Auswahl der richtigen Mitarbeiter und die Zuweisung passender Aufgaben gemessen an individuellen Stärken und Schwächen genauso wichtig wie die Förderung von Motivation und Engagement.
Doch niemand wird als exzellente Führungskraft geboren. Stattdessen steckt dahinter oft ein jahrelanger Lernprozess. Durch gezielte Weiterbildungsmaßnahmen erhalten Sie die richtigen Impulse und können echte Leadership-Qualitäten entfalten. Verschiedene Institute, wie die Haufe-Akademie oder die IHK, haben Lehrgänge im Programm, die auf die Anforderungen eines Head of Sales Jobs zugeschnitten sind. Halten Sie darüber hinaus Ihr Wissen immer auf dem neuesten Stand und schärfen Sie Ihr Profil als (zukünftiger) Head of Sales.
Dazu bieten wir Ihnen mit unseren salesjob Webinaren zusätzlich eine zeitgemäße, interaktive Form der Weiterentwicklung mit Inhalten, die sich explizit an Fach- und Führungskräfte im Vertrieb richten. Lassen Sie sich von erfahrenen Sales Profis und Coaches zu verschiedenen Themen – wie Mitarbeiterführung, Personalrekrutierung oder datengetriebenen Sales-Prozessen – inspirieren und bauen Sie Ihre Vertriebskompetenzen ganz praxisnah kontinuierlich aus.
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Aufstieg zum Head of Sales als Quereinsteiger
Auch Quereinsteigern kann langfristig der Aufstieg in eine vertriebliche Führungsposition gelingen. Mit Quereinsteigern sind Menschen gemeint, die aus einem anderen beruflichen Umfeld in den Vertrieb wechseln und das ist in der Sales Branche keine Seltenheit, sondern eher die Regel. Wegen ihres Fachwissens und ihrer Branchenkenntnisse sind Quereinsteiger sogar sehr geschätzt.
Um im Vertrieb Karriere zu machen, benötigt man vor allem die richtige Einstellung und den Willen, sich neues Wissen und neue Fertigkeiten anzueignen. Mit Leistungsbereitschaft und Ehrgeiz kann man bereits nach ein paar Jahren eigenverantwortlich erste Führungsaufgaben übernehmen und sich durch wachsende Erfahrung sowie einschlägige Weiterbildungen für eine Position als Head of Sales empfehlen.
Gehalt: Was verdient ein Head of Sales in Deutschland?
Das Head of Sales Gehalt in Deutschland liegt zwischen 72.000 Euro und 108.000 Euro brutto im Jahr. Durchschnittlich können Sie mit einem Verdienst von ca. 90.000 Euro rechnen. Weil das Gehalt von verschiedenen Faktoren auf Arbeitgeberseite und von persönlichen Voraussetzungen abhängt, gibt es jedoch zum Teil erhebliche Unterschiede.
Head of Sales Gehalt nach Unternehmensgröße, Branchen und Region
Arbeiten Sie bei einem Großunternehmen mit mehreren tausend Mitarbeitern beträgt das mittlere Head of Sales Gehalt 110.00 Euro brutto jährlich. In einem mittelständischen Betrieb mit rund 100 Mitarbeitern sind es 85.000 Euro im Jahr. Dafür profitieren Sie hier oft von flachen Hierarchien, mehr Entscheidungsfreiheit und einer familiären Arbeitsatmosphäre.
Gemessen an den Branchen sind die Verdienstchancen in der Industrie sowie bei Banken und Versicherern meist höher als im Handel oder Dienstleistungssektor – mit Ausnahme des IT-Bereichs, wo Head of Sales Spitzenverdienste von teilweise bis zu 150.000 Euro erzielen können. Es kommt aber auch darauf an, in welcher Region der Arbeitgeber seinen Sitz hat.
Denn in Deutschland unterscheiden sich die Gehälter von Bundesland zu Bundesland. Am meisten verdienen Sie als Head of Sales in Hessen, Bayern und Baden-Württemberg, wo sich die Durchschnittsgehälter um die 93.000 bis 95.000 Euro bewegen. Demgegenüber liegen sie in den östlichen Bundesländern zwischen 78.000 und 80.000 Euro, nur Berlin sticht mit ca. 87.000 Euro Jahresgehalt heraus.
Gehalt nach Berufserfahrung und Qualifikation
Ihr Gehalt wird außerdem durch Ihre Erfahrung beeinflusst. Je mehr Berufsjahre im Vertrieb Sie vorweisen können, desto mehr verdienen Sie. Die Einstiegsgehälter für Head of Sales Positionen sind mit ungefähr 65.000 Euro noch relativ niedrig, verglichen mit dem Gehalt, das man nach 9 – 10 Jahren erzielen kann. Dieses beträgt unter Berücksichtigung anderer Einflussfaktoren im Schnitt 95.000 Euro. Haben Sie sich beispielsweise durch ein zusätzliches Studium oder einen Zertifikatslehrgang weiterqualifiziert, honorieren Arbeitgeber dies ebenfalls mit einem höheren Verdienst. Weiterbildung lohnt sich also, selbst wenn man bereits weit oben auf der Karriereleiter angekommen ist!
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Zwischen dem 01.02.2024 und dem 31.01.2025 gab es deutschlandweit 10.496 Stellenausschreibungen für Head of Sales bei 4.376 verschiedenen Unternehmen. Head of Sales haben eine hohe Bedeutung für Unternehmen, da sie im Wesentlichen die Verantwortung für den Umsatz tragen und durch ihr Wirken den Grundstein für unternehmerisches Wachstum legen. Sie fühlen sich dieser Herausforderung gewachsen? Dann bewerben Sie sich jetzt auf attraktive Stellenangebote!
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*Woher stammen die Daten?
Die Daten in unseren Infografiken stammen aus umfangreichen, deutschlandweiten Auswertungen von Stellenangeboten für Head of Sales im Zeitraum vom 01.02.2024 bis 31.01.2025. Durchgeführt wurden die Auswertungen vom Marktforschungsteam von index research, dem europäischen Marktführer in der Arbeits- und Stellenmarktanalyse. index erfasst und analysiert jährlich über 38 Mio. Stellenanzeigenschaltungen aus mehr als 500 Print- und Online-Medien sowie von über 230.000 Firmen-Websites in 10 europäischen Ländern.
Andreas Dickhoff
Autor/Editor
Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.
Redaktioneller Hinweis:
Sämtliche Gehaltsangaben beziehen sich auf das Jahresbruttogehalt und stellen lediglich Mittelwerte zur Orientierung dar. Dazu wurden Zahlen der Gehaltsportale gehalt.de und stepstone.de herangezogen, die aufgrund unterschiedlicher Quellenlage und Erhebungsmethoden jeweils voneinander abweichen.
Gender-Hinweis:
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsmitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
