High-Performer im Vertrieb: Was zeichnet sie aus?

Was haben sogenannte High-Performer, das Low-Performer nicht haben? Gibt es bestimmte Eigenschaften, die alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter gemeinsam haben und die sozusagen der Schlüssel zu überdurchschnittlichem Umsatz sind? Damit beschäftigte sich auch eine Studie, die in der Harvard Business Review erschienen ist. Dafür wurden insgesamt 800 Vertriebsmitarbeiter und –leiter befragt, zusätzlich beantworteten weitere 1.000 Vertriebsmitarbeiter aus den erfolgreichsten Unternehmen diese Frage. Dabei ermittelten die Studienleiter interessante Parameter, die High-Performern gemeinsam sind.

High-Performer sind wortgewandt

In Kundengesprächen ist die Ausdrucksfähigkeit von entscheidender Bedeutung. Dabei kommt es vor allem auf Glaubwürdigkeit an, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter dadurch erreichen, dass sie auf einem ähnlichen Level wie die Kunden kommunizieren. Während High-Performer zwischen dem 11. und 13. Level kommunizieren, liegen Low Performer zwischen dem 8. und 9. Level nach dem Flesch-Kincaid Test.

Erfolgsorientierung

Wenig überraschend: 84 Prozent der Top-Performer wurden als außergewöhnlich erfolgsorientiert eingestuft. Offenbar waren diese Probanden fixiert auf die zu erreichenden Ziele und darauf bedacht, ihre Leistung kontinuierlich an diesen zu messen. In diesem Zusammenhang ergab die Studie ein weiteres, interessantes Detail: Mehr als 85 Prozent der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter waren in der Schule Teil einer Sportmannschaft oder haben eine Individualsportart betrieben – und sind daher vorbereitet auf ein wettbewerbsorientiertes Umfeld.

Situationsbedingte Dominanz

Unter dieser Eigenschaft versteht die Studie die Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters, den Kunden in der Interaktion von seinen Empfehlungen und Ratschlägen zu überzeugen. Im Ergebnis zeigt sich, dass Top-Performer gelassen und gleichzeitig dominant auftreten und ihr Wissen selbstbewusst mit dem Kunden teilen, während Low-Performer eine gewisse Unsicherheit aufweisen, durch die sie die Kontrolle über den Gesprächsverlauf verlieren.

High-Performer mit innerem Pessimismus

Zwar beschrieben sich im Rahmen der Befragung mehr als 90 Prozent der Teilnehmer als Optimisten, jedoch wiesen fast zwei Drittel der High-Performer gewisse pessimistische Tendenzen auf.

Der Leiter der Studie Steve W. Martin glaubt: „Eine Erklärung dafür kann sein, dass Vertriebsmitarbeiter nach Außen zwar stets eine positive Einstellung vermitteln müssen, vor allem den Kunden gegenüber, gleichzeitig jedoch stets die Realisierbarkeit des Geschäfts und die Glaubwürdigkeit des Kunden genau prüfen müssen, was ihnen durch ihre innere pessimistische Einstellung eher gelingt.“

Dies führt wiederum dazu, dass Vertriebsmitarbeiter einerseits qualifiziertere Fragen stellen und andererseits eher zu Treffen mit Entscheidern kommen.

21.04.2015

Siehe auch: Empathisch sein – Erfolgsfaktor im Verkauf

Bild: Matthias Riesenberg | pixelio.de | Ausschnitt