Hybrider Vertrieb – Definition & Ansätze
Veröffentlicht: 19.09.2023 | Lesedauer: 4 Minuten
Die Digitalisierung macht Veränderungsprozesse im Vertrieb notwendig. Nicht erst seit Corona gewinnen digitale Vertriebskanäle auch im B2B-Vertrieb zunehmend an Bedeutung. Um fit für die Zukunft zu sein, setzen deshalb immer mehr Unternehmen auf hybride Vertriebsformen. Was bedeutet hybrider Vertrieb? Warum ist eine hybride Transformation notwendig und wie kann sie gelingen?
Inhalt
➠ Definition: Was ist hybrider Vertrieb?
➠ Weshalb wird hybrider Vertrieb die Zukunft bestimmen?
➠ Worauf kommt es beim Hybrid Sales an?
➠ Welche Vorteile haben hybride Vertriebsformen?
➠ Fazit
Definition: Was ist hybrider Vertrieb?
Der Begriff »hybrid« wird in unterschiedlichen Kontexten verwendet und meint im übergeordneten Sinne »aus zwei oder mehreren Komponenten zusammengesetzt« bzw. »zweierlei Herkunft«. Bezogen auf den Vertrieb bedeutet »hybrid« das Nutzen von digitalen und analogen Vertriebsformen, um Verkäufe zu realisieren. Englische Synonyme sind Hybrid Selling bzw. Hybrid Sales. Ein hybrides Vertriebsmodell setzt zur Ansprache potenzieller Kunden, bei Verkaufsgesprächen und bei Maßnahmen zur Kundenbindung auf eine Verknüpfung von persönlichen Vor-Ort-Kontakten und der Verwendung digitaler Kanäle.
Weshalb wird hybrider Vertrieb die Zukunft bestimmen?
Die Notwendigkeit, alternative Absatzwege im Sales zu nutzen, hat sich insbesondere während der Corona-Phase gezeigt, als der Kontakt zu Kunden per Kundenbesuch nur eingeschränkt bis gar nicht möglich war. Doch bereits in den Jahren zuvor geriet der klassische Vertrieb zunehmend unter Druck. Dafür lassen sich gleich mehrere Gründe ins Feld führen:
Einerseits hat die Digitalisierung die Informationslandschaft stark verändert – mit erheblichen Auswirkungen auf das Kaufverhalten von Kunden. Sie kommen im Kaufentscheidungsprozess viel später mit Mitarbeitern im Vertrieb in Berührung als zu pre-digitalen Zeiten und haben dann bereits einen breiten Marktüberblick und relativ genaue Vorstellungen darüber, was sie vom Angebot eines Unternehmens erwarten.
Andererseits findet in Unternehmen nach und nach ein Generationenwechsel statt. Das heißt, die Entscheider im B2B sind zunehmend mit dem Internet aufgewachsen und wünschen sich entsprechende digitale (Zusatz)Angebote von ihren Geschäftspartnern. Hybrider Vertrieb wird sowohl dem Bedürfnis nach zwischenmenschlicher Interaktion in der realen Welt als auch dem Bedürfnis einer unkomplizierten Erreichbarkeit auf digitalen Wegen gerecht.
Worauf kommt es beim Hybrid Sales an?
Die Verschmelzung verschiedener Vertriebsformen zu einem hybriden Vertrieb kann dazu beitragen, Kundenkommunikation sowie Verkaufsprozesse zu optimieren, da – je nach Kundentypus – genau die Kanäle bespielt werden können, die für Kunden am jeweiligen Punkt ihrer Customer Journey relevant sind.
Wichtig ist hierbei vor allem die Synchronisation bisher bestehendener Absatzwege. Zwar verfügen mittlerweile die meisten Unternehmen über digitale Angebote. Aber Online und Offline Kanäle dürfen nicht als Parallelwelten nebeneinander stehen, sondern müssen als Einheit betrachtet werden, damit ein echtes hybrides Vertriebsmodell entsteht.
Einen besonderen Stellenwert beim hybriden Vertrieb nimmt in Zukunft die noch intensivere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ein, da die Informationsbeschaffung von Kunden inzwischen hauptsächlich im Internet beginnt und sich so auch die Leadgenerierung mehr und mehr dorthin verlagert.
Um verschiedene Vertriebskanäle sinnvoll miteinander zu verknüpfen, ist es ebenfalls essenziell, Kundendaten zu erfassen sowie den Datenfluss zentral zu steuern und für alle am Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeiter jederzeit verfügbar zu machen. Außerdem müssen einzelne Aufgabenbereiche für jeden klar definiert werden.
Welche Vorteile haben hybride Vertriebsformen?
Hybrider Vertrieb wird den geänderten Anforderungen von Kunden besser gerecht – ganz im Sinne einer kundenzentrierten Unternehmensstrategie. Zugleich können die Aktivitäten von Vertrieb und Marketing effektiver ausgerichtet werden, wenn feststeht, bei welchen Kunden welche Instrumente am besten funktionieren. Das spart Zeit, Geld und Ressourcen.
Zum Beispiel lassen sich die Einsätze der Mitarbeiter im Außendienst dahingehend optimieren, dass der Fokus auf wichtige, umsatzstarke B2B Kunden mit hohem Beratungs- und Betreuungsbedarf gelegt wird und Tätigkeiten, die nicht zwingend eine direkte, persönliche Interaktion erfordern, dann remote erledigt werden.
Das bedeutet aber auch, dass Mitarbeiter im Vertrieb vor neuen Aufgaben stehen, sich die klassische Rollenverteilung ändert und neue Kompetenzen gefragt sind. Hier müssen Unternehmen ansetzen und Schulungen und Trainings anbieten, damit ihre Vertriebsmitarbeiter den hybriden Vertrieb erfolgreich umsetzen können.
Einigen Nachholbedarf scheinen dabei Außendienstler im Umgang mit digitalen Tools zu haben. Das zeigt die aktuelle salesjob Studie »Jobreport Vertrieb 2023 – Der Außendienst im digitalen Zeitalter«. Demnach meinen 51 Prozent der von uns befragten Unternehmen, dass ihre Außendienstmitarbeiter nur teilweise den Herausforderungen virtueller Kundentermine gewachsen sind.
Fazit
Hybrider Vertrieb ist ein ganzheitlicher Ansatz, der analoge und digitale Absatzwege miteinander verbindet. Dadurch erhalten Kunden besseren Zugang zu den für sie relevanten Informationen und breitere Interaktionsmöglichkeiten. Die zentrale Verknüpfung mehrerer Vertriebsformen hilft Unternehmen dabei, zielgerichtet diejenigen Verkaufsinstrumente einzusetzen, die sich am besten für die jeweiligen Zielgruppen und Verkaufsphasen eignen. Besonders im B2B Bereich können so Prozesse zeitsparender und ressourcenschonender verwirklicht werden, indem Innendienst, Außendienst und Marketing abteilungsübergreifend als Team zusammenarbeiten.
salesjob-Team
Autor/Editor
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