Inbound vs. Outbound Vertrieb
Veröffentlicht: 31.10.2022 | Lesedauer: 3 Minuten
Für den Kontakt zu Kunden, die Generierung von Leads, die Akquise sowie den Verkauf stehen einem Unternehmen im Wesentlichen zwei verschiedene Wege offen: Inbound oder Outbound Vertrieb. Beide Vertriebsarten unterscheiden sich in der Herangehensweise und bedienen sich verschiedener Instrumente.
➠ Outbound Definition
➠ Inbound Definition
➠ Unterschied
➠ Vor- und Nachteile
Was ist Outbound Vertrieb?
Unter Outbound (dt. = ausgehend) Vertrieb bzw. Outbound Sales versteht man eine Art der Kundenansprache, bei der die Initiative vom Unternehmen ausgeht. Häufig wird der Begriff Outbound ausschließlich mit der Kaltakquise am Telefon (sog. »Cold Calls«) assoziiert. Es fallen aber auch Marketing Maßnahmen, wie etwa Werbebriefe und -mailings, Print- und Onlineanzeigen sowie Sales Promotion Aktionen, darunter.
Der typische Vertreterbesuch durch einen Außendienstmitarbeiter wird ebenfalls dem Bereich Outbound Sales zugerechnet. Darüber hinaus nutzen Unternehmen beispielsweise Umfragen (telefonisch, postalisch oder persönlich) zur Marktforschung oder zur Messung der Kundenzufriedenheit. Eine weitere Aufgabe im Outbound-Bereich ist die Kundenrückgewinnung.
Was ist Inbound Vertrieb?
Demgegenüber steht der Inbound (dt. = eingehend) Vertrieb bzw. Inbound Sales. Bei dieser Variante geht die Initiative vom Kunden aus. Durch für ihn relevante Inhalte oder Vorteile wird er dazu animiert, von sich aus Kontakt zum Anbieter aufzunehmen. Das passiert vor allem über die Internetsuche, die Firmenwebsite, Social Media Kanäle oder aber durch Weiterempfehlungen. Die Digitalisierung hat einen bedeutenden Anteil am Wachstum des Inbound-Bereichs.
Das Marketing kreiert hier Lead Magneten – wie zielgruppenspezifische Blogbeiträge, Newsletter oder Ratgeber – die dem Kunden einen Mehrwert bieten und zugleich sein Informationsbedürfnis befriedigen. Auf diese Weise wird die freiwillige Interaktion mit dem Unternehmen befördert und das grundsätzliche Interesse am Angebot besteht bereits, wenn die Mitarbeiter im Vertrieb aktiv werden.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Vertrieb?
Der wesentliche Unterschied zwischen Inbound und Outbound – sowohl im Bereich Marketing als auch im Sales – liegt in der Art und Weise, wie ein Lead gewonnen bzw. wie der Kontakt zum Kunden hergestellt wird. Man spricht hier auch von Push (= Outbound) oder Pull (= Inbound). Entweder gehen Vertrieb und Marketing aktiv auf den Kunden zu und »zwingen« ihn zu einer Reaktion oder erste Kontaktaufnahme und Datenaustausch liegen in Kundenhand. Beide Herangehensweisen wirken sich auf Zeitaufwand, Kosten sowie Personaleinsatz aus.
Inbound vs. Outbound: Die Vor- und Nachteile
Outbound Maßnahmen bieten einen großer Vorteil: Die Möglichkeit der Direktansprache von Kunden. Man ist nicht darauf angewiesen, gefunden zu werden und kann sofort in die Kommunikation einsteigen. Allerdings führt nicht jeder Kontaktversuch automatisch zum Erfolg. Außerdem wird die ungefragte, direkte Kontaktaufnahme meist als unangemessen und störend empfunden. Das trifft insbesondere auf »Cold Calls« zu. Telefonmarketing und -verkauf ist gegenüber Verbrauchern sogar verboten, es sei denn, sie haben ihre ausdrückliche Einwilligung gegeben. Outbound Sales benötigt viele Versuche, viel Zeit und sehr gut geschulte Mitarbeiter, was entsprechende Kosten zur Folge hat.
Inbound Maßnahmen gelten als wesentlich kundenorientierter. Es entsteht kein unmittelbarer Handlungsdruck, weil ein Kunde hier selbst entscheiden kann, ob er interagieren möchten bzw. ob das Angebot für ihn interessant ist. Das entspricht auch mehr dem Kaufverhalten der heutigen Zeit. Kunden informieren sich zunächst auf eigene Faust und vergleichen Anbieter miteinander, bevor sie eine Entscheidung treffen. Auf der anderen Seite bedeutet das für Inbound Marketing und Vertrieb, dass zielgruppenrelevante Inhalte in einer Form geboten werden müssen, die potenzielle Kunden auch erreichen und die erwünschte Handlung auslösen. Dahinter kann jedoch ebenfalls ein hoher Aufwand stecken – gerade, wenn möglichst viele verschiedene Kanäle bespielt werden sollen.
Fazit
Das Internet gewinnt als Vertriebsweg zunehmend an Bedeutung. Demzufolge nutzen Unternehmen verstärkt die Alternativen zur Kaltakquise, die sich im Inbound-Bereich bieten. Sinnvoll ist eine Verknüpfung von Inbound und Outbound Vertrieb, um die vorhandenen Möglichkeiten zur Kundenansprache breit auszuschöpfen. Dazu muss in erster Linie die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb intensiviert werden.
salesjob-Team
Autor/Editor
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