Isolationstechnik im Vertrieb – Definition
Die Isolationstechnik ist eine Methode zur Einwandbehandlung. Dabei soll sie dem Verkäufer helfen, durch eine bestimmte Fragetechnik zum Abschluss zu kommen. Das Besondere der Isolationstechnik: Der Verkäufer fragt vor der eigentlichen Verhandlung nach einem Einwand des Kunden. Denn häufig ist ein Kundeneinwand der einzige Grund, der einem Zustandekommen des Vertrages noch im Wege steht.
Ein Einwand des Kunden kann vor oder nach einem Kauf erfolgen. Auf jeden Fall ist er Zeichen dafür, dass der Kunde noch Bedenken hat. Zwar zeigt der Kunde Interesse. Jedoch ist er vom Produkt noch nicht restlos überzeugt. Ein Einwand ist für den Verkäufer als vorläufiges Nein des Kunden zu bewerten!
Ziel der Isolationstechnik
An diesem Punkt sollte stets die Einwandbehandlung des Verkäufers einsetzen. Denn Kaufwiderstände kann der Verkäufer durch eine gute Argumentation und Verhandlungsgeschick überwinden. Etwa durch Zugeständnisse an den Kunden. Durch die Isolationstechnik soll der Kunde nach einem Zugeständnis auf seinen Einwand keine weiteren Einwände finden.
Wenn der Kunde mehrere Einwände vorbringt, notiert der Verkäufer diese. Anschließend kann er fragen, ob der Kunde einen Auftrag erteilt, wenn sich für diese Punkte eine Lösung findet. Wenn der Kunde dies mit „Ja“ beantwortet, so steht einer ernsthaften Verhandlung und einer „Paket-Lösung“, sofern diese für beide Verhandlungsparteien von Vorteil ist, nichts mehr im Wege.
Allerdings können sich weitere Einwände nach bereits erfolgten Zugeständnissen, wie ein zu hoher Preis oder eine zu lange Lieferzeit, aber auch rasch als Vorwände entpuppen, um den Verkauf nicht zustande kommen zu lassen.
Erhebt der Kunde seinen Einwand hingegen nach dem Verkauf, so spricht man von einer Reklamation.
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