Kaltakquise am Telefon – Tipps für den Erstkontakt
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 27.10.2023 | Lesedauer: 6 Minuten
Gehören Sie zu den Vertrieblern, die den ersten Kontakt zu Kunden regelmäßig telefonisch knüpfen? Dann wissen Sie, wie herausfordernd Kaltakquise am Telefon sein kann. Obwohl meist nicht sonderlich beliebt, gilt die Telefonakquise im B2B Vertrieb nach wie vor als unverzichtbar, um das Interesse neuer Kunden für eine zukünftige Geschäftsbeziehung zu gewinnen. Denn am Telefon bietet sich die Möglichkeit, direkt und einfach ins Gespräch zu kommen – jedenfalls sofern man einige wichtige Grundlagen beachtet. Wir geben nachfolgend Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Erfolge beim telefonischen Erstkontakt mit potenziellen Kunden zu steigern.
Inhalt
➠ Kaltakquise Definition
➠ Rechtslage Kaltakquise Telefon B2B
➠ Kaltakquise richtig vorbereiten
➠ Einstieg ins Gespräch
➠ Allgemeine Tipps zur Kaltakquise am Telefon
Was ist Kaltakquise?
Mit Akquise oder Akquisition sind alle Maßnahmen gemeint, die ein Unternehmen ergreift, um entweder neue Kunden zu gewinnen oder Bestandskunden zum Kauf weiterer Angebote zu bewegen. Überwiegend wird der Begriff Akquise aber im Zusammenhang mit dem Prozess der Neukundengewinnung benutzt. Dabei unterscheidet man zwischen zwei Hauptvarianten: Warmakquise und Kaltakquise.
Die Besonderheit und zugleich größte Herausforderung der Kaltakquise liegt darin, dass bislang zwischen Unternehmen und möglichen Interessenten keinerlei Berührungspunkte existieren – man also auf einen völlig unvorbereiteten (»kalten«) Kunden trifft.
Kaltakquise-Aktionen im B2B zielen darauf ab, den ersten Kontakt aufzubauen, Interesse am eigenen Angebot zu wecken und die Basis für einen späteren Geschäftsabschluss zu schaffen. Dafür kommen verschiedene Kanäle infrage:
- Akquiseschreiben (per Brief oder E-Mail)
- Kaltakquise auf Social Media Plattformen
- Kundenansprache auf Messen und Events
- Telefonische Kaltakquise
Kaltakquise Telefon B2B – Wie ist die Rechtslage?
Während Briefe oder E-Mails gerne mal ungelesen im Papierkorb landen, geht der Griff zum Telefonhörer schnell, ist direkt und außerdem – beispielweise im Gegensatz zu Messeauftritten – auch noch preisgünstig. Genau darum setzen viele Unternehmen auf Telefonakquise, wenn sie neue Kunden gewinnen wollen. Doch darf man einen potenziellen Geschäftspartner einfach so anrufen? Im Privatkundenbereich (B2C) ist telefonische Kaltakquise eigentlich verboten; es sei denn, ein Kunde hat Werbeanrufen zuvor ausdrücklich zugestimmt.
Anders verhält es sich im geschäftlichen Umfeld (B2B), wo Kundenakquise am Telefon unter bestimmten Voraussetzungen durchaus erlaubt ist. Nämlich immer dann, wenn beim angerufenen Unternehmen sehr wahrscheinlich Interesse am Angebot besteht. Telefonische Kaltakquise im B2B setzt demzufolge voraus, dass das eigene Produkt zur Branche oder zum Geschäftsfeld eines potenziellen Kunden passt bzw. dort einen bestehenden Bedarf decken kann.
Kaltakquise am Telefon richtig vorbereiten
Soweit die Theorie – in der Praxis wird die Telefonakquise von vielen Vertrieblern jedoch als schwierig empfunden. Zunächst kostet es einiges an Überwindung, am Telefon ein Gespräch mit einer unbekannten Person zu beginnen. Viele Akquiseanrufe enden auch schneller als gedacht, weil sie unerwartet kommen und gern abgewiegelt werden. Die Erfolgsquoten bei der Telefonakquise sind entsprechend gering und es bedarf oft vieler Versuche, um den »Fuß in die Tür zu kriegen«.
Umso wichtiger ist es deshalb, sich auf die Akquise am Telefon richtig vorzubereiten. Zur Vorbereitung konzentrieren Sie sich auf zwei Haupbereiche: Beschaffen Sie Informationen über den Kunden und überlegen Sie, wie Sie Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen präsentieren wollen. Folgende Fragen sollten Sie sich im Vorfeld stellen:
- Was wissen Sie über das Unternehmen, das Sie anrufen?
- Um welche Branche handelt es sich und wie gut kennen Sie sich dort aus?
- Haben Sie sich die Website angeschaut und aus anderen Quellen Informationen beschafft?
- Wissen Sie, wer Ihr Ansprechpartner ist?
- Welches Ziel haben Sie? Was wollen Sie beim Erstkontakt erreichen?
- Wie erzählen Sie dem Kunden, wer Sie sind und was Sie wollen?
- Welche Einwände könnten kommen und wie können Sie reagieren?
Nutzen Sie Ihre Netzwerke und das Internet, um sich einen Überblick zu verschaffen. Was sind die spezifischen Herausforderungen der Branche? Gibt es spezielle Gepflogenheiten? Hat das Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal? Dieses Wissen können Sie in der Kaltakquise sinnvoll einsetzen. Gegebenenfalls erhalten Sie auf der Website Hinweise auf den passenden Gesprächspartner. Je nach Größe des Unternehmens können Sie mehr als einen Ansprechpartner haben, weil es zum Beispiel unterschiedliche Abteilungen und verschiedene Entscheider gibt. Machen Sie sich dazu Notizen.
Wie gelingt der Einstieg ins Gespräch bei der Kaltakquise am Telefon?
Gerade bei der Telefonakquise ist es wichtig, in den ersten Sekunden einen positiven Eindruck zu machen. Am Telefon kann Ihr Gesprächspartner Sie nicht sehen, Sie müssen mit Ihrer Stimme überzeugen und natürlich mit dem, was Sie dem potenziellen Kunden sagen. Ihr Einstieg nicht sollte nicht länger als 2-3 Sätze sein und unbedingt einen Interesse-Wecker beinhalten. Das bedeutet, dass Sie Ihrem Ansprechpartner nicht lang und breit erklären, was Ihr Produkt alles kann, sondern welchen Nutzen Ihr potenzieller Kunde davon hat.
Beim Einstieg ins Gespräch wird es sich zunächst um einen recht pauschal formulierten Nutzen handeln, da Sie noch nicht genug über den Kunden wissen. Spart das Unternehmen durch Sie Zeit oder Kosten oder erlangt einen Wettbewerbsvorteil? Das können gute Nutzenargumente für einen Pitch sein. Denn Sie verkaufen nicht dadurch, dass Sie etwas Besonderes anbieten, sondern dadurch, dass Sie dem Kunden einen besonderen Nutzen verschaffen. Um das Interesse des Kunden zu steigern und das Gespräch in Richtung Bedarfsanalyse zu lenken, können Sie den Einstieg mit einer offenen Frage abschließen:
❝…darum möchte ich von Ihnen (namentliche Anrede) gerne wissen: Welche Erfahrungen haben Sie mit… schon gemacht? // Worauf legen Sie bei… Wert? // Was wünschen Sie sich von…?❞
Konzentrieren Sie sich bei der Kaltakquise schnell auf die individuellen Belange des Kunden. Genau dafür ist es sinnvoll, sich auf jedes Gespräch intensiv vorzubereiten. Überlegen Sie sich, welche Fragen geeignet sind, um einen besseren Überblick über die Kundenbelange zu erhalten. Geben Sie Ihrem Ansprechpartner durch Ihre Fragen die Möglichkeit, seine Situation selbst zu reflektieren und damit dem eigenen Bedarf auf die Spur zu kommen.
Fazit: Allgemeine Tipps zur Kaltakquise am Telefon
Wenn Sie erfolgreich Kaltakquise am Telefon betreiben wollen, geben Sie ihr den Stellenwert, der ihr zusteht. Telefonakquise ist keine Nebensache, sondern ein wichtiger Bestandteil Ihrer Arbeit und verlangt ausreichend Zeit und Konzentration. Rücken Sie Ihre Ziele nicht in unerreichbare Ferne, indem Sie sich schon beim allerersten Kontakt direkt auf den Abschluss fokussieren. Klar, Sie möchten etwas verkaufen – und zwar Interesse an Ihrem Produkt, ein Folgegespräch oder einen persönlichen Termin beim Kunden. Bereiten Sie sich gut auf jedes Gespräch vor, machen sich aber auch bewusst, dass nicht jeder Anruf ein Treffer wird. Orientieren Sie sich nicht an den negativen, sondern an den positiven Gesprächen. Ein Gespräch kann selbst dann positiv sein, wenn Sie zwar kein Ergebnis erzielen konnten, jedoch eine angenehme Unterhaltung hatten, an die Sie vielleicht später anknüpfen können.
salesjob-Team
Autor/Editor
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