Was ist Kaufreue?

Kaufreue kennt vermutlich jeder, der schon einmal etwas gekauft hat und im Nachhinein nagende Zweifel an der Richtigkeit der Ausgabe verspürte. Der Begriff stammt – wenig überraschend – direkt aus dem Bereich der Verkaufspsychologie. Dabei bezeichnet er die Bedenken, die jemand nach dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung bekommt.

Wodurch entstehen solche Bedenken?

Kaufreue tritt besonders häufig dann auf, wenn ein Kunde keine Zeit hatte, Vor- und Nachteile des Kaufes abzuwägen oder sich ausreichend zu informieren. Das kann passieren, wenn der Verkäufer die Technik des Hardselling anwendet. Das heißt, wenn er den Kunden durch eine offensive Fragetechnik unter Druck setzt und zu einer Entscheidung drängt. Insbesondere bei großen Ausgaben entstehen solche Bedenken. Nach dem Kauf eines Kaugummis, der dann vielleicht doch nicht schmeckt, dürfte sich das Bedauern in Grenzen halten. Bei teuren Schuhen hingegen, die dann auch noch drücken, hingegen nicht.

Wer Kaufreue empfindet, hat oft das Gefühl, zu viel für ein Produkt bezahlt zu haben. Oder er zweifelt im Nachhinein den tatsächlichen Nutzen seines Neuerwerbs an. Die Reue macht sich auch dann bemerkbar, wenn man glaubt, dass man sich zu etwas hat überreden lassen. Zudem können Schuldgefühle auftreten, wenn der Preis das eigene Budget und damit den individuellen Lebensstandard übersteigt.

Was bedeutet Kaufreue für den Verkäufer?

Empfindet der Kunde Kaufreue, muss der Verkäufer damit rechnen, dass der Kauf im Nachhinein storniert wird. Außerdem werden solche Kunden in der Regel nicht für Folgeaufträge sorgen. Es gibt viele verschiedene Strategien, die dabei helfen sollen, der Kaufreue vorzubeugen. Dazu gehört etwa die Geld-zurück-Garantie. Das mag zwar etwas paradox klingen. Die psychologische Wirkung dieser Möglichkeit sorgt aber dafür, dass die Kaufentscheidung leichter gefällt und seltener bereut wird.

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