Marketing und Vertrieb – Rollen und Zusammenarbeit

Veröffentlicht: 12.07.2018 | Update: 01.01.2024 | Lesedauer: 4 Minuten

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Es ist weniger entscheidend, welche Produkte oder Dienstleistungen Unternehmen anbieten, sondern es kommt hauptsächlich darauf an, was sie am Ende davon verkaufen können – denn ohne Kunden kein Absatz, kein Umsatz und null Gewinn. In einem Unternehmen sind Marketing und Vertrieb dafür zuständig, ebendiese Kunden zu finden, zu gewinnen und zu binden. Zwei Abteilungen, die eigentlich zusammengehören, doch oft genug an verschiedenen Strängen ziehen, weil es am Verständnis für den jeweils anderen Bereich mangelt. Wir fragen uns: Welche Rolle spielen Marketing und Vertrieb genau? Was haben sie gemeinsam, wo unterscheiden sie sich und wie gelingt die optimale Zusammenarbeit?

Was sind Marketing und Vertrieb?

Wenn von Marketing und Vertrieb die Rede ist, denken die meisten Menschen bestimmt spontan an zwei Schlagworte: Werbung und Verkauf. Klar, beides gehört zwar dazu, ist aber trotzdem etwas zu kurz gegriffen, da werbliche Maßnahmen und verkäuferische Tätigkeiten nur einen Teil der gesamten Marktpolitik eines Unternehmens ausmachen.

Tatsächlich steht der Begriff Marketing übergeordnet für Absatzwirtschaft – und das umfasst alles, was ein Unternehmen in die Wege leitet, um Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt und an seine Kunden zu bringen. Konkret handelt es sich dabei um einen Marketing-Mix, der klassisch auf vier grundlegenden Säulen fußt (aus dem Englischen kurz als »4P« bekannt):

• Produktpolitik (Product)
• Preispolitik (Price)
• Distributionspolitik (Placement)
• Kommunikationspolitik (Promotion)

Wie hängen Marketing und Vertrieb zusammen?

Marketing beinhaltet also weit mehr, als nur einen wirksamen Auftritt nach außen (Promotion) zu generieren. Hier wird die gesamte Absatzpolitik eines Unternehmens geplant und gesteuert. Das reicht von der Analyse von Märkten, Wettbewerb und Zielgruppen über die Frage, wie Produkte oder Dienstleistungen beschaffen sein müssen, damit sie den Kundenbedürfnissen entsprechen und markttauglich sind, bis hin zur passenden Kundenansprache und zum eigentlichen Verkauf.

Der Vertrieb (= Sales) ist als Distributionsverantwortlicher (Placement) eine der Säulen im Marketing-Mix. Darum sind Sales und Marketing als Einheit zu betrachten. Sie bedingen einander gegenseitig. Denn ohne Sales laufen alle Vermarktungsstrategien ins Leere. Ohne Marketing fehlen passende Kunden und es kann keinen Verkauf geben.

Wo ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing und was haben sie gemeinsam?

Der wesentliche Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb besteht im jeweiligen Aufgabenfeld. Während das Marketing dafür zuständig ist, den weiten Rahmen für Marktplatzierung, Preisgestaltung, Absatzplanung und Kundenansprache abzustecken sowie Interessenten zu gewinnen (Leadgenerierung), obliegt es dem Vertrieb, potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen und so Umsatz zu erzielen.

Gemeinsam haben Sales und Marketing, dass sie beide wichtige Schnittstelle zu den Kunden sind. Das übergeordenete Ziel ist, durch kundenorientiertes Handeln die Bedürfnisse der Zielgruppen zu bedienen und eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen. Der unternehmerische Erfolg hängt entscheidend von der Performance in Vertrieb und Marketing ab, die in diesem Sinne handeln.

Wie gelingt die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb?

Obwohl das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb einen hohen Stellenwert hat, gestaltet sich eine effektive Zusammenarbeit dennoch oftmals schwierig. Das liegt daran, dass viele Unternehmen beide Bereiche als Silo betrachten, die für sich allein agieren. Als Folge davon fehlt es an Verständnis für die Arbeitsweise des jeweils anderen Bereichs. Vertriebler sehen den Aufwand für Marketingmaßnahmen als Verschwendung von Zeit und Geld, Marketer entwickeln ihre Strategien an den Kundenbedürfnissen vorbei. Dabei haben beide Abteilungen dasselbe Ziel: Sie wollen die Absatzchancen verbessern und steigern.

Einer der Schlüssel für die optimale Zusammenarbeit von Sales und Marketing liegt in der internen Kommunikation. Das Management sollte darauf hinwirken, dass sich das gegenseitige Rollenverständnis grundlegend ändert. Vertrieb ist nicht nur ausführendes Beiwerk, sondern zentrales Bindeglied zum Kunden und Quelle für wertvolles Kundenfeedback. Marketing ist keine bloße Leadgenerierungsmaschine, sondern wichtige Unterstützung für den Sales.

Sind sich beide Bereiche über die wechselseitigen Abhängigkeiten im Klaren, können und sollten Strategien entwickelt werden, um die verschiedenen Arbeitsprozesse sinnvoll miteinander zu verknüpfen. Eine gute Basis dafür bilden regelmäßiger Austausch sowie die Nutzung einer gemeinsamen digitalen Plattform, die Kundendaten und Arbeitsschritte für alle Beteiligten nachvollziehbar und transparent abbildet.

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Fazit:

Marketing und Vertrieb tragen beide maßgeblich Verantwortung für Umsatz und Kundenbeziehungsmanagement. Arbeiten sie Hand in Hand als Einheit, kann langfristig die Performance verbessert und so der unternehmerische Erfolg gesteigert werden. Ein Unternehmen sollte seine organisatorischen Strukturen deshalb so ausrichten, dass beide Abteilungen auf Augenhöhe miteinander agieren können.

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Gender-Hinweis
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