Erfolgreich im Vertrieb – Die besten Vertriebstipps

Veröffentlicht: 23.02.2017 | Aktuelles Update: 20.06.2024 | Lesedauer: 6 Minuten

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Was macht Unternehmen erfolgreich? Ein Angebot, das genau den Nerv der Kunden trifft und eine darauf abgestimmte Marketing- und Vertriebsstrategie sind zwei wesentliche Erfolgsfaktoren. Wer sich langfristig am Markt behaupten will, braucht aber nicht nur ein tolles Produkt und eine ausgeklügelte Strategie, sondern genauso Mitarbeiter, die erfolgreich im Vertrieb arbeiten und mit Leidenschaft verkaufen. Erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie mehr Erfolg im Vertrieb erzielen und neuen Schwung in Ihren Vertriebsalltag bringen.

Erfolgreich im Vertrieb durch strategische Planung

Wer erfolgreich im Verkauf sein will, steht vor der Aufgabe, anspruchsvolle, kritische und gut informierte Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Dafür sollte sich das eigene Angebot eindeutig gegenüber dem Wettbewerb abheben. Gleichzeitig muss der Fokus auf Verhalten und Wünschen der Kundschaft liegen. Eine langfristige und kontinuierliche Marktanalyse ist hierzu ebenso unerlässlich, wie die Potenziale der Digitalisierung zu nutzen, um die Vertriebsstruktur auf Kundenbedürfnisse und Markterfordernisse zuzuschneiden. Der erste Schritt hin zu mehr Erfolg im Vertrieb beruht auf folgenden Punkten:

• Detailliertes Wissen über Kaufprozesse sammeln
• Potenzielle Kunden analysieren, um deren Werte und Wünsche zu verstehen
• Eigenes Produkt bzw. Dienstleistung nur im geeigneten Kundensegment anbieten
• Digitale Vertriebskanäle ausbauen und Online-Angebote im Kanalmix integrieren
• Marketing und Vertrieb stärker miteinander verzahnen
• Technische Unterstützung durch eine auf Vertrieb und Marketing abgestimmte IT-Infrastruktur

Eine durchdachte, passende Vertriebsstrategie, gute Marktkenntnisse und die nötige technische Ausstattung sind wichtig, aber keine alleinigen Erfolgsgaranten. Vielmehr benötigt jedes Unternehmen auch erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die mit Engagement und Freude dabei sind. Doch was macht einen guten Verkäufer aus?

Welche Stärken braucht man im Vertrieb?

Arbeiten im Vertrieb ist sicherlich nicht für jeden der Traumjob schlechthin, da es immer noch viele Vorurteile gibt. Dabei handelt es sich um einen Tätigkeitsbereich, der vielen Menschen – unabhängig von ihrem bisherigen beruflichen Werdegang – für eine Karriere offensteht. Denn um erfolgreich im Verkauf zu sein, kommt es vor allem auf die Persönlichkeit an. Besonders gefragte Kompetenzen im Vertrieb sind:

• Spaß am Umgang mit Menschen
• kommunikatives Geschick
• ein offenes, empathisches Wesen
• die Fähigkeit, andere zu begeistern und zu überzeugen

Ein abwechslungsreicher Arbeitsalltag ist im Vertrieb Programm, da jeder Kunde anders ist. Darum sollte im Verkaufsgespräch auch der Kunde mit seinen Interessen und Bedürfnissen im Vordergrund stehen und weniger das Produkt mit all seinen Merkmalen und Details. Schafft es ein Vertriebler im Gespräch, Wünsche und Erwartungen, aber auch Bedenken, Probleme oder Ängste des Kunden zu erkennen und kann ihm eine passende Lösung anbieten, ist ein weiterer Schritt für mehr Erfolg im Vertrieb getan. Denn wenn ein Kunde merkt, dass es in erster Linie um seine Bedürfnisse geht, wird er aufgeschlossener und leichter zu überzeugen sein.

5 Vertriebstipps für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Erfahrene Vertriebler haben im Laufe ihres Berufslebens meist ein Gespür für den richtigen Umgang mit Kunden entwickelt. Doch was, wenn man noch ganz am Anfang seiner Vertriebskarriere steht? Wie schafft man es, ein Profi im Vertrieb zu werden? Und selbst die besten Vertriebsmitarbeiter durchleben Phasen, in denen der Erfolg ausbleibt. Wie gelingt es, die Leidenschaft für den Vertrieb trotz Rückschlägen langfristig aufrechtzuerhalten? Hier finden Sie fünf grundlegende Vertriebstipps, mit denen Sie erfolgreich im Vertrieb werden und bleiben.

1. Vorbereitung ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg

Je intensiver Sie auf ein anstehendes Kundengespräch vorbereitet sind, desto mehr Erfolg können Sie erzielen. Beschaffen Sie Informationen über Ihre Kunden und deren Kaufverhalten. Nutzen Sie dazu Zielgruppenanalysen, Buyer Personas sowie vorhandene Daten zu Bestandskunden. Machen Sie sich ein umfassendes Bild über diejenigen, die Sie kontaktieren möchten. Das hilft Ihnen, Kundenerwartungen zu verstehen und eine auf den Kunden abgestimmte Lösung herauszuarbeiten. Wenn Sie gut vorbereitet sind, verleiht Ihnen das zugleich Selbstsicherheit und Sie haben bereits Antworten auf häufig gestellte Fragen parat.

2. Besser verkaufen durch Authentizität

Sie werden besser verkaufen, wenn Sie voll und ganz hinter dem stehen, was Sie tun. Wer vom eigenen Produkt überzeugt ist, kann dessen Vorteile leichter vermitteln und wirkt im Gespräch authentischer. Authentizität unterstreicht Ihre Seriosität und Glaubwürdigkeit. Sie bauen gerade damit Vertrauen auf, indem Sie nicht einfach »das Blaue vom Himmel« versprechen, sondern dem Kunden aus eigener Erfahrung ganz konkret erläutern können, welchen individuellen Nutzen Ihr Angebot für ihn hat.

3. Die eigene Einstellung

Vertriebsarbeit ist manchmal demotivierend. Wer aber im Kopf hat: »Ich bin gestresst und muss noch mit Kunde xy sprechen, obwohl ich gar keine Lust habe«, bringt nicht die besten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit und lässt sich vielleicht sogar zu negativen Äußerungen hinreißen – Gift für jede Verhandlung! Arbeiten Sie an Ihrer inneren Einstellung. Nutzen Sie den Gedanken an einen zuvor errungenen Erfolg oder an ein nettes Gespräch und bringen Sie sich vor jedem Kundenkontakt in eine positive Stimmung. Denken Sie immer daran, dass Verkaufen viel mit Emotionen und Ihrer sympathischen, positiven Ausstrahlung zu tun hat.

4. Kundendialog statt Vortrag

Ohne Zweifel ist ein Talent zum Reden beim Verkaufen hilfreich. Aber ein Verkaufsgespräch dient nicht dazu, Monologe zu führen. Die besten Verkäufer beherrschen die Kunst des Zuhörens und überlassen dem Kunden den Großteil der Redezeit. Sie konzentrieren sich auf das Gesagte und binden den Kunden mit gezielten Fragen ins Gespräch ein. Nur wenn Sie den Kunden aktiv mit einbeziehen, werden Sie verstehen, was der Kunde wirklich möchte, können den wichtigsten Nutzen ermitteln und dadurch die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

5. Konsequenz in der Preisverhandlung

Der Preis ist ein rotes Tuch, an dem der eine oder andere Abschluss scheitert. Viele Vertriebler sind bei dem Thema unsicher. Sie glauben, dass Kunden den Preis ohnehin als zu hoch einschätzen, weil sie den Einwand »Das ist zu teuer« immer wieder hören. Lassen Sie sich dadurch nicht aus der Bahn werfen. Wenn Service und Qualität stimmen, ist auch ein vermeintlich hoher Preis gerechtfertigt. Argumentieren Sie stattdessen mit dem Kosten-Nutzen-Faktor. Denn Kunden wissen ganz genau, dass Qualität ihren Preis hat und sind bereit diesen zu zahlen, wenn sie eine adäquate Gegenleistung bekommen.

Fazit: Wie werde ich ein besserer Verkäufer?

Erfolg im Vertrieb beruht auf einer Mischung ganz unterschiedlicher Dinge. Einerseits spielen die strategisch sinnvolle Ausrichtung des Vertriebs sowie eine agile Anpassung an Marktveränderungen eine Rolle. Andererseits leisten Sie als Vertriebsmitarbeiter durch Ihre Arbeit einen entscheidenden Beitrag. Je stärker Sie sich mit Ihrem Job und Ihrem Unternehmen identifizieren können und je mehr Spaß Sie bei der Arbeit haben, desto motivierter werden Sie sein.

Motivation ist eine Grundvoraussetzung, um ein noch besserer Verkäufer zu werden. Feiern Sie darum Ihre Erfolge und holen sich Rat und Unterstützung, wenn es mal nicht so läuft. Wenn Sie persönliche Schwächen entdecken bzw. Angst vor bestimmten Aufgaben haben, nehmen Sie das zum Anlass, an sich zu arbeiten. Erfolgreiche Vertriebler verfügen neben einem guten Selbstmanagement über Lernfähigkeit und stehen Veränderungen aufgeschlossen gegenüber.

Wir von salesjob helfen Ihnen gern dabei, Ihre Kompetenzen kontinuierlich zu stärken. Unsere Webinare sind speziell auf vertriebsrelevante Themen zugeschnitten. Nutzen Sie die Erfahrung renommierter Vertriebsexperten, um Ihre Verkaufstechniken zu schärfen und schulen Sie Ihr strategisches und technologisches Wissen für langfristigen Erfolg im Vertrieb.

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