Motivationsfaktoren erkennen: NLP im Vertrieb

Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihr gesamtes Vertriebsteam gleichermaßen und treffsicher zu Höchstleistungen motivieren! Allerdings sieht die Realität oft anders aus. Schon im ersten Jahr der Zusammenarbeit trennt sich die Spreu vom Weizen bei vergleichsweise hoher Fluktuation. Von der Personalsuche bis zur abgeschlossenen Einarbeitung kostet ein neuer Außendienstmitarbeiter durchschnittlich 65.000 €. Daher ist es ein durchaus lohnenswertes Unterfangen, die individuellen Motivationsfaktoren Ihrer Mitarbeiter von Anfang an zu fokussieren.

Vertriebsteams setzen sich meistens aus drei Untergruppen zusammen. Der kleinen, voranpreschenden Gruppe der Leistungsträger folgt ein großes, verlässliches Mittelfeld. Abgerundet wird das Team von einer „Dienst-nach-Plan-Fraktion“, der in Teammeetings oftmals buchstäblich die „rote Laterne“ verpasst wird. Einerseits besteht diese Gruppe aus Mitarbeitern, die schon innerlich gekündigt haben. Andererseits ist der weitaus größere Teil durchaus bemüht. Allerdings findet er keinen Zugang zu den „Köderfischen“ der Leistungsträger.

Das Language & Behaviour Profile

Language & Behaviour Profile (LAB) ist ein Werkzeug, mit dem Sie anhand einfacher Fragen und klar strukturierter Wahrnehmung erfahren, was Ihren Mitarbeiter im Beruf wirklich antreibt und was er zum Erfolg benötigt. Dabei werden 12 Faktoren berücksichtigt, die in ihrer Gesamtheit ein umfassendes Abbild der Persönlichkeitsstruktur aufzeigen.

LAB basiert auf NLP (Neurolinguistisches Programmieren), das seit den 70er-Jahren erfolgreich eingesetzt wird. Es basiert auf jahrelangen Untersuchungen von Rodger Bailey und Shelle Rose Charvet. LAB bietet praktische Werkzeuge, Verhalten zu verstehen und vorherzusagen. Es hat sich vor allem auf dem amerikanischen Kontinent vielfach in der Praxis bewährt.

Die Motivationsfaktoren: Proaktiv – Reaktiv

Vertriebsmitarbeiter sollen auf andere Menschen zugehen, sich selbstständig organisieren und motivieren. Diese Menschen erkennen Sie an ihrer kurzen, klaren und eindeutigen Satzstruktur. Folglich bestehen die Sätze meist aus Subjekt, aktivem Verb und einem konkreten Objekt. Proaktive Personen ergreifen die Initiative und sprechen, als hätten Sie die Kontrolle über ihre Umgebung. Schlimmstenfalls fahren sie ihrem Gesprächspartner über den Mund und rollen wie eine Dampfwalze über alles hinweg.

Der proaktive Mitarbeiter …

legt los, schreitet zur Tat, kann x und y machen, erledigt die Dinge gern sofort, greift spontan zu, organisiert das schnell, hat alles schon einmal vorbereitet.

Reaktive Mitarbeiter erkennen Sie an langen Schachtelsätzen, häufigem Gebrauch von Konjunktiven (hätte, würde, müsste, sollte), Nachdenken, Analysieren, Warten oder an prinzipiellen Fragen. Ferner fehlen oft Verb oder Subjekt im Satzbau. Die reaktive Person spricht, als würde sie von der Umgebung kontrolliert. Der reaktive Mitarbeiter ist ein Teamplayer – ein Serviceprofi und bestens geeignet für Kundenbetreuung und stationären Verkauf. Demgegenüber muss er sich im Außendienst überwinden.

Der reaktive Mitarbeiter…

denkt noch einmal darüber nach, analysiert die Situation, bedenkt auch die Nachteile, überlegt sich seine Reaktion, berücksichtigt die Gesamtsituation.

Die Richtung der Motivation: Hin zu – weg von

Bei der Planung von Verkaufswettbewerben werden Sie mit der Frage konfrontiert, was Ihren Mitarbeiter zum maximalen Handeln bewegt. Der „Hin zu Mitarbeiter“ wird von Prämien, Provisionen und Wettbewerben begeistert sein. Dabei wird sein Kampfgeist aktiviert. Der „Weg von Mitarbeiter“ wird bestrebt sein, seinen nötigen Unterhalt zu erwirtschaften und eine drohende Armut zu vermeiden. Entsprechend resigniert er schnell, ärgert sich kurz und überlässt die Prämie seinen Teamkollegen.

Der „Weg von Motivierte“ wird sagen: „Ich möchte nicht mehr…“, „Ich möchte x und y vermeiden…“, „Ich möchte verhindern, dass…“, „Wir müssen xy loswerden…“.
Der „Hin zu Motivierte“ wird sagen: „Ich möchte in Zukunft…“, „Ich möchte x haben…“, „Ich möchte y erreichen…“, „Mein Ziel ist…“

„Weg von Motivierte“ sind Meister der Problemlösung. Folglich hat drohendes Unheil eine stark motivierende Wirkung. Hingegen kämpft der „Hin zu Motivierte“ für seinen Erfolg. Beim Erkennen von Problemen tut er sich jedoch oft schwer. Darüberhinaus kann er im Extremfall auf andere naiv wirken.

Die „Hin zu Mitarbeiter“ werden eine große Identifikation mit den Teamzielen und Ihrer Motivationsmaßnahme entwickeln. Die „Weg von Mitarbeiter“ werden sich relativ schnell abkoppeln und, sofern hier keine individuelle Motivation erfolgt, sich dem Team der „roten Laternen“ anschließen. Somit wird die Segeltour der Besten sie nicht zu Höchstleistungen beflügeln.

Woran erkenne ich die Motivationsfaktoren?

Ob Ihr Mitarbeiter im Arbeitskontext eher proaktiv oder reaktiv eingestellt ist, werden Sie durch exaktes Beobachten im persönlichen Gespräch feststellen. Informationen über die Motivationsfaktoren erhalten Sie, indem Sie bewusst eine „Warum-Frage“ stellen: „Warum ist Ihnen xy bei Ihrer Arbeit besonders wichtig?“ Die Begründung des Mitarbeiters können Sie weiter hinterfragen: „Warum ist Ihnen [Antwort] so wichtig?“ Spätestens nach der dritten „Warum-Frage“ werden Sie die Motivationsrichtung eindeutig bestimmen können.

Daher sprechen Sie in Teammeetings bewusst und gleichermaßen alle Motivationsmuster an. Beispielsweise: „Lassen Sie uns die Situation ausführlich analysieren (reaktiv) und sofort loslegen (proaktiv)! Lassen Sie uns im nächsten Quartal verhindern, dass die Konkurrenz weitere Marktanteile gewinnt (weg von)! Lassen Sie uns den Vorsprung vergrößern und die Besten werden (hin zu)!“ Achten Sie bei der individuellen Zielvorgabe und Zielvereinbarung auf die Motivationsfaktoren Ihres Mitarbeiters!

Diese zwei Faktoren des LAB helfen Ihnen, die Persönlichkeit Ihres Vertriebsmitarbeiters besser kennen zu lernen. Im besten Fall berücksichtigen Sie alle 12 Faktoren, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Aber beachten Sie bitte, dass die Motivationsfaktoren immer abhängig vom jeweiligen Kontext sind. Sie geben niemals ein vollständiges Bild der Person in allen Lebenssituationen ab.

Herzliche Grüße Sebastian Bayer