Neuromarketing: Wie Verkäufer von der Hirnforschung profitieren

Wenn wir etwas kaufen, tun wir das meistens auch dem Bauch heraus. Selbst dann, wenn wir glauben, eine vollkommen kopfgesteuerte und rationale Entscheidung für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu fällen. Unsere Emotionen und insbesondere unser Unterbewusstsein haben dabei immer ein Wörtchen mitzureden. Welche Mechanismen und Emotionen im Gehirn des Kunden wirken, erforscht der Diplom-Psychologe Dr. Hans-Georg Häusel. Er ist auf den Bereich Neuromarketing spezialisiert und berät in Unternehmen die Management- und Vertriebsabteilungen.

Mit Neuromarketing Kunden emotional ansprechen

Bereits im Jahr 2000 erschien sein Buch „Think Limbic – Die Macht des Unbewussten verstehen für Marketing, Management und Motivation“, das unter anderem zeigt, wie Verkäufer ihre Kunden auch emotional ansprechen können.

Darum geht es auch in seinem anderen Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen!“. Dort erläutert der Autor, wie Kaufsignale und Kaufverhalten funktionieren und welche Rolle das Unterbewusstsein des Kunden bei einer Kaufentscheidung spielt.

Erkenntnisse der Hirnforschung für den Verkaufsprozess nutzen

In seinem neuesten Buch „Top Seller – Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können“ erklärt der Neuromarketing-Experte am Verlauf des Verkaufsprozesses, wie Verkäufer die Erkenntnisse der Hirnforschung für sich nutzen können. Zahlreiche Tricks sollen dabei helfen, auch schwierige Verkäuferprobleme zu lösen.

So zeigt Häusel unter anderem auf, wie Verkäufer zu einem Termin für ein Verkaufsgespräch kommen. Auẞerdem, wie sie einen verkaufsfördernden Rahmen gestalten. Aber auch wie die Spiegelneuronen beim Kunden aktiviert werden können. Und nicht zuletzt wie der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung einfacher gelingt. In einem Interview mit dem Handelsblatt erklärt der Diplom-Psychologe genauer, was beispielsweise ein gutes Kundengespräch auszeichnet oder wie das Belohnungssystem des Menschen funktioniert.

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