Positives Priming: Die ersten Worte stellen Weichen

Veröffentlicht am 24.10.2016 | Update vom 22.07.2021

Kennen Sie das? Die ersten Worte vor dem Kunden sind gesprochen. Aber Sie wissen bereits genau, dass Sie hier die Kuh nicht mehr vom Eis holen können. Ein positives Priming kann Ihnen dabei helfen, derartige Situationen zukünftig zu vermeiden. Der Begriff Priming kommt aus der Sozialpsychologie. Per Definition bedeutet es, dass ein Gedächtnisinhalt schneller abgerufen wird, wenn damit assoziierte Begriffe zuvor aktualisiert wurden. Ein solcher Priming Effekt kann lange anhalten und sich positiv auf Ihr nächstes Verkaufsgespräch auswirken.

Den richtigen Einstieg finden

Smalltalk ist als Einstieg in jedes Verkaufsgespräch ausgesprochen wichtig. Wenn Sie das Gespräch mit dem Schildern Ihrer schwierigen und beschwerlichen Anreise beginnen, so wird Ihr Gesprächspartner Sie unbewusst mit den Begriffen »schwierig« und »beschwerlich« verbinden. Daher überlegen Sie sich gut, wie Sie die Frage »Wie geht’s?« beantworten. Ebenso verhält es sich mit dem telefonischen Gesprächseinstieg: »Störe ich Sie gerade?«. Dementsprechend wird Ihr Gesprächspartner Ihren Namen im Gehirn automatisch neben dem Begriff »stören« ablegen.

Wenn Sie eine Kundenpräsentation mit den Worten: »Ich möchte Sie heute mit einem ungeliebten und problematischen Thema konfrontieren, das uns allen in der Vergangenheit große Schwierigkeiten bereitet hat…« beginnen, dann liegt der Aufmerksamkeitsfokus Ihrer Zuhörer auf den Worten »ungeliebt«, »problematisch«, »Konfrontation« und »Schwierigkeiten«. Diese Worte werden Ihre Präsentation wie ein Schatten begleiten.

Aber was passiert, wenn Sie die gleiche Präsentation mit den Worten einleiten: »Ich habe das spannende Thema für Sie aus einer völlig neuen Perspektive aufbereitet, so dass uns mit der bisherigen Erfahrung und Professionalität innovative Lösungswege zur Verfügung stehen werden«? Der unbewusste Fokus Ihrer Zuhörer wird auf den Begriffen »spannend«, »neu«, »Erfahrung«, »Professionalität« und »Innovation« liegen.

Positives Priming für den Gesprächserfolg

Sollte Ihre Präsentation von einer weiteren Person angekündigt werden, so sprechen Sie diese Ankündigung vorher konkret ab. Professionelle Redner verfügen über fertige Texte, mit denen sie ihren Vortrag ankündigen lassen. Denn die ersten Worte stellen die Weichen für alles was danach kommt.

Verwenden Sie für Ihr positives Priming Nominalisierungen, um die Wirkung bei Ihren Zuhörern zu verstärken. Beispielsweise: »Die Professionalität Ihrer Website hat meine Neugier auf unser Gespräch gesteigert. Ihr Angebot bietet den Kunden viel Freiheit«. Oder: »Das aktuelle Geschäftsjahr verspricht ein großer Erfolg zu werden«.

Recherchieren Sie vorab, welchen Erfolg Ihr Kunde gerade erzielt hat. Überlegen Sie, mit welchen positiven Begriffen Sie assoziiert werden möchten. Wohingegen Themen wie Politik und Religion natürlich tabu sind. Formulieren Sie möglichst vage. Der Kunde wird Ihre Worte schnell mit seiner eigenen Assoziation füllen. Dann können Sie thematisch genau auf seine Linie einschwenken. Fehlt die Zeit zur Recherche, so können Sie sich auf etwas Positives aus der direkten Umgebung beziehen. Aber niemals auf die Sekretärin.