Preissenkungen und Umsatzsteigerung
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 27.08.2022 | Lesedauer: 3 Minuten
Frage: »Wie macht man mehr?« – Antwort: »Mit weniger!«. Was wie ein philosophisches Gedankenspiel klingt, ist aber eine praxiserprobte Marketingstrategie. Konkret heißt das: Man kann den Umsatz nicht nur durch Preissteigerungen erhöhen. Sondern zuweilen auch durch Preissenkungen. So paradox es klingt – eine Preissenkung führt nicht automatisch zu Umsatzverlusten.
Bei der Preissenkung muss die Balance stimmen
Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten unternehmerischen Entscheidungen. Denn sie beeinflusst unmittelbar den Unternehmensgewinn. Und zwar weil sich alle Preisänderungen direkt auf das Umsatzniveau auswirken. Will man mit einer Preissenkung arbeiten, geht es um die Balance zwischen zwei entgegengesetzten Kräften. Zum einen muss der Preis für die Produkte hoch genug sein, um ausreichend Erträge zu gewährleisten. Zum anderen muss der Preis jedoch niedrig genug sein, um Kunden einen echten Kaufanreiz zu bieten.
Durch eine Preissenkung lassen sich sogar neue Kunden gewinnen. Außerdem kann man auf diese Weise die Nachfrage erhöhen und Marktanteile ausbauen. An dieser Stelle wird deutlich, dass Preisanpassungen – insbesondere nach unten – Chancen bieten. Das gilt insbesondere für bekannte und beliebte Produkte. Der Automobil-Experte Ferdinand Dudenhöffer erregte einmal mit der Aussage Aufsehen, VW habe »zu hoch positionierte Brot- und Butter-Modelle«. VW müsse den Golf-Absatz ankurbeln – und zwar mittels Preissenkungen!
Wie effektiv eine Preissenkung sein kann, führte Brilliance China Automotive Holdings Ltd. vor. Das Unternehmen produziert u.a. für BMW in China. Brilliance hatte eine gefährliche Absatz- und damit auch Gewinnflaute. Kurzerhand wurden die Preise gesenkt, was durch bessere Konditionen der Zulieferer und Banken möglich war. Gleich danach stiegen Umsatz und Marktanteile. Zudem erwarb sich das Unternehmen damit einen Imagegewinn.
Preissenkungen als Vertrauensgarant
Es ist für jeden verständlich, dass der Preis für Rohstoffe, Logistik, Personal, Verpackung etc. ganz normalen Schwankungen unterliegt. Dementsprechend verändert sich auch die Preisstruktur von Produkten und Dienstleistungen. Erhöhungen und Senkungen der Preise sind also ganz normal. Werden allerdings von einem Unternehmen nur Erhöhungen weitergegeben, stutzen die Kunden – zu Recht!
So, wie Kunden Preiserhöhungen nachvollziehen können, so registrieren und honorieren sie auch Preissenkungen. Reichen Sie eine Preissenkung an Ihre Kunden weiter, fühlen diese sich ernst genommen und wertgeschätzt. Spüren Sie daher Möglichkeiten für Abschläge beim Preis auf. Bei Einzelkalkulationen für spezielle Produkte oder Gebinde kann man solche herausrechnen und an den Kunden weiter geben
Das vermittelt ihnen das Gefühl, dass es hier mit rechten Dingen zugeht. Das Unternehmen wird für sie transparent. Sie sehen sich mehr als Geschäftspartner und empfinden Fairness, weil sie auch einmal etwas zurückbekommen. Wird ein gesunkener Preis im Einkauf an Kunden weitergegeben, wirken demgegenüber Preiserhöhungen nicht mehr willkürlich. Sie sind auch besser durchzusetzen, wenn Kunden die Seriosität der Preisveränderungen sehen und verstehen.
Preissenkungen können und sollen Sie für Ihre Kunden greifbar machen, beispielsweise indem Sie zu visuellen Mitteln greifen. Drucken Sie in Ihrer Preisliste alle Produktpreise, die gehalten werden konnten, blau. Gesenkte Preise grün und Erhöhungen schwarz.
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