Return on Investment im Vertrieb
Ist vom Return on Investment, kurz ROI, im Vertrieb oder Marketing die Rede, wird von der Gesamtkapitalrentabilität gesprochen. Sprich, diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie viel Gewinn im Verhältnis zum geleisteten Aufwand erzielt wurde. Sowohl in den Bereichen Vertrieb als auch im Marketing zählt der ROI zu den wichtigsten Kennzahlen. Doch was genau fängt man mit dieser Kennzahl an?
Der ROI als wichtige, betriebswirtschaftliche Kennzahl
Der ROI wird in zahlreichen Unternehmen als Kennzahl genutzt, um die Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens (oder verschiedener Sektionen davon) sowie der Investitionen zu beurteilen. Doch neben den Kennzahlen, die als Auswertung dienen, ist die Nutzung des Return on Investment außerdem für Vertriebsprognosen üblich. Nachdem also festgestellt wird, wie hoch die Kapitalrendite nach einem bestimmten Zeitraum ausfällt, ist dank dieser Kennzahl die Gestaltung eines Planes für die Zukunft und die Prognose der erwarteten Ergebnisse möglich.
Berechnung des Return on Investment im Vertrieb
Ausgerechnet ergibt der ROI eine Prozentzahl, die das Verhältnis zwischen dem investierten Kapital und dem erwirtschafteten Gewinn aufzeigt. Dementsprechend gibt die Kennzahl Auskunft darüber, wieviel Ertrag ein Unternehmen durch einen bestimmten Aufwand/Einsatz erhält.
Mit folgender Formel errechnet sich der ROI:
ROI = Umsatzrendite*100 x Kapitalumschlag
bzw.
ROI = (Gewinn/Umsatz * 100) x (Umsatz/investiertes Kapital)
Um die Formel anwenden zu können, benötigt man also folgende Parameter:
- Umsatz: alle Einnahmen des Unternehmens
- Gewinn: Restbetrag, wenn man alle Ausgaben/ Kosten vom erwirtschafteten Umsatz abzieht
- Investiertes Kapital: Kosten für Investitionen
Die Prozentzahl, die sich aus der Rechnung ergibt, zeigt an, wieviel Cent pro eingesetztem Euro das Unternehmen gewinnt. Ist er über 0, war die Investition gewinnbringend. Sollte sie gleich 0 sein, führte die Investition keinerlei Gewinn herbei. Und ist sie kleiner 0, macht man mit der Investition Verluste.
Schwachstellen des ROI im Vertrieb
Beim Betrachten und Einbeziehen des ROI muss beachtet werden, dass er lediglich monetäre und unternehmensinterne Faktoren erfasst. Äußere Faktoren, wie zum Beispiel die gesamte Marktentwicklung, die Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit oder auch das eigene Image werden nicht herangezogen. Weiterhin ist der Zeitfaktor kritisch zu betrachten: Es wird lediglich die Entwicklung des vergangenen Jahres betrachtet, nicht aber die aktuellen Zahlen berücksichtigt. Auch kann man schlecht verschiedene Zeitspannen vergleichen.
Daher sollte dieser – trotzdem durchaus wichtige – Kennwert niemals als einzige Auswertung zu Rate gezogen werden, wenn man die Unternehmens- oder Vertriebsteamperformance bewerten möchte.
Unterschied des Return on Investment im Vertrieb und im Marketing
Im Vertrieb gibt der Return on Investment Auskunft darüber, wie erfolgreich das Sales Team eines Unternehmens gearbeitet hat. Im Marketing hingegen zeigt der ROI den Erfolg von Werbekampagnen an. Außerdem nutzt man den ROI hier, um die Rentabilität von Kampagnen zu steigern. In beiden Bereichen ist die Nutzung der Kennzahl notwendig, um den Erfolg verschiedener Maßnahmen auswerten zu können und die Erreichung von Zielen zu gewährleisten. Weiterhin bietet der ROI auch die Möglichkeit, die Kennzahl für das Ertragsmanagement, die strategische Unternehmensplanung oder Planung in den verschiedenen Abteilungen zu nutzen.
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