Selbstmarketing: Mit Herzlichkeit zum Erfolg

Beinahe jedes Jahr werden uns Wirtschaftzuwächse versprochen. Auch wenn es nur klitzekleine Prozente sind. Aber selten merken wir im eigenen Unternehmen etwas davon. Oft stagnieren die Umsatzzuwächse. Beziehungsweise kommen in nur kleinen Schritten daher und hinterlassen gelegentlich einen kleinen Lichtblick am Horizont. Was ist hier eigentlich passiert? Mit der deutschen Wirtschaft, mit unseren Umsätzen, mit unserem Selbstmarketing, mit unseren Vertriebsmitarbeitern, die all die Heil versprechenden Produkte an den Mann bringen sollten?

Viele Vertriebsmitarbeiter haben unzählige Schulungen besucht. Angefangen mit „Wie man noch besser verkauft, noch schneller zum Abschluss kommt“ oder „Kunden mit Nutzenargumentationen überzeugen“. Prinzipiell müssten alle Vertriebsmitarbeiter Verkaufskanonen sein, Schulungen vorausgesetzt. Haben wir als Vertriebler hier etwas übersehen? Machen wir prinzipiell etwas falsch? Welcher Verkaufsaspekt ist es, der hier fehlt?

Missglücktes Selbstmarketing: Eine kleine Geschichte

Ich erzähle Ihnen mal eine kurze Geschichte, wie sie in unserem Land so typisch ist: Es ist früher Abend. Ich laufe mit Freunden auf der Suche nach einen netten Lokal durch die Berliner Innenstadt. Wir sehen von weitem mehrere Restaurants nebeneinander. Alle auf den ersten Blick nur mäßig besucht. Vor dem griechischem Restaurant steht der „gestresste“ Kellner (er hat sage und schreibe nur zwei Gäste im Laden!) und raucht. Wir schlendern ausgehungert zur draußen ausgehängten Speisekarte und lesen diese laut vor: Gyros vom Grill, leckere Souvlaki-Spieße, Bifteki mit einer Schafskäsefüllung. Kurzum: Alles, was das Herz begehrt!

Der nun neben uns stehende Kellner mustert uns kurz und löscht seine Zigarette. Dann geht er ohne ein Wort zu sagen in sein Lokal und schließt die Tür hinter sich. Chance verpasst! Hätte er uns nett angesprochen, seine Abendmenüs angepriesen und uns schon vor der Tür auf einen Ouzo eingeladen, wären wir garantiert Stammkunden geworden. Wahrscheinlich jammerte der gleiche Kellner am Abend dann auch über die zu geringe Tageskasse und zu wenig Trinkgeld!

Selbstmarketing durch authentische Herzlichkeit

Ist es Ihnen aufgefallen, was fehlte hier? Genau, authentische Herzlichkeit, ein wichtiger Teil der Selbstvermarktung! Davon einmal abgesehen, dass ein grundlegender Geschäftssinn auch nicht geschadet hätte. Aber Herzlichkeit und Offenheit gegenüber neuen Gästen sowie eine aktive Kommunikation fehlte in dieser Situation ganz und gar. Erinnern Sie sich bitte einmal an den letzten Besuch in Ihrem Lieblingsrestaurant. Warum gehen Sie dort überhaupt so gerne hin? Ist es tatsächlich nur das ausgezeichnete Essen oder spielen noch mehr Faktoren eine Rolle?

Bei meinem Lieblingsitaliener (ja, ich gebe es zu, ich bin süchtig nach italienischem Essen) werde ich immer mit einem Lächeln, einer Umarmung und freundlichen Worten begrüßt. Salvatore kennt inzwischen einen (kleinen) Teil meiner Lebensgeschichte, die ich ihm irgendwann mal zwischen dem dritten und vierten Glas italienischem Rotwein erzählt habe. Und genau das zeichnet Salvatore aus: Er ist ein guter Zuhörer und ein herzlicher Gastgeber! Da er seinen Gästen immer gut zuhört, weiß er auch genau, was sie brauchen und welches Essen sie lieben. Er hat meine Lieblingsgerichte und Weine immer im Kopf. Er hinterfragt auch, welche Zutaten ich als Allergiker vertrage und welche nicht. Kann es etwas Schöneres geben? Das Leben kann so einfach und wunderbar sein!

Der Kunde als Freund

Diese kurzen Beispiele sollten Sie jetzt zum Nachdenken und möglicherweise auch zum Umdenken anregen. Aber was lernen Sie jetzt daraus?

Mit dem Kunden sprechen

Beginnen Sie endlich mit Ihrem Kunden zu sprechen. Arbeiten Sie an Ihrem Selbstmarketing. Der Kunde hat Sie jetzt schon das zweite Mal wegen eines Auftrags vertröstet. Fangen jetzt Sie an, ihm die richtigen Fragen zu stellen

Hinhören

Durch aktives Hinhören und öffnende W-Fragen (wie, was, welche, wann, wo) entsteht ein sehr viel intensiveres Verkaufsgespräch, in dem Sie die tatsächlichen Bedürfnisse Ihres Kunden hinterfragen und somit erfahren können. Werden Sie zum besten Hinhörer und Fragensteller Ihres Vertriebsteams. Und auf diesem Weg zum besten Verkäufer!

Wahre Herzlichkeit

Was in Verkaufsgesprächen oftmals fehlt, ist wahre Herzlichkeit. Ja, ich weiß, wir Deutschen sind nicht gerade die Ausgeburt an Herzlichkeit. Besonders wir Berliner haben einen harschen Ton an uns. Aber genau diese Herzlichkeit könnte Ihr Markenzeichen werden – und zugleich Ihr Erfolgsfaktor! Das heißt nicht, dass Sie Ihre Kunden ab sofort bei der Begrüßung umarmen sollten (wir sind ja nicht in Italien), aber mehr Herzlichkeit kann sich auch in kleinen Gesten zeigen.

Kompetenz und Humor

Machen Sie sich doch einmal Gedanken, wer die Menschen sind, die in Ihrem Freundes- oder Kundenkreis Herzlichkeit ausstrahlen. Diese Menschen ziehen gerade zu magisch weitere herzliche Menschen an und man sucht stets ihre Nähe. Diese Eigenschaft sollten Sie auch für sich und Ihren Job nutzen – Herzlichkeit, verbunden mit Kompetenz und Humor schafft Vertrauen!

Authentizität

Übrigens: Herzlichkeit verpflichtet! Durch Ihre authentische Herzlichkeit (und ich lege auf Authentizität tatsächlich großen Wert) geben Sie sehr viel Persönliches von sich an den Kunden. Das ist wie die Übergabe eines Geschenks an einen Freund. Dieses Geschenk wird oft durch eine Gegenleistung (Kundenauftrag) wieder ausgeglichen.

Kunden sind Freunde

Machen Sie aus Ihren Kunden Freunde! Sie kaufen doch auch lieber bei Freunden als bei einem „stinknormalen“ Außendienstler, oder? Zu Freunden hat man Vertrauen, besucht sie gern und kauft mit gutem Gewissen. Also, was steht Ihnen noch im Weg, Ihr Selbstmarketing jetzt zu verändern? Sie können nur gewinnen!

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Und noch eine Idee zum Schluss: Die Firma »Tupperware« ist Ihnen garantiert ein Begriff. Wenn Sie Gast auf einer Tupperparty sind, erhalten Sie automatisch ein Gastgeschenk, auch wenn Sie nichts an diesem Tag bestellen. Warum bringen Sie Ihrem Kunden nicht mal ein kleines Geschenk mit? Die Supermarktregale sind voll mit Pralinés und edlen Schokoladen. Nicht umsonst heißt es „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“. Ich freue mich, wenn Sie Ihre Kunden mit einem besseren Selbstmarketing, mit neuen Ideen und Inputs überraschen und dadurch mehr Verkaufserfolge erzielen.

Herzlichst
Ihr Ulrich Makowski

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