Der Selling-Plan – mit Strategie zum Vertriebserfolg
Planung ist alles. Diesen Satz hat jeder von uns sicher schon einmal gehört. In der Arbeitswelt ist die Planung oft bereits am Anfang schon ein wichtiger Faktor. Bevor ein Unternehmen gegründet wird, muss ein Businessplan erstellt werden. In diesem wird die Vision für das Unternehmen niedergeschrieben. Darüber hinaus enthalten Businesspläne Faktoren zur Positionierung, zu den Handlungsrichtlinien und auch zu Strategien. Doch kommen diese Pläne und Strategien tatsächlich in der Vertriebsabteilung an? Meist nur heruntergebrochene Ziele. Ein Selling-Plan in der eigenen Vertriebsabteilung kann hier die Lösung sein.
Der Sales-Plan und der Selling-Plan
In den meisten Vertriebsabteilungen gibt es einen Sales-Plan. Hierbei handelt es sich um einen Umsatz-Plan. Dieser gibt dementsprechend an, welche Umsätze erreicht werden sollen und wie hoch die Kosten maximal werden dürfen. Der Sales-Plan ist wichtig, doch reicht dieser aus, um eine Vertriebsabteilung effizient einzusetzen? So lange es zu diesem Umsatzplan keinen Umsetzungsplan gibt, wohl eher nicht. Bei dem Umsetzungsplan ist die Rede von dem Selling-Plan. Dieser beschreibt nicht nur das „Was“, sondern auch das „Wie“.
Der Selling-Plan als Ziel- und Maßnahmenplan
Für den Selling-Plan ist die Vertriebsstrategie die Grundlage, denn mit dieser wollen Unternehmer die Unternehmensziele erreichen. Ziel ist es, die Vision die hinter dem Unternehmen steckt, zu realisieren. Ziel ist, als Mitglied des Vertriebsteams, erst einmal das grundlegende Ziel zu kennen und im besten Fall die Vision zu teilen. Mit dem Selling-Plan geht es dann darum, genau dieses Ziel bzw. die Vision zu erreichen/realisieren. Maßnahmen und Prozesse sind demnach Hauptbestandteil von Selling-Plänen, denn mit diesen wird die Zielerreichung angestrebt.
Der Selling-Plan in der Umsetzung
Der Selling-Plan beschreibt den Verkaufsprozess, der nicht nur die Planung der Verkaufsergebnisse enthält, sondern vielmehr die Steuerung und Umsetzung. Neben den Maßnahmen, die somit festgelegt werden müssen, ist es gleichzeitig wichtig, die vorher festgelegten Vertriebskennziffern zu kennen und zu berücksichtigen. Sofern die Einzelmaßnahmen innerhalb des Selling-Plans mit Zahlen hinterlegt sind, ist es möglich, den Vertriebserfolg im eigenen Team zu steuern.
Der Aufbau eines Selling-Plans
Es gibt eine grundsätzliche Struktur, auf welcher der Selling-Plan basieren sollte.
Diese unterteilt sich in sechs Abschnitte:
- Zielsetzung und Vision der
Geschäftsleitung
- Kennziffern zur bisherigen
Entwicklung und Analyse künftiger Potenziale
- Ziele und Maßnahmen mit zu
erreichenden Meilensteinen
- Pläne für anzuvisierende
Zielkunden
- Organisation der Vertriebs-KPIs
- strategische Ausrichtung auf die
kommenden drei Jahre
Wichtige Faktoren für einen erfolgreichen Selling-Plan
Neben der Erstellung eines Selling-Plans ist es vor allem wichtig, dass innerhalb des Unternehmens alle relevanten Abteilungen im Planungs-Prozess berücksichtigt werden. Angefangen bei der Geschäftsleitung bis hin zum Vertriebsmitarbeiter müssen alle Personen stufenweise eingebunden werden. Im letzten Schritt ist die Abstimmung mit den unterstützenden Abteilungen, wie zum Beispiel dem Marketing, der Produktion und dem HR-Bereich von großer Wichtigkeit. Bei der Umsetzung des Selling-Plans geht es dann um die prospektive Steuerung, statt der retrospektiven Kontrolle. Durch den Selling-Plan sind für dich im Vertriebsteam Sinn und Plausibilität der Ziele und Maßnahmen zu erkennen. Letztlich führt das nicht nur zur eigenen Motivation, sondern vor allem auch dazu, dass du den Markt strukturiert und professionell bearbeiten kannst und mit strategischen Überlegungen zum Unternehmenserfolg beiträgst.
Titelbild: Adobe Stock; MIND AND I
