So nutzen Sie Social Selling im Vertrieb richtig

Veröffentlicht: 16.07.2019 | Aktuelles Update: 10.05.2024 | Lesedauer: 11 Minuten

Wirft man einen Blick auf den expandierenden Bereich der sozialen Medien, zeigt sich, wie wichtig digitale Netzwerke für die Kommunikation geworden sind. Aber auch als Vertriebskanal hat Social Media Potenzial. Deshalb gewinnt das sogenannte Social Selling stark an Bedeutung. Für Unternehmen bieten sich in den sozialen Medien neue Chancen zur Leadgenerierung sowie alternative Absatzmöglichkeiten. Wer diese Chancen im Vertrieb richtig nutzen will, benötigt dafür ein ausgeklügeltes Konzept. Erfahren Sie hier, welche Vorteile Social Selling hat und wie Sie Schritt für Schritt eine Social Selling Strategie entwickeln.

Vertriebler zeigt grafische Darstellung von Social Selling am Tablet

Warum das Thema Social Selling für Ihren Vertrieb wichtig ist

Warum ausgerechnet Social Selling? Die Erklärung liegt auf der Hand: Weil das Internet das Kaufverhalten von Kunden stark verändert hat. Informationsbeschaffung und Einkauf verlagern sich immer weiter in die digitale Welt. Dabei sind Kunden heute wissender und mündiger, denn sie können Angebote online viel schneller finden und leichter miteinander vergleichen. Eines aber ist gleich geblieben: Menschen vertrauen auf die Meinungen und Empfehlungen anderer Menschen.

Und hier kommt das Thema Social Selling ins Spiel. In den sozialen Medien tauschen sich millionen Menschen untereinander aus und teilen ihre Erfahrungen miteinander. Plattformen wie Facebook, Instagram, TikTok, WhatsApp, X (Twitter), LinkedIn oder Xing sind in vieler Hinsicht Multiplikatoren – auch bei einer professionellen Marke. Wer auf Social Media die richtigen Leute anspricht, trifft auf gut vernetzte potenzielle Interessentengruppen und damit mögliche Kunden für sein Unternehmen.

Definition: Was versteht man unter Social Selling?

Social Media Selling – oder kurz: Social Selling – bedeutet übersetzt »Verkaufen über Soziale Medien« bzw. »Soziales Verkaufen«. Die Betonung liegt dabei auf »Sozial«, eine Reduzierung auf »Verkaufen« ist in diesem Zusammenhang zu kurz gedacht, da der schnelle Abverkauf nicht im Vordergrund steht. Hinter Social Selling steckt die Idee, die Struktur und Funktionsweise sozialer Netzwerke zu nutzen, um Bekanntheit sowie Vertrauen in die eigene Marke zu stärken.

Durch Teilen relevanter Inhalte und vor allem mithilfe persönlicher Interaktion sollen potenzielle Kunden angesprochen, aber auch bestehende Kundenkontakte gefestigt werden. Es handelt sich um eine Vertriebsstrategie, bei der das Customer Relationship Management den höchsten Stellenwert einnimmt.

…und was ist Social Selling nicht?

Aus diesem Grund darf man Social Selling nicht mit reiner Online-Werbung für die eigene Marke verwechseln, bei der Werbebotschaften sehr breit gestreut werden. Es geht auch keinesfalls darum, wahllos Profile gänzlich Unbekannter mit Posts oder Kommentaren zu überschwemmen. Das wirkt unprofessionell und nennt sich schlicht und einfach Spam.

Ein nachhaltiges Social-Selling-Konzept lebt davon, dass es sich an eine ganz bestimmte Zielgruppe richtet. Nämlich jene Menschen, die aufgrund ihrer Werte, ihrer Tätigkeitsfelder oder ihrer Interessen grundsätzlich Schnittmengen zum eigenen Angebot besitzen.

Welche Aufgabe hat Social-Media-Marketing?

Obwohl es auf den ersten Blick so aussieht: Social Selling ist nicht identisch mit Social-Media-Marketing. Beide Bereiche sind aber fester Bestandteil im Online-Marketing-Mix eines Unternehmens. Die Ziele im Social-Media-Marketing bestehen darin, durch relevanten Content und ansprechende Kampagnen generell Aufmerksamkeit für die Marke auf breiter Ebene zu generieren. Eine große Reichweite bringt neue Interessenten und damit mögliche Leads für das eigene Unternehmen.

Vorteile von Social Selling

Kaltakquise gilt oft immer noch als das Mittel der Wahl zur Kundengewinnung. Doch die Erfolgsquoten sind bei hohem Aufwand minimal, weil Adressdatensätze kaum Informationen über potenzielle Leads und Kunden bieten, was die richtige Kundenansprache umso schwieriger macht. Außerdem hat Kaltakquise keinen guten Ruf und Kunden stehen derartigen Akquiseversuchen eher ablehnend gegenüber.

✔ Alternative zur Kaltakquise

Social Selling ist eine der Alternativen zur Kaltakquise. Online-Profile von Social-Media-Usern bringen Ihnen weit mehr Informationen und Sie können sich ein Bild machen, bei wem sich ein Kontaktversuch lohnt und bei wem nicht. Sie haben also von vornherein weniger Streuverluste. Zu vielversprechenden Kontakten erhalten Sie wertvolles Vorwissen, mit dem Sie zielgerichteter kommunizieren. Durch eine Profilanalyse haben Sie bereits Anhaltspunkte zu Wünschen, Bedürfnissen und Problemen Ihrer potenziellen Kunden, auf die Sie sich im weiteren Gespräch direkt beziehen können.

✔ Langfristige Beziehungen knüpfen

Warum nutzen Menschen Social Media? Sie wollen sich austauschen, sich informieren und vernetzen – der Bereitschaft, eine Beziehung zu einer Marke einzugehen, inklusive. Wenn Sie gute Kontakte mit den richtigen Menschen und Gruppen aufbauen und pflegen, können Sie langfristig intensive Kundenbeziehungen entwickeln und vorhandene festigen. Auf Social Media bleiben Sie in Verbindung, auch wenn einer Ihrer Kontakte Unternehmen oder Branche wechselt.

✔ Stärkung der Glaubwürdigkeit der Marke

Durch Ihr eigenes Profil geben Sie Ihrer Marke ein Gesicht. Posten Sie für Ihre Branche relevante Inhalte, teilen Sie Ihr Fachwissen und engagieren sich in Diskussionen. So können Sie sich Anerkennung erarbeiten und viel für ein glaubwürdiges, positives Image tun. Das stärkt das Vertrauen in Ihre Marke, erhöht die Wahrnehmung und wirkt sich zugunsten Ihrer Reichweite aus.

✔ Mehr Vertriebserfolge durch Social Selling

Selbst wenn Social Selling reichlich Vorarbeit und einen langen Atem erfordert: Es lohnt sich. Käufe über Social Media liegen im Trend und sind vor allem im B2C-Bereich längst etabliert. Daneben ist die oft geäußerte Annahme, Social Selling im B2B funktioniere nicht, falsch. Auch Geschäftsführer, Business-Entscheider und Einkäufer sind in den Sozialen Medien aktiv. Gemäß einer Erhebung von statista* waren 2023 Social-Media-Plattformen der von B2B-Einkäufern weltweit am dritthäufigsten genutzte Einkaufskanal.

Social Selling: Hilfreiche Tipps & Best Practices

Verstehen Sie Soziale Netzwerke als wichtigen Touchpoint auf der Customer Journey, den Sie entsprechend bedienen müssen. Denken Sie immer daran, dass ein Social-Selling-Konzept darauf abzielt, eine echte Beziehung zwischen Ihren Kunden und Ihrem Unternehmen herzustellen. Dafür müssen Sie Ihre Zielgruppe(n) genau kennen.

➠ Social Listening zur Zielgruppenanalyse

Bevor Sie auf Social Media aktiv werden, informieren Sie sich über Ihre Zielgruppe. Nutzen Sie Social Listening zur Zielgruppenanalyse. Schauen Sie sich im Netz an, worüber gesprochen wird, welche Themen besonderes Interesse erregen und was den Usern gefällt oder missfällt. Dadurch erfahren Sie viel zu Wünschen und Pain-Points Ihrer Wunschkunden. Hilfreich ist der Einsatz von Buyer Personas, die Ihnen ein recht genaues Bild zu potenziellen Kontakten liefern.

➠ Social Media Content

Guter Content ist die Basis einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie. Sie wollen aussichtsreiche Kontakte knüpfen, Ihren Kunden eine Plattform zum Austausch bieten und neue Leads generieren? Dann erstellen Sie Inhalte, die den Nerv Ihrer Zielgruppe treffen. Ihr Content sollte einen Mehrwert bieten, Informationen gut aufbereiten und individuelle Lösungsansätze zeigen. Kommunizieren Sie auf Augenhöhe, nutzen Sie dieselbe Sprache wie Ihre Community und bleiben Sie immer authentisch.

➠ Klare Linie für den Vertrieb

Wertschöpfend ist Social Selling dann, wenn die Methode von jeder verantwortlichen Person bewusst und nach einheitlichen Vorgaben umgesetzt wird. Schaffen Sie nicht nur die technischen Voraussetzungen, sondern entwickeln Sie eine klare Linie zu Auftritt und Verhalten in den sozialen Netzwerken. Denn zieht Ihr Vertriebsteam nicht an einem Strang, wirkt das widersprüchlich, was Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit kosten kann.

Welche Netzwerke sind geeignet?

Bei der Wahl passender Plattformen gilt grundsätzlich: Sie sollten da präsent sein, wo es Ihre Kunden auch sind. Das bedeutet, dass Sie sich mit dem Online-Nutzerverhalten Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen müssen. Für Social Selling im B2C sind vor allem Facebook und Instagram besonders interessant. Eine sehr junge Zielgruppe erreichen Sie vielleicht besser via TikTok.

Führend beim Social Selling im B2B ist LinkedIn. Daneben werden in diesem Bereich die Netzwerke Facebook, YouTube, Xing und Instagram ebenfalls häufig frequentiert. Möchten Sie Xing oder LinkedIn für Social Selling nutzen, denken Sie daran, dass es sich dabei vornehmlich um Karriereplattformen handelt. Generell sollten Sie Ihr eigenes Profil und Ihre Inhalte an die Gepflogenheiten des jeweiligen Netzwerks anpassen.

Viele Menschen sind nicht nur in einem einzigen Netzwerk unterwegs, sondern in mehreren. Da alle Plattformen unterschiedliche Features aufweisen und mit eigenen Algorithmen arbeiten, die Sie verstehen müssen, sollten Sie sich gerade zu Beginn auf die für Sie wichtigsten Plattformen beschränken. Schließlich kostet die soziale Interaktion im Netz eine Menge Zeit.

Leitfaden: In 5 Schritten zur Social Selling Strategie

Wenn Sie Social Selling erfolgreich betreiben wollen, sollten Sie strategisch vorgehen und ein für Ihr Unternehmen passendes Konzept auf die Beine stellen. Überlegen Sie sich, welche Social-Media-Kanäle in Betracht kommen und welche Ressourcen Sie für Ihre Aktivitäten benötigen. Vergessen Sie nicht: Social Selling dient nicht dem aggressiven Product-Placement, sondern in erster Linie dem Beziehungsaufbau und der Kontaktpflege. Sie brauchen social-media-affine Mitarbeiter mit Fachwissen und Kommunikationskompetenz, denen Sie ausreichend Zeit für die Online-Präsenz gewähren müssen.

1. Business-Profil erstellen

Achten Sie auf eine professionelle Unternehmenspräsentation in den sozialen Netzwerken. Dazu gehört ein Corporate Design, dass sich in den Profilen Ihrer Mitarbeiter widerspiegelt. Bei der Profilgestaltung haben Sie je nach Plattform verschiedene Optionen. Wichtig ist aber immer ein ansprechendes Layout mit einem sympathischen, seriösen Profilbild. Stellen Sie sich kurz und prägnant vor. Nutzen Sie dafür Begriffe oder Hashtags, die bei Ihrer Zielgruppe Aufmerksamkeit wecken und die zum Stil des Netzwerks passen. Vergessen Sie Ihre Kontaktdaten bzw. den Link zu Ihrer Unternehmenswebsite nicht.

2. Netzwerk aufbauen

Beim Social Selling ist eines ganz wichtig: gute Kontakte. Welchen Branchen-Gruppen trete ich bei? An welchen Diskussionen beteilige ich mich? Mit wem verknüpfe ich mich? Unter anderem bilden Empfehlungen von Kollegen, Kunden und Geschäftspartnern eine gute Basis zum systematischen Kontaktaufbau. Suchen Sie auf den Plattformen direkt nach einer bestimmten Person oder einem Unternehmen, die Sie bereits kennen. Filtern Sie für Ihre Interessen relevante Keywords heraus, wie Branchenschlagwörter, Berufsbezeichnungen oder Fähigkeiten. So stoßen Sie auf weitere nützliche Kontakte. Auch die Algorithmen werden Ihnen nach und nach weitere Nutzerprofile vorschlagen, die zu Ihren Suchanfragen passen.

3. Interagieren

Folgen Sie nicht nur anderen, um selbst Follower zu sammeln, denn ein Netzwerk ist keine Einbahnstraße. Es lebt von der Interaktion seiner Nutzer. Sich hier in angemessenem Umfang einzubringen, ist unabdingbar. Treten Sie in den Dialog und beteiligen Sie sich mit qualitativ hochwertigen Beiträgen an Diskussionen. Tun Sie es aber nur dort, wo Sie sich wirklich auskennen und einen echten Mehrwert bieten können. Wenn Sie neue Kontakte ansprechen, vermeiden Sie Standardfloskeln, sondern geben Sie Ihren Kontaktanfragen eine individuelle, persönliche Note.

4. Kontakte verwalten

Verwalten Sie Ihre Kontakte, damit Sie nicht den Überblick verlieren, mit wem Sie sich vernetzt haben und worüber gesprochen wurde. Üblicherweise verfügen die Netzwerke über Funktionen, mit denen Sie Kontaktlisten anlegen und nach bestimmten Kategorien filtern können. Eine weitere Option ist die Nutzung spezieller Social-Selling-Tools von Drittanbietern, die die Kontaktverwaltung noch komfortabler machen. Damit lassen sich sämtliche Unterhaltungen netzwerkübergreifend überwachen und organisieren sowie ins vorhandene CRM-System übertragen.

5. Erfolge messen

Wie etabliert ist Ihre Marke? Finden Sie die richtigen Kontakte? Sind Sie mit den passenden Inhalten engagiert genug? Überprüfen Sie regelmäßig, wie gut Ihre Social-Selling-Maßnahmen funktionieren und wo Sie Optimierungsbedarf haben. Das geht beispielsweise mit dem LinkedIn Social-Selling-Index (SSI).

Was ist der Social-Selling-Index? Der SSI ist eine plattforminterne Kennzahl, die Ihre Social Selling Aktivitäten anhand von 4 Faktoren auf einer Skala von 0 bis 100 bewertet. Je höher der ermittelte Wert, desto besser ist Ihre Marke im Netzwerk aufgestellt. Die Praxis zeigt, dass Unternehmen mit einem hohen Social-Selling-Index mehr Verkaufserfolge erzielen.

Fazit: Social Selling im Unternehmen zahlt sich aus

Im digitalen Zeitalter haben reine Produktverkäufer ausgedient. Über ein Produkt können sich Kunden online leicht selbst informieren. Hingegen spielen Emotionen, individuelle Lösungen und persönliche Kontakte bei der Kaufentscheidung eine große Rolle. Je mehr sich der Vertrieb auf dieser Ebene in den Prozess einbringt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, den Kunden wirklich zu erreichen und abzuholen.

Social Selling bietet als Inbound-Vertriebsstrategie die ideale Möglichkeit. Kunden werden nicht mit Werbung, die am tatsächlichen Bedarf vorbeigeht, gelockt, sondern mit Inhalten überzeugt. Soziale Interaktion fördert Sympathie und Vertrauen in den Anbieter, was in gute Kundenbeziehungen mündet und auf lange Sicht auf bessere Verkaufserfolge einzahlt.

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*Quelle: statista.com – Genutzte Kanäle beim B2B-Einkauf weltweit im Jahr 2023

Nicole Valentiner

Autorin/Editorin

Nicole Valentiner ist ein echtes salesjob-Urgestein. Seit 2005 berät sie unsere Kunden zu den Themen Verkauf, Marketing und Personal und verhilft ihnen so zum Erfolg. Mittlerweile ist die Key Account Managerin und Projektleiterin auf das Thema Direktansprache spezialisiert. Mit unserem Angebot salesjob direkt verhilft sie Unternehmen zu passgenauen Bewerbungen und macht ihr Recruiting zum Erfolg.

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Titelbild: Adobe Stock; thodonal

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