Solution Selling als Verkaufsmethode B2B

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 28.09.2023 | Lesedauer: 3 Minuten

Beim Solution Selling stehen nicht die Produkte oder Dienstleistungen selbst im Mittelpunkt, sondern die Kunden und deren individuellen Bedürfnisse und Probleme. Lösungsorientierter Verkauf stellt besondere Anforderungen an den Vertrieb und seine Verkäufer. Was ist Solution Selling und wie funktioniert Lösungsvertrieb?

Solution Selling Definition

Solution Selling oder Solution Sales bedeutet auf Deutsch Lösungsverkauf bzw. Lösungsvertrieb. Dabei handelt es sich um eine spezielle Verkaufstechnik, die ihre Wurzeln in den 1980-er Jahren hat. Der Kerngedanke des Solution based Selling – also beim lösungsbasierten Verkauf – ist, dass Kunden in erster Linie keine Produkte benötigen. Stattdessen suchen sie nach maßgeschneiderten Lösungen, die ihnen helfen sollen, Herausforderungen des Marktes sowie damit verbundene Probleme im Unternehmen zu meistern.

Dementsprechend spielen Merkmale und Nutzen der angebotenen Produkte beim Solution Selling eine eher untergeordnete Rolle. Im Vordergrund steht ein besonderer Kundennutzen bzw. ein spezieller Mehrwert, den eine auf den Kunden angepasste Lösung liefern soll. Die Solution Selling Methode hat sich vor allem im B2B Bereich beim Vertrieb erklärungsbedürftiger und beratungsintensiver Produkte – wie etwa hochkomplexe E-Business Lösungen – etabliert. Der Solution Sales Ansatz weist Parallelen zum strategischen Verkaufen nach Miller-Heiman auf, da auch hier eine langfristige Kundenbeziehung angestrebt wird.

Wie funktioniert Lösungsvertrieb?

Voraussetzung beim Lösungsvertrieb ist eine genaue Kenntnis der Anforderungen und Probleme der Kunden und ihrer spezifischen Märkte. Denn nur dann können Verkäufer ein konkretes Problem identifizieren und gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung finden. Dabei muss sich die angebotene Lösung stets an der betrieblichen Situation im Unternehmen des Kunden ausrichten.

Hierzu ist es erforderlich, möglichst viele Hintergrundinformationen zu sammeln. Ebenso muss ein Solution Sales Manager in der Lage sein, die Kundenperspektive einzunehmen. Nur so kann er die Kundensituation verstehen und dadurch Vertrauen schaffen. Zusammen mit dem Kunden entwickelt der Verkäufer eine Vision davon, was die Lösung für dessen Unternehmen bedeuten könnte. Schwerpunkt ist dabei oftmals eine Konfiguration des eigentlichen Kernprodukts – zum Beispiel durch besondere Serviceleistungen, die die Konkurrenz nicht anbietet.

Phasen beim Solution Selling

➛ Zielkundenidentifikation: Für welche Unternehmen kommt das Angebot infrage?
➛ Qualifizierung: Wer sind die maßgeblichen Entscheidungsträger beim Kunden?
➛ Bedarfsanalyse: Worin besteht das Problem bzw. wo liegen die aktuellen Herausforderungen?
➛ Lösung ausarbeiten: Welche Modifikationen benötigt das Angebot, um als passende Lösung zu fungieren?
➛ Mehrwert darstellen: Welchen messbaren Nutzen bringt das konfigurierte Angebot?
➛ Vertragsschluss: Verkauf finalisieren und Kundenbeziehung vertiefen

Was zeichnet einen Lösungsverkäufer aus?

Da Solution Selling vornehmlich im B2B Vertrieb von Investitions- und Industriegütern angewendet wird, muss ein Verkäufer die Geschäftsmodelle seiner Kunden verstehen – also das erforderliche Fachwissen mitbringen. Ingenieure oder Techniker mit spezifischen Branchenkenntnissen, die als Sales Manager oder Key Account Manager arbeiten, sind darum im Lösungsverkauf gefragte Spezialisten.

Fachliches Know-how allein genügt aber nicht, um ein guter Verkäufer zu sein. Denn um erfolgreich Lösungen zu verkaufen, muss eine Vertrauensbasis geschaffen werden, damit der Kunde seine Probleme auch offenlegt. Das gelingt nur, wenn die Solution Sales Manager empatisch eingestellt sind sowie die Grundlagen der Verkaufspsychologie und Gesprächsführung beherrschen. Zudem sind solide betriebswirtschaftliche Kenntnisse notwendig.

Ist Solution Sales noch zeitgemäß?

Spezielle Methoden im Vertrieb spiegeln oftmals die Besonderheiten des Einkaufsverhaltens von Kunden zur Zeit ihrer Entwicklung wider. Und die Digitalisierung hat Angebot und Nachfrage auf ein neues Level gehoben. Es heißt, dass Kunden heute viel besser informiert sind und sowohl ihre Probleme als auch geeignete Lösungen vor einem Kauf bereits eruiert haben. Deshalb existieren durchaus unterschiedliche Meinungen, was die Aktualität des Lösungsvertriebs betrifft.

Allerdings sorgt der rasante technologische Fortschritt gleichzeitig dafür, dass sich für Unternehmen ständig neue Problemstellungen ergeben, manchmal ohne dass sie sich dessen bewusst sind. Aus diesem Grund wird Solution Selling mit seiner kundenorientierten Ausrichtung auch in Zukunft ein wichtiger Vertriebsansatz bleiben – wenn auch unter veränderten Bedingungen, wie etwa einer verstärkten Ausrichtung auf digitale Vertriebskanäle.

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Beitragsbild: Adobe Stock | fotogestoeber