Spin Selling: Definition, Methode & Beispielfragen

Veröffentlicht am 01.08.2019|Update vom 19.05.2021

In der heutigen Zeit sind Kunden wesentlich besser informiert und haben hohe Ansprüche. Auch der Wettbewerbsdruck ist stetig gestiegen. Unternehmen müssen sich mittlerweile einiges einfallen lassen, um am Markt zu bestehen. Das gilt in besonderem Maße für den Vertrieb, dessen Aufgabe darin besteht, Kunden zu gewinnen und dadurch Umsätze für das Unternehmen zu generieren. Damit das gelingt, greift der Sales Bereich gern auf spezielle Verkaufstechniken zurück. Zu diesen Techniken zählt unter anderem die Spin-Selling Methode. Was bedeutet Spin Selling und wie funktioniert es?

Definition: Was ist Spin Selling?

Es handelt sich hierbei um eine wichtige Verkaufsstrategie für den Vertrieb. Spin Selling beschäftigt sich hauptsächlich mit der richtigen Technik, Fragen zu stellen und fokussiert sich damit direkt auf das Verkaufsgespräch mit potenziellen Kunden. Entwickelt wurde die Methode von Neil Rackham, einem englischen Autor, Berater und Wissenschaftler. Sein Buch »SPIN-Selling« erschien bereits 1988 und ist bis heute einer der Bestseller der Sales Literatur. Die Strategie nach Rackham ist also nicht neu, wird aber dennoch als sehr effektiv angesehen. Spin-Selling Anhänger betonen, dass vor allem der psychologische Einfluss der passenden Frage im Gespräch mit Kunden ausschlaggebend für den Erfolg ist.

Die vier Fragearten der Spin-Selling Methode:

SPIN ist ein Akronym und jeder Buchstabe steht für eine bestimmte Art Frage:

S = Situationsfragen
P = Problemfragen
I = Implikationsfragen (Auswirkungsfragen)
N = Need Payoff Fragen (Nutzen- bzw. Lösungsfragen)

Verkaufstrainings im Spin Selling sollen die Fähigkeit der Verkäufer schulen, jederzeit im Verkaufsgespräch eine der Situation angemessene Frage stellen zu können. Das Ziel ist, ein spezielles Problem beim Kunden zu identifizieren, den erwünschten Nutzen zu erfahren und eine individuelle Lösung in das eigene Angebot einfließen zu lassen.

Wie funktioniert Spin-Selling als Verkaufsstrategie?

Für Unternehmen ist es wichtig zu wissen, welche konkreten Bedürfnisse Kunden haben, um maßgeschneiderte Produkte oder Dienstleistungen anbieten zu können. Nur wenn die Verkäufer wissen, was die potenziellen Kunden brauchen, kann es eine passende Lösung geben. Die Grundlage der Bedarfsermittlung bilden dabei konkrete Fragen, die einem zeitlichen Ablauf folgen.

Schritt 1: Situationsfragen

Beim ersten Kontakt werden hauptsächlich Situationsfragen gestellt, um herauszufinden, in welcher Ausgangslage sich die potenziellen Kunden befinden. In diesem ersten Schritt sollten es möglichst wenige, aber gezielte Fragen sein. Der richtige Einstieg ist wichtig, denn er gibt die Richtung für das folgende Gespräch vor.

➥ Beispiele Situationsfragen:

• Wie managen Sie bestimmte Prozesse?
• Welche Maßnahmen bieten Sie für die Situationen / Ihre Mitarbeiter derzeit an?

Schritt 2: Problemfragen

Im zweiten Schritt geht es darum, den potenziellen Kunden mittels Problemfragen dazu zu bringen, das Problem zu erkennen und vor allem sich selbst erklären zu können. Am Ende soll er das Angebot als ideale Lösung sehen.

➥ Beispiele Problemfragen:

• Gibt es Projekte in Ihrem Unternehmen, die bereits gut laufen und bei welchen Projekten gibt es Optimierungspotenzial?
• Welche Kundengruppen erreichen Sie über Ihre aktuellen Kanäle gut und welche könnten verbessert werden?
• Gibt es Arbeitsabläufe im Unternehmen, die gut organisiert sind und bei welchen Prozessen gäbe es noch Aufholbedarf?

Schritt 3: Implikationsfragen (Auswirkungsfragen)

An dieser Stelle sollte der Verkäufer mit seinen Auswirkungsfragen zeigen, dass er das Problem des Kunden verstanden hat. Ziel hierbei ist es, dem Kunden zu zeigen, dass das Problem lösbar ist und man diese Lösung gemeinsam finden kann.

➥ Beispiel Auswirkungsfragen:

• Welche Auswirkungen hatte die vorher beschriebene Situation? Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrücken?

Schritt 4: Need Payoff Fragen

Durch die vorherigen Fragen hat der Kunde an dieser Stelle bereits erkannt, dass es sinnvoll ist, ein bestehendes Problem zu lösen. Ziel bei der Nutzen-Frage ist es, dem Kunden aufzuzeigen, wie es im eigenen Unternehmen aussehen würde, wenn das Problem nicht mehr vorhanden wäre.

➥ Beispiele Need Payoff Fragen:

• Was würde das für Ihren Umsatz bedeuten?
• Wie wäre es, wenn das Projekt früher abgeschlossen werden könnte?

Insgesamt betrachtet soll beim Spin Selling im Verkaufsgespräch eine Frage-Antwort-Situation entstehen, die dem potenziellen Kunden das Problem in seiner vollen Auswirkung vor Augen führt. Zugleich wird er in die Lage versetzt, bereits eine Lösung auszumachen, die er zusammen mit dem Verkäufer erarbeitet. Durch Spin Selling werden Kunden besonders eng in den gesamten Verkaufsprozess eingebunden.

Eignet sich Spin Selling für jedes Unternehmen?

Spin-Selling ist eine spezielle Verkaufsmethode für den Vertrieb. Wie jede Methode bietet sie besondere Vorteile und soll den Verkaufserfolg im Unternehmen enorm steigern. Doch natürlich passt diese Methode nicht zu jedem Verkäufer oder in jedes Unternehmen. Denn beim Spin-Selling kommt es auf die Vorarbeit an. Jedes Gespräch muss auf den Kunden speziell zugeschnitten sein und vorbereitet werden. Die Fragen müssen passgenau sein. Ob Spin Selling eine passende Technik darstellt, hängt von den individuellen Fähigkeiten der Mitarbeiter im Vertrieb ab und von der Möglichkeit, diese entsprechend intensiv zu trainieren und bei der Umsetzung zu unterstützen. Daneben kommt es aber auch auf das eigene Angebot und die potenziellen Kunden an.

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