Technischer Vertrieb: Aufgaben, Anforderungen, Gehalt & Jobs

Veröffentlicht 26.10.2020

Technik ist aus unserem Leben nicht mehr wegzudenken. Automatisierung und Digitalisierung sorgen dafür, dass technische Produkte und Dienstleistungen immer komplexer werden. Das stellt nicht nur uns Benutzer vor neue Herausforderungen, sondern auch die Unternehmen, die sich dem Vertrieb besonders erklärungsbedürftiger Produkte verschrieben haben. Deshalb sind im Bereich technischer Vertrieb inzwischen Spezialisten mit großem Fachwissen gefragt.
Gerade die Erwartungen und Ansprüche von B2B-Kunden erlauben keine «One-fits-all» Angebote mehr. Stattdessen müssen maßgeschneiderte Lösungen her. Eine anspruchsvolle Aufgabe für Marketing und Sales. So vielfältig technische Produkte und Dienstleistungen sind, so mannigfaltig ist technischer Vertrieb. Hier arbeiten Ingenieure, technische Mitarbeiter und Naturwissenschaftler, die nicht nur das technische Know-how brauchen. Zugleich müssen sie als Sales oder gar Key Account Manager auftreten können. Nachfolgend bieten wir einen Überblick über die Facetten einer zukunftsfähigen Branche.

➥ aktuelle Jobs im technischen Vertrieb

Definition: Was ist technischer Vertrieb?

Unter dem Begriff technischer Vertrieb versteht man gemeinhin den Verkauf und die Vermarktung sehr komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Technischer Vertrieb spielt sich vornehmlich auf Geschäftskundenebene, also im B2B-Bereich, ab. Hier dreht es sich aber nicht nur um den reinen Verkauf an sich. Daneben werden vor allem Beratung und Serviceleistungen groß geschrieben. Das ist besonders wichtig, weil auf Seiten der Kunden oftmals millionenschwere Investitionsentscheidungen anstehen. Für ein Unternehmen geht es natürlich um die entsprechenden Umsätze. Diese lassen sich nur erzielen, wenn die Kunden vom Produkt überzeugt sind und kaufen. Deshalb ist es durchaus üblich, den Kunden bereits in den Entwicklungsprozess mit einzubinden, um so seinen individuellen Bedürfnissen gerecht zu werden.

Technischer Vertrieb im B2C

Unternehmen, die im Bereich technischer Vertrieb tätig sind, findet man in den unterschiedlichsten Branchen. Das reicht von Maschinenbau und Medizintechnik über Automobil- und Luftfahrtindustrie bis zur modernen Agrartechnik oder computergesteuerten Produktionsanlagen und hört in der Softwareentwicklung längst nicht auf. Selbst im Privatkundenbereich ist technischer Vertrieb immer weiter auf dem Vormarsch. Man denke nur an Solaranlagen, energiesparende Heizungssysteme und ähnliches. All das lässt sich kaum mehr mit einem Blick ins Handbuch verstehen und bedienen. Vertriebsmitarbeiter müssen daher in der Lage sein, Kunden ihr Produkt nachvollziehbar erklären zu können.

Technischer Vertrieb – Aufgaben und Anforderungen

Im technischen Vertrieb warten besondere Aufgaben und Anforderungen. So müssen Vertriebsmitarbeiter in diesem Bereich verschiedene Funktionen und Talente in sich vereinen. Im Vordergrund steht dabei der Aufbau bzw. die Pflege einer guten Kundenbeziehung. Denn gerade der Vertrieb hochkomplexer technischer Produkte oder Dienstleistungen setzt eine gegenseitige Vertrauensbasis voraus. Als Vertriebsingenieur oder Vertriebstechniker sind die Mitarbeiter im technischen Vertrieb in erster Linie Ansprechpartner für Kunden in allen technischen Belangen. Sie gewinnen neue Kunden und übernehmen die Betreuung von Bestandskunden. Dazu gehört neben dem Verkauf an sich eine umfassende Beratung sowie Support und Service. Darüber hinaus werden die Ingenieure und Techniker in den Entwicklungsprozess eingebunden, beispielsweise in der Funktion als Manager im Produktbereich. Sie müssen aber auch eng mit dem Marketing zusammenarbeiten. Denn vor allem bei der Einführung eines neuen Produktes ist ein gutes Marketing ein entscheidender Faktor für den späteren Erfolg.

Beim Vertrieb von Investitionsgütern sehen sich die technischen Vertriebsmitarbeiter nicht selten dem gesamten Buying Center des Kunden gegenüber. Hier zählt nicht nur ein solides Fach- und Produktwissen, sondern es kommt auf eine Begegnung auf Augenhöhe an. Deshalb verlangt technischer Vertrieb über die reinen technischen Kenntnisse hinaus nach kommunikativen Fähigkeiten und Überzeugungskraft. Betriebswirtschaftliches Know-how und analytisches Denken sind in diesem Job ebenfalls ein Muss. Bevor ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen kann, ist es oftmals ein weiter Weg. Am Ende müssen sich die eigenen Investitionen lohnen. Hier gilt es, Aufwand und Ertrag im Blick zu behalten, damit der Return on Investment stimmt.

Reise- und Lernbereitschaft sind gefragt

Je nach Branche und Unternehmen können Jobs im technischen Vertrieb mit einer hohen Reisetätigkeit verbunden sein. Agiert der Arbeitgeber im internationalen Umfeld, sollte man mindestens verhandlungssichere Englischkenntnisse vorweisen. Auch Organisationstalent, Einsatzbereitschaft, Teamfähigkeit und der Wille zur stetigen Weiterbildung gehören zum Anforderungsprofil im Bereich technischer Vertrieb. Besonders letzteres ist unabdingbar, weil sich gerade hier binnen kurzer Zeit vieles ändert und man ständig neuen Entwicklungen gegenüber steht.

Welche Jobs gibt es im technischen Vertrieb?

Der technische Vertrieb wartet dabei mit ganz unterschiedlichen Berufsbildern auf. Servicetechniker betreuen die Kunden vor allem im Außendienst im After-Sales-Bereich. Sie führen Wartungsarbeiten und Reparaturen durch oder stellen ergänzende Produkte vor. An der vordersten Verkaufsfront findet man die Technical Sales Manager. Sie zeichnen sich im wesentlichen für die Verkaufszahlen verantwortlich. Auch Techniker und Ingenieure aus ganz verschiedenen Branchen sind begehrte Experten im Vertrieb. Besonders in großen Unternehmen gibt es ganze Abteilungen, die sich mit dem Vertrieb technischer Produkte und Dienstleistungen befassen. Hier ist dann ein technischer Vertriebsleiter gefragt, bei dem alle Fäden zusammenlaufen.

Jobs im technischen Vertrieb im Überblick:

➥ Servicetechniker im Vertrieb
➥ Vertriebstechniker
➥ Vertriebsingenieur
➥ Technical Sales Manager
➥ Technischer Vertriebsleiter

Wie kann man in den Bereich technischer Vertrieb einsteigen?

Gerade für die Position als Vertriebsingenieur ist ein abgeschlossenes Studium Voraussetzung, beispielsweise im Maschinenbau oder Informatik. Ein Vertriebstechniker sollte eine branchenrelevante Ausbildung bzw. Weiterbildung vorweisen können, etwa als Mechatroniker, Industriemechaniker oder Medizintechniker. Wer einen betriebswirtschaftlichen oder kaufmännischen Background hat, ist ebenfalls willkommen, sofern Technikaffinität und Branchenwissen vorhanden sind. Für den Job als technischer Vertriebsleiter kommt es zudem auf Führungserfahrung an.

Zwar wünschen sich die meisten Arbeitgeber von ihren Bewerbern nicht nur eine Berufsausbildung oder ein Studium, sondern auch Vertriebserfahrung. Aber technischer Vertrieb lebt auch von Quereinsteigern mit dem begehrten Fachwissen. Technisches Verständnis und Verkaufstalent gehen jedoch nicht immer Hand in Hand. Deshalb bieten viele Unternehmen Neueinsteigern in den technischen Vertrieb interne Schulungen und Trainingsmaßnahmen im Sales. Dort erlernen sie das Handwerkszeug, welches ein erfolgreicher Vertriebler braucht. Wer sich im technischen Vertrieb bewerben möchte, sollte vor allem seine fachlichen Qualifikationen betonen und mit Beispielen aus der bisherigen Laufbahn unterstreichen.

➥ So gelingt die Bewerbung im technischen Vertrieb!

Für diejenigen, die sich sowohl für Technik als auch für Verkauf und Kundenkontakt interessieren, bietet ein duales Studium Technischer Vertrieb interessante Möglichkeiten. Dieses Studium gehört zum Wirtschaftsingenieurwesen. Es dauert 3 Jahre und vermittelt an der (Fach-)Hochschule theoretisches Wissen, während man im Unternehmen die Praxis von der Pike auf kennenlernt. Voraussetzungen sind das (Fach-)Abitur, gute Noten in Mathematik und Naturwissenschaften sowie Freude an Kommunikation und im Umgang mit Menschen.

Wie ist das Gehalt im technischen Vertrieb?

Das Gehalt im Bereich technischer Vertrieb hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zum einen zählt hier die eigene Position in der Sales Hierarchie. Wer Führungsverantwortung hat, verdient in aller Regel mehr. Andererseits spielen beim Gehalt auch Ausbildung, Alter und Berufserfahrung eine Rolle. Mit zunehmender Erfahrung, steigendem Alter und längerer Unternehmenszugehörigkeit wird auch die Vergütung ansteigen. Ein Masterabschluss kann sich ebenfalls positiv auf auf der Gehaltsabrechnung bemerkbar machen. Allerdings ist das kein alleiniger Garant für einen Spitzenverdienst. Denn wie so oft im Vertrieb, sind Gehälter leistungsabhängig. Das heißt, ein Vertriebsmitarbeiter kann seinen Verdienst durch den eigenen Erfolg beeinflussen. Viele Unternehmen honorieren übrigens erfolgreich absolvierte Weiterbildungsmaßnahmen mit einer Gehaltserhöhung.

Weitere Faktoren, die sich auf das Gehalt auswirken, sind die Größe des Unternehmens, die Branche und die Region. Im Allgemeinen darf man davon ausgehen, dass Großkonzerne eine bessere Bezahlung bieten als der Mittelstand. Trotzdem kommt es im Leben nicht nur aufs Geld an. Das wissen viele Arbeitgeber und bieten neben dem Gehalt weitere Zusatzleistungen. Servicetechniker profitieren oft von einem Firmenwagen, der auch zur Privatnutzung zur Verfügung steht. Modernstes technisches Equipment ist ein beliebter Benefit und gerade in den High-Tech-Branchen eine Selbstverständlichkeit. Familienfreundliche Arbeitszeiten, betriebliches Gesundheitsmanagement und Unternehmensbeteiligungen sind ebenfalls gern gesehen.

Wer als technischer Vertriebsmitarbeiter im Service arbeitet, verdient durchschnittlich 42.000 € brutto im Jahr. Als Vertriebsingenieur darf man mit einem Gehalt zwischen 50.000 € und 65.000 € rechnen. Erfahrene technische Vertriebsleiter können es durchaus auf bis zu 100.000 € im Jahr bringen. Und nicht zuletzt kommt es beim Gehalt immer auch auf das eigene Geschick in der Gehaltsverhandlung an.

Für wen ist der technische Vertrieb geeignet?

Technische Entwicklungen und Errungenschaften tragen dazu bei, die Herausforderungen der Zukunft zu meistern. Technischer Vertrieb ist daher eine der Zukunfts-Berufsgruppen im Vertrieb. Hier sind Menschen gefragt, die sich für die Materie genauso interessieren wie für den Kunden. Wer Spaß daran hat, ein Produkt zu erklären und an dessen Entwicklung beteiligt zu sein, wird im technischen Vertrieb garantiert ein Zuhause finden. Geeignet sind die Jobs für alle technikaffinen, wissenshungrigen und kommunikativen Persönlichkeiten.

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Andreas Dickhoff

Autor/Editor

Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Beitragsbild: Adobe Stock | Wasan

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