Vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt

Die Begriffe Verkäufermarkt und Käufermarkt kennen Sie sicherlich aus der Betriebswirtschaftslehre. Beide Begriffe spielen eine essenzielle Rolle, wenn es darum geht, für Ihr Unternehmen die richtige Vertriebsstrategie zu finden. Veränderungen begleiten uns in der heutigen Zeit täglich, sowohl privat als auch beruflich. Der Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt hat bereits vor Jahren angefangen und ist nun fast abgeschlossen. Was dies für Sie im Vertrieb bedeutet und wie Sie Ihre Vertriebsstrategie hier richtig aussteuern können, erläutern wir Ihnen im Folgenden.

Verkäufermarkt und Käufermarkt – eine Definition

Um den Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt nachvollziehen zu können, bedarf es erst einmal einer Definition beider Märkte:

• Verkäufermarkt: die Nachfrage von Seiten der Käufer ist höher als das Angebot von Seiten der Verkäufer, die Verkäufer dominieren hier den Markt
• Käufermarkt: das Angebot ist höher als die Nachfrage, die Käufer dominieren den Markt

Angebot und Nachfrage beziehen sich hierbei natürlich sowohl auf Produkte als auch auf Dienstleistungen. Nun können Sie sich wahrscheinlich bereits ausmalen, wie sich die Veränderung der heutigen Zeit auf beide Märkte ausgewirkt hat, oder?

Der Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt

Vor einigen Jahren noch war die Nachfrage in vielen Bereichen viel höher als das Angebot. Sowohl bei handwerklichen Dienstleistungen, als auch bei spezialisierten Angeboten und auch bei Produkten. Die Zeit war weniger schnelllebig und die Verkäufer konnten gut auf die hohe Nachfrage reagieren. Der Kunde fragte nach und daraus resultierend wurde von Seiten der Anbieter ein Angebot präsentiert. Damals waren daher in der Produktion die Kosten sehr hoch und diese war außerdem sehr zeitintensiv. Dementsprechend konnten die Anbieter die Preise auch höher ansetzen, da der Wettbewerb niedrig war und die Käufer den geforderten Preis zahlten. Im Laufe der vergangenen Jahre hat sich dies jedoch in eine andere Richtung entwickelt.

Der Markt heute

Der Wettbewerb in den meisten Branchen ist sehr ausgeprägt, die Nachfrage von Kundenseite geht zurück und das Angebot an unterschiedlichen Produkten und Dienstleistungen wird immer umfassender. Der Kunde kann sich heute aussuchen, bei welchem Anbieter er welche Ware zum niedrigsten Preis kauft. Hier wird deutlich, dass in der heutigen Zeit der Käufer den Markt dominiert. Auf diese Weise hat sich der Verkäufermarkt zum Käufermarkt entwickelt.

Angebote werden nicht gesucht, sondern gefunden

Der Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt hat dazu geführt, dass die Kunden nicht mehr zum Produkt kommen, da das Angebot so vielfältig ist. Heute müssen die Anbieter die Produkte gut präsentieren und entweder durch günstige Preise oder Alleinstellungsmerkmale beim Produkt oder bei der Dienstleistung überzeugen. Die Herausforderung ist hier also für den Verkäufer, dass ein Weg zum Kunden gefunden werden muss. Seit diese Entwicklung so weit vorangeschritten ist, sind Marketing und Vertrieb in allen Unternehmen zunehmend wichtig geworden. Die Veränderung des Marktes hat dafür gesorgt, dass das Marketing entstanden ist und heute immer wichtiger wird.

Mit der richtigen Strategie überzeugen

Die Kunden der heutigen Zeit reagieren auf das umfassende Angebot meist impulsiv. Das bedeutet, dass die Kunden meist in erster Linie von einem günstigen Preis angesprochen werden. Doch als Anbieter können Sie in Anbetracht dessen, dass der Wettbewerb hoch ist, nicht immer mit dem günstigsten Preis punkten. Um bei dem Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt mithalten zu können, müssen Sie eine umfassende Strategie entwickeln, um am Markt bestehen zu können. Hier gibt es verschiedene Vertriebsformen:

• Direktvertrieb
• indirekter Vertrieb
• Multiplikatoren
• Strukturvertrieb
• Empfehlungsvertrieb
• Onlinevertrieb

Entwickeln Sie Ihre eigene Vertriebsstrategie

Die richtige Strategie heißt heute aber nicht mehr nur, sich auf eine dieser Varianten festzulegen, sondern sich anhand der Unternehmensziele und des analysierten Wettbewerbs daraus eine ganz eigene Vertriebsstrategie zu entwickeln. Auf diesem Weg können Sie bei dem Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt mithalten.

Titelbild: Adobe Stock; licvin