Versicherungsvertrieb: Eine Branche mit Image-Problem?

Wenn es ein Berufsfeld gibt, das in den letzten Jahren ein echtes Image-Problem hatte, dann war es der Versicherungsvertrieb. Kaum Positives wurde damit verbunden, weil sich das Klischee vom Drücker lange Jahre hartnäckig hielt. In Umfragen landete der Beruf des Versicherungsvertreters vor einigen Jahren sogar noch auf Platz 1 der Liste mit den unbeliebtesten Berufen. Dabei ist der Gedanke, sich gegen Risiken abzusichern, keine Erfindung der Moderne, sondern bereits viel länger Bestandteil der Menschheitsgeschichte. Schon König Hammurabi von Babylon versicherte sich im 18. Jahrhundert vor Christus gegen Raubüberfälle auf Karawanen.

„Schwarze Schafe“ im Versicherungsvertrieb schadeten dem Image

Wenn die Menschen seit so langer Zeit das Angebot nutzen, sich gegen unvorhersehbare Schadenfälle zu versichern – wie lässt sich dann erklären, dass dieses Berufsbild lange negativ besetzt war? Nicht ganz unschuldig daran dürften die schwarzen Schafe der Branche sein. Versicherungsvertreter nämlich, die nur auf das schnelle Geld aus sind, sich nicht an den Bedürfnissen der Kunden orientieren oder Lockvogeltarife anbieten. So wie Mehmet Göker, gegen den wegen zwielichtiger Machenschaften im Vertrieb privater Krankenversicherungen ermittelt wird. Ein Gutes hat die Geschichte allerdings: Die Branche ist inzwischen sensibler für das Erkennen solcher schwarzen Schafe geworden und distanziert sich deutlich von deren Methoden.

Versicherungsbranche reagiert mit hohen Anforderungen an Vertreter

Die Anforderungen an einen guten Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb steigen. Denn die Produkte sind beratungsintensiv und auch das Kundenbeziehungsmanagement setzt heute eher auf Nachhaltigkeit als auf schnelle Vertragsabschlüsse. Der Versicherungsvertrieb wird insgesamt professioneller. Bewerber müssen eine Ausbildung im kaufmännischen Bereich mitbringen sowie gute Markt- und Produktkenntnisse. Vor allem müssen sie in der Lage sein, sich in den Kunden hineinzuversetzen, um eine optimale Beratungsqualität zu gewährleisten, bei der die Zusammenarbeit nicht mit dem Vertragsabschluss endet. Gefördert wird dies auch dadurch, dass das Fixgehalt bei vielen Versicherungen steigt und der Provisionsanteil geringer wird. Dann nämlich fällt der Verkaufsdruck von den Vertretern ab und die Beratung rückt viel mehr in den Fokus. Somit ist der Startschuss für eine neue Generation von Versicherungsvertretern längst gefallen.

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21.03.2014