Vertrieb für Startups – ohne Sales kein Erfolg
Veröffentlicht 16.04.2014 | Update 31.10.2021 | Lesedauer: 5 Minuten
Die neue, coole Brause im Regal oder diese praktische App für die Reisekostenabrechnung? Dahinter stecken sehr oft junge Startup Unternehmen mit gerade einmal einer Handvoll Mitarbeitern. Fakt ist: Startups sind ein Innovationsmotor. Fakt ist aber auch: Viele schaffen es nicht, sich langfristig am Markt zu behaupten. Warum? Ihnen fehlt das Vertriebs-Know-how. Doch gerade der Vertrieb für Startups ist enorm wichtig. Wir beleuchten die Fragen, weshalb Startups einen Vertrieb brauchen und wie sie dafür die richtigen Mitarbeiter finden können.
① Wieso Vertrieb für Startups?
② Vorteile einer frühen Investition in den Vertrieb
③ Wie Startup Vertrieb aufbauen?
④ Die richtigen Vertriebsmitarbeiter finden
Warum ist der Vertrieb für Startups so wichtig?
Startup-Unternehmen heißen nicht nur so, weil sie gerade erst gegründet wurden, sondern, weil sie sich durch innovative, manchmal vielleicht sogar verrückte Ideen auszeichnen. Aber von einer tollen Idee oder einem bahnbrechenden Produkt allein kann man nicht leben – wenn keiner es kennt und kauft. Viele Startups stürzen sich mit Begeisterung in die Entwicklung. Sie machen sich wenig Gedanken über Absatzmöglichkeiten und -strategien. Sie kennen ihre Kunden und die Zielgruppe sowie die Märkte kaum oder vergessen ihre Wettbewerber.
Stattdessen handeln sie frei nach dem Motto: Ist das Produkt super, kommt der Rest schon von allein. Das jedoch ist ein Trugschluss. Damit der Verkauf rund läuft, braucht es vor allem eine solide Planung und Menschen, die etwas davon verstehen. Mit anderen Worten: Nichts verkauft sich von selbst. Deshalb sollten sich Gründer mit dem Thema Vertrieb für Startups von Anfang an auseinandersetzen.
Als Gründer frühzeitig in den Vertrieb investieren
Eine Vertriebsstrategie zu entwickeln und die Vertriebsstruktur danach auszurichten, gelingt nämlich nicht von heute auf morgen. Bereits im Vorfeld stehen Überlegungen, wie: Welche Kunden sollen mein Produkt überhaupt kaufen? Welche Zielgruppe will ich ansprechen? Wo und wie erreiche ich die potenziellen Kunden? Gibt es einen Wettbewerb mit ähnlichen Angeboten? Einen Vertrieb für Startups aufzubauen, heißt, bereits in der Entwicklungsphase die ersten Schritte in Richtung Sales zu machen.
Das Thema Vertrieb ist ein recht spezielles und weit mehr als der reine Verkauf an sich. Es geht auch darum, Märkte zu erschliessen, Kunden zu identifizieren und zu gewinnen. Wohl nur die wenigsten Gründer sind zugleich Vertriebsprofis. Trotzdem müssen sie sich um Absatz und Umsatz kümmern. Schließlich sind Startkapital oder Kredite irgendwann aufgebraucht und dann kommt es darauf an, ob und wie sich das Produkt verkauft. Nur ist es eben fatal, bis zu diesem Punkt einfach abzuwarten. Wer schon früh in den Startup Vertrieb investiert, hat mehrere Vorteile:
» es existieren bereits erste Kontakte und Leads;
» Verkaufschancen können besser eingeschätzt werden;
» frühes Kundenfeedback hilft im Entwicklungsprozess;
» der tatsächliche Bedarf der Zielgruppe wird transparenter.
Aus diesem Grund kann es nicht schaden, sich in puncto Vertrieb für Startups schon zu Beginn einen erfahrenen Sales Mitarbeiter – beispielsweise als Co-Founder – an Bord zu holen; oder sich zumindest beraten zu lassen.
Welche Möglichkeiten gibt es, einen Startup Vertrieb aufzubauen?
Um als Unternehmensgründer den eigenen Vertrieb anzukurbeln, gibt es im Grunde zwei Möglichkeiten. Einerseits kann man die ganze Sache teilweise oder komplett outsourcen, andererseits selbst ein internes Vertriebsteam aufstellen. Beides hat Vor- und Nachteile.
Mit einem externen Anbieter gibt man ein Stück weit die Kontrolle aus der Hand. Auch Absprachen können schwieriger sein. Dafür sind Kosten und Zeitaufwand überschaubarer und Ressourcen im Unternehmen lassen sich anderweitig nutzen.
Demgegenüber ist beim Sales Recruiting und bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern viel Umsicht erforderlich. Außerdem müssen höhere Personalkosten einkalkuliert werden. Allerdings kann man mit einem eigenen Team gemeinsam wachsen und bleibt näher am Kunden.
Vertrieb für Startups braucht die richtigen Mitarbeiter
Wegen der Kostenfrage entscheiden sich Startups, die ihren Vertrieb selbst stemmen wollen, oft für Berufsanfänger. Wenn aber im Unternehmen wenig oder gar keine Vertriebserfahrung vorhanden ist, wird das schnell kontraproduktiv. Für den langfristigen Erfolg kommt es darauf an, die richtigen Mitarbeiter im Vertrieb für Startups auszuwählen. Keine leichte Aufgabe, weil Vertriebler eine recht gefragte Berufsgruppe sind.
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Die Anforderungen, die beispielsweise ein Sales Manager im Startup erfüllen muss, sind andere, als in einem gestandenen Unternehmen. Ein erfahrener Allrounder, der gut vernetzt ist und viel Verhandlungserfahrung mitbringt, kann die bessere Wahl sein. Gründer sollten darauf achten, dass die zukünftigen Vertriebsmitarbeiter keine Angst vor Ablehnung haben und die Kaltakquise beherrschen. Zudem sollten sie eigenständig arbeiten können und die dazu nötigen Freiräume bekommen.
Umgekehrt müssen sich auch Vertriebler, die ein Startup unterstützen wollen, darauf einstellen. Hier herrschen meist flache Hierachien und die Entscheidungswege sind kurz. Der Teampassung kommt eine hohe Bedeutung zu. Denn gerade, wenn ein Unternehmen ganz am Anfang steht, ist es umso wichtiger, dass alle an einem Strang ziehen. Vor allem die Mischung macht’s. Ein Team aus jungen, kreativen sowie erfahreneren Mitarbeitern ergänzt sich optimal.
Fazit
Schon in der Gründungsphase sollten Startups das Thema Vertrieb auf dem Schirm haben und es bei der Budgetierung berücksichtigen. Der Vertrieb für Startups birgt besondere Herausforderungen. Produkt oder Dienstleistung sind noch unbekannt. Deshalb spielt die optimale Positionierung am Markt eine entscheidende Rolle. Eine Aufgabe für engagierte Vertriebler. Um die zu finden, braucht es den richtigen Rahmen und die richtige Ansprache!
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Andreas Dickhoff
Autor/Editor
Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.
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Beitragsbild: Adobe Stock | Romolo Tavani
